【学习内容】：《麦肯锡教我的谈判武器》（第七章）无德谈判战术的应对
【正文】
前文已经说过，对于长期交易而言，唯一可持续的谈判姿态是“以提高双方满意度为目标”。但在很多时候，尽管己方怀着这样的双赢打算，对方却很可能并不这样想。
说不定就有人觉得“只有把对方玩弄于股掌之间，使其作出对己方有利的单方面让步，才是坚韧的谈判代表的实力体现”，误把谈判当成零和博弈。
“无德谈判战术”的种类和基本应对
①不能再降价了
增加价格以外的其他谈判项目
②“半价！”（白脸）；“半价不行的话，七折也行”（红脸）
要认识到，即使“红脸”的提案看起来不错，“白脸”和“红脸”终究是同伙
③需要继续完善
强调提案整体的优惠，把对方的含混要求明晰化
④其他公司如何如何
把握买方的优先项目，对己方的提案作出合理的说明
⑤这个当赠品吧
面带笑容、毅然决然地拒绝
⑥预算只有这些
表示同情，但不要轻易让步，坚持冷静的姿态⑦消息已经公布，请务必同意
避免正面冲突，摸索替代方案
⑧突然打来电话提出要求
在准备好之前不谈判。确认情况后重新打电话
无德谈判战术必然含有“威胁”要素
通过“良性思维”应对
＝“希望不被威胁，但也可能受到威胁”
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