许多朋友应该都会有过这样的经历，不知道某位朋友哪一天【脑袋】抽经了，突然跑到你面前说：兄die，我换职业了，成为了一名”理财规划师”（当然也可能是金融策划师、财务规划师、金融分析师……），然后你顺便问了下在哪个公司高就？然后这位朋友就说了一大堆内容”在xx部旗下的xx集团创立的xxx金融品牌下的xx保险公司”，然而其实你什么都没听进去，只听到了四个字“保险公司“。刹那间，你感觉到空气逐渐开始安静，氛围愈发凝固，因为你似乎已经知道接下去他要对你做什么事情了。
果不其然，他开始向你滔滔不绝的介绍自己所在的行业是如何的伟大、保险的作用是多么的重要、所在的公司实力是如何的强悍、公司的产品是如何的优势、售后的服务是如何的到位、自己的理想是如何的远大……
而当你向他提出一些疑问的时候，他就会像一个传道士一样，从爱与责任讲到出险后的惨状、从孩子变成孤儿到老婆改嫁……
你此时的屁股就好像有针在扎一般，刺痛的感觉不断在提醒你，该离开了；然而作为多年的好友，又好像拉不下那个面子，最后，在纠结的情绪之下，只好不断的附和并且表示自己或买过保险或有需求会找到他或者身边有朋友需要会介绍给他。其实你只是想可以早点结束掉这次会谈，并且心中发誓如何可以一定要尽量减少与他再次会面。
上面的案例虽然是我添油加醋过的，我相信很多情况都是大家亲身经历过的。保险行业、特别是保险销售行业在市场的口碑即便到2020年的今天也并不是太好，依旧有部分人对保险从业人员抱着很强的警惕心。
其实，让一些人对保险抵触、反感的并不是保险本身，而是保险销售过于急功近利的推销行为。
在进入保险行业的早期，我也经历过疯狂推销然后被人“拉黑”的局面。谁都会反感一个滔滔不绝、死缠烂的销售，他们的目的只是为了将自己的商品销售出去，而不会去思考这个商品是否适合消费者，虽然他们嘴上不会这么说，亦或者他们真的只是被一些舆论环境所影响、受到了负面的“洗脑”而对此深信不疑；但是消费者最后还是会用脚去投票。
我们可以思考一下，消费者到底需要的保险顾问具有什么样的特质？
曾经在我所创办的需求分析特训营上做过一个实验。题目是，完美的保险经纪人具备有什么样的特质？
大家滔滔不绝：服务态度好、热情、有亲和力、丰富的专业知识、长得好看、声音好听、从业时间久、业绩好、以客户的需求为导向、能提供附加值服务、知名度高……
通过绞尽脑汁的思考，我们一共总结出了30多个特质，如果这些特质都真的在一个人身上呈现，那真的……不知道该怎么去形容这样的人了。
但是这样的人真的存在吗？答案必然是否定的。
那我们就退而求其次，我们开始一个一个删掉，于是乎，附加值服务、知名度高、声音好听、长得好看这些特质被一个一个划掉。
最后剩下了，服务态度好、有丰富的专业知识、以客户需求为导向。
我让大家再删除一个，经过十几秒的思考，大家删除了服务态度好。
然而，我让大家删除掉一个的时候，大家为难了，我给了大家5分钟的时间进行讨论，结果是当时6个小组的答案一致选择留下了“以客户需求为导向”。
我问大家，为什么要留下这个。
他们回应道：专业知识够用就好，深度和广度可以通过时间逐渐积累，而以客户需求为导向却是一个人的立场问题，而我们相信一个以客户需求为导向的保险经纪人，它的专业知识和服务水平也不会差到哪里去。客户对于我们而言是衣食父母的存在，现实情况是：客户不会忠诚于任何人，客户只会忠诚于自己的利益。如果我们要在这个行业能好的立柱和发展，就必须以客户需求为导向的立场去为客户真切的解决他们的问题，只有这样才能够获得更多客户的认可，并且通过为客户创造价值而实现我们自己的人生目标……
许多保险经纪人都以专业自居，老菊这里还是希望大家一定不要忘记，专业是拥有创造和毁灭两面性的硬币，而硬币最后决定究竟是哪一面朝上的，则是我们埋在内心深处的立场。
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