2.羊群效应

一群羊关在羊圈里，在羊圈的出口横放一根木棍，羊要出圈吃食，就必须从木棍上跳过去，第一只羊跳了过去了，第二只、第三只也会跟着跳过去；这时，有人把那根棍子撤走，后面的羊，走到这里，仍然像前面的羊一样，向上跳一下，尽管拦路的棍子已经不在了。

这个故事就是羊群效应的故事。

所谓的“羊群效应”也就是“从众心理”。是管理学上分析市场行为的一种常见现象。它是指由于对信息不充分的和缺乏了解，投资者很难对市场未来的不确定性做出合理的预判，往往是通过观察周围人群的行为而提取信息，在这种信息的不断传递中，许多人的信息将大致相同且彼此强化，从而产生从众行为。“羊群效应”是由个人理性行为导致的集体的非理性行为的一种非线性机制。

在房地产营销上利用好羊群效应，会取得事半功倍的效果。

现场营造人气是最简单的应用。当初北京的房地产市场刚刚启动时，以台湾为首的经纪公司就很好的使用了羊群效应。在开盘选房时，用大喇叭不停的播报“某某号楼的某个房间已被认购，请未认购的客户认购其他房子”，将销售的信息放大，利用不对称的信息，将旺销的信息充分传播，让客户形成竞买的心理，尽快下定；而对于放弃认购的客户肯定是只字不提。

不过目前有少数开发商雇用“房托”营造气氛，利用“羊群效应”的方式是很不值得提倡的，因为这已经是严重的造假行为。（如果客户认为你在营销上造假，谁还会相信你在房屋质量上不造假？）

在营销上利用羊群效应最高超的是潘总，利用大量的销售人员，人多了自然形成更多的信息不对称；同时，在开盘时，不仅是采取先到先得，更有大单优先认购的策略（有点类似股票每天9：15-9：25的集合竞价），让客户的抢购气氛更重，同时也又加多了一个纬度的信息（购买金额的多少），形成了更多的不对称信息。潘总不仅让羊群效应实现，还形成了群羊争相跳跃，竞购三里屯SOHO，不能不说是淡市营销的经典案例。

抓住头羊更是羊群效应的最高境界，在豪宅的销售中一直都有一个营销主线——你住的房子档次高不高，不取决于你房子的形式，而是看你和谁住在一个小区！（模仿旅游卫视一个节目的广告词“世界有多美，取决于您和谁一起去欣赏”）

所以房地产项目在营销推广中一个不能公开做广告、但会被销售员反复说起的，就是谁（一般要是行业领袖或影视名人）在我们项目买的房，言下之意如果你不买，就是不识货，跟不上名人的生活方式。有了头羊的带领，羊群效应自然会更加明显！

用一个极端的羊群效应的故事收尾。

一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室发现已经座无虚席，没有地方落座，于是他灵机一动，喊了一声：“地狱里发现石油了！”这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位后来的了。这时，这位大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？于是，他也急匆匆地向地狱跑去。

希望所有的开发商不要成为了故事中石油大亨，愿购房者更不要盲目的成为羊群效应的受害者。