案例门（我为什么要跟你买）+优惠门（我为什么要现在买）

第三道门：

案例门（我为什么要跟你买）

客户要买产品，但是跟你的竞争对手买，甚至跟你的同事买，就是不跟你买，怎么办？特别是保险销售、微商、房产中介……品牌、产品、价格都差不多，怎么办？此时，你要赋予产品一种差异化，也就是打造你在本行业的个人品牌。说到底，客户买的不是产品，而是你这个人的专业服务（参考第四章的《打造个人IP，积累私域流量》）。

第四道门：

优惠门（我为什么要现在买）

优惠是最后一道门。销售常见的错误，就是在第一道门，即客户还不想买产品的时候，就开始给优惠。比如“这个产品的价格是10000元，你如果从我这里买，我会给你个优惠，8000元”。这样客户马上就不信任你了，他们会想：这个8000元还有多少水分呢？

优惠门的关键就是三限促单法，限时、限量、限优惠。

限时：比如仅限3天、“双11”、错过再等一年、秒杀、优惠券1天后过期……都是限时。再比如，“原材料已经涨价了，下一批货不能按照原来的价格再卖了，年后就要涨价”。年后涨价也是变相限时。

其实限时越短越有效，因为什么都来不及想了，赶紧抢下来再说。想想团购页面为什么要有倒计时，并且是用秒，甚至是毫秒来计时，而不是分钟？

限量：每人限购两件等。

国外有项研究发现，限制购买数量能够增加50%的销量，即使你写上限购20件，也会有效。限量还能提高产品在消费者心中的价值。

当李佳琦说出“所有女生听清楚了，3、2、1上链接！开抢！就2000套（限量）！赶紧抢！还剩300套，快，100套，好，没了！”时，观众会像服从军令一样去下单。李佳琪真的是很会营造一种紧迫感，激发观众冲动购买，只要有一个人购买了，从众心理就会让更多的人买，买不到，就像错过了一个亿。

限优惠：5折等。

注意不要无条件地给予优惠。如果你给了客户优惠，你就一定要得到一些回报，否则客户不会珍惜。比如别墅装修，客户要得到价格优惠，可以申请成为“样板客户”——允许公司对装修前后的状况进行拍照、宣传，装修期内，在庭院放一个广告牌，同时需要今天下单付款。

成交率的高低，在很大程度上取决于“关门”的质量。“关门”的流程都是经过不断实操和迭代趋于完善的。

另外，有些销售演讲一听就感觉“传销气”太重：大家都很需要钱，是还是不是？挣钱非常重要，挣钱最重要的是什么？……这样说会让观众很反感。

这个世界上什么人的钱最好赚？越想挣钱的人的钱越好赚。如果有人着急拉你做生意，有三个原因：（1）他想赚你的钱；（2）他想让你帮他赚钱；（3）他想拉你来填坑。