1、不是所有的销售都值得花时间去培养的。

2、销售不仅仅是对业绩的挑战，同样也是对人品的挑战！

3、绽放你的自信，能够在陌生人面前把你销售出去！

4、销售不能够在内心深处建立信心去做，基本上都做不好，因为你卖的不是产品，是我们这个人！

5、客户怎么会把信任交给一个说话眼神都飘忽不定，信心都不够足的人！

6、客户不信任你，你给到全世界最低的价格客户也不一定会买！

7、可复制是很重要的，不可复制是艺术！

8、选对池塘钓大鱼。（判断是不是我的菜）

9、吃饱是每个人的基本诉求，吃什么是我们浅层次的需求！

10、不是所以有兴趣的客户都会签单的！（异议没有解除干净）

11、如果不清楚客户的异议在哪里？（回过头来再走：过滤、判断、挖掘）

12、销售不要分售前、售中、售后。（无论发生什么事，从头到尾把客户服务好）

13、忘掉流程，掌握逻辑。比如：14

14、我也不知道客户的商机在哪里？（你把服务做好了，商机自然就出来了，有的客户会自己告诉你）

15、错把微笑当爱情（客户对你态度好不一定是认可你的产品）

16、销售方法无所谓对错

17、客户分四类：

（1）R1：低认知，低购买意愿（不了解也不想买、冷淡虚伪、漫天要价，教育成本高）

（2）R2：低认知，高购买意愿（对产品不懂，你们都买了我也买，靠忽悠就能成交）

阴雨天的一道阳光（案例略）

（3）R3：高认知，低购买意愿（靠忽悠必死，真的要靠专业，要么和他水平相当，要么高他一截，不懂不能装懂，直接说您问的问题太专业了，我不懂）

“小兄弟在这行干几年了”

“两年了”

“你知道哥六年前是什么吗？哥六年前是R2”

（4）R4：高认知，高购买意愿（挑剔，不要玩套路，要简单直接，靠专业）

18、一家公司的品质和服务好不好R1是没感觉的，R2也还好（导致中国一大把企业能起来）

19、R3和R4很在意品质和服务，一旦不好不会再买单

20、R4客户不一定都是优质客户，也有以价格为导向的（老太太一大早买鸡蛋，导致现在很多超市不赚钱，都变卖了）

21、价值导向看性价比，贵可以，但要值（要找价值导向客户）

22、市场在默默在变，要以客户为中心，否则一定做不好

23、产品如果只是满足功能，到最终一定会打价格战，只要有一个人成本比你更低他就一定会打死你，只有超越功能之外还有附加的价值才是你真正要去做的，也不是别人随便模仿和超越的。

24、要怎么知道客户是R几呢？（您之前用过这个产品吗？）

25、客户说太贵了，人家比你便宜？思考：

（1）出去买东西我们自己会不会说太贵了？

（2）说这句话的时候每次心情和目的都是一样的吗？

（3）价格是你选择的唯一标准吗？

26、不要随便跟着客户的思维走（客户蒙你：哦，这么贵啊，人家比你便宜啊！最糟糕的销售是：你要是诚心买的话，我们也可以给你便宜啊！）

27、客户说人家的价格比你便宜，怎么办？（给客户一个台阶下，我们家在市场上一共也就三类，你说的是这一家吗？看反应）

28、不要着急卖产品，多和客户沟通，如：

（1）你在这个领域干了多久啊？这一块干了多久啊？

（2）要是干了7、8年了，首先再也不是R1或者R2了，接下来判断是价格导向还是价值导向

（3）不用从基础说起，可以直接说既然您在这个领域干了这么多年了，相信您对客户是有选择的，我先说说我们的优势是什么……

29、营销变得越来越取决于信息，而非销售力度。

销售心得之一

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