为什么星巴克的咖啡要分为中杯、大杯、特大杯？为什么苹果手机要出一个16G版、64G版、128G版？这里面真的只是为了满足不同顾客的不同需求这么简单吗？回答这个问题之前，我们先回想一下自己是怎么买东西的，一般我们都不会在没有价格比较的情况下做决定。其实我们不是为了商品的成本而付费，而是以自己对商品的价值感及价值判断而付费。在1992年一个叫托奥斯基的经济学家提出当人们在无法判断一件商品的价格的时候通常会有两种策略 1是避免极端 2是价格权衡。避免极端即在一个商品有多个价格时倾向于购买中间价格的，价格权衡指会以类似产品的价格作为参照，参照价格及为锚点。商家正是了解了人们的这种心理才采取了我刚刚所说的产品策略和定价策略。高价商品为低价商品做“价格锚点”，我们的生活中太多这样的例子，各种品牌的汽车都会出高中低配，往往中配销售会占整个销售的80% ，商场里面同品牌同包装规格的牙膏“美白型”打折，“清凉型”不打折，就是以清凉型的价格为美白型的销售做锚点，其实厂家想多卖的就是美白型。再举一个极端的例子，某奢侈品牌一个包标价十几二十万一个可能不好卖，但是它标价2000块一件的体恤，5000快一条皮带却卖得很好，其实包包商家也没想要怎么卖，不过拿包的价格作“炮灰”而已。除了高价为低价作锚，有没低价为高价作锚的呢？当然有，想想电影院里卖的小杯，中杯，大杯的爆米花就明白了。三种规格的杯大小差异很大，而价格差异很小，这时的我们会以为自己多花很少的钱就买到了多很多的东西而倾向于买中杯和大杯。 懂得了价格锚的存在，我们就知道两口子之间冷战是谁先开口谁输了，但是商务谈判是谁先出价谁占优，因为先出价的人定了价格锚点。所以如果我们是卖东西的人一定要把价格尽可能的报高，反之亦然，因为对方会根据你的价格来还价。懂得了价格锚，如果我们有一筐橘子应该怎么买呢？
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