“
生命只有一座要征服的高峰--设法体验一切身为人的感觉
”
威廉·冯·洪堡
文/Utopia
图片/来源于网络
除了物质之外，还有什么让我们得到职场的幸福感？
这是我问自己，也不断去给周边的人的疑问。
猎头这个行业、这个职业的价值，到底是什么？
为什么大部分猎头行业从业者仅仅停留在了浅层信息收集沟通的流程中，很少能提供真正的关怀与专业的服务？
在一个连消费者自己都不确定自己要什么的时代，作为猎头人我们要生产的是什么？
科技与资本的自由流动助推消费升级，连广场舞大妈都对“新零售”朗朗上口的当前，猎头行业将以怎样的姿态进入消费升级的洪流中？
这是今天麟选想和大家一起思考讨论的问题。（只针对于大部分非头部猎头公司讨论，第一梯队猎头顾问不需看。）
1
“《第4消费时代》：消费的终极意义在于，如何度过充实的人生。”
大数据、人工智能一路高歌猛进，影响和改变着我们生活的每一个场景和形态，越来越多服务迭代升级，新的消费时代已经来临。市场要求我们主动去提升服务质量、创造力、对人性的理解与尊重。
猎头服务的本质，也是一种消费，来自候选人和企业对于人才需求的消费，这种消费复杂、个性化、变化多。
在我进入这个行业之后，
我的老板们告诉我：什么客户预算多、要人紧急、要求低、来钱快就做什么客户。
我的候选人们告诉我：如果不是为了钱谁特么还工作啊，别跟我扯犊子这职位多有前途，你跟我比洗脑你就输了。就告诉我现在能赚多少钱，以后能赚多少钱，多少假期多少福利，其他都是浮云。
客户们告诉我：别管候选人在考虑什么，很多人自己都没想明白自己要什么。你们要做的就是洗脑，让他们按照我们给的条件接Offer，进来以后呆个一年半载还是三年五年，没那么重要。有些人刚开始不爽，做着做着就不会走了；还有些人刚开始很爽，做着做着就会发现不对劲，很快就走人了。不确定性太多，你说你有多专业我根本不信。
最初听到这些，我是完全懵逼的。说好的高大上呢？说好的专业化呢？说好的与市场上最优秀的职业经理人同行呢？难道只是我自己的意淫？
尽管懵逼，但是一股脑我还是都照着这些要求做了，听金主爸爸的话才有肉吃，也果真吃上了。一度沾沾自喜。
很多猎头也是这样入行的。
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这个市场和培（xi）训(nao)机制造就了一大批“简单、听话、照做”的猎头人，就和大多数的电话销售、保险代理差不多的培养体系，真正被教授如何行业调研、如何运用专业人力资源知识与技术、怎样找到核心服务价值、怎样运用高效的互联网工具、什么样的猎头是一个真正有价值的猎头。。。的太少了。
当零售这个古老的领域都在通过大数据、人工智能技术不断跃迁、提升的时代，我们在做着一份天天与人打交道的工作，却在提供一份如此简单粗暴的服务形态，三五年后，十年二十年后，究竟会有多少人最终能留在市场上继续赚钱，多少猎头公司将被团灭，我不敢去想。
扪心自问，对客户、候选人真的花时间、精力做深度研究了吗？真的从内心接纳他们的需求，尊重他们的需求了吗？真的像给自己找工作一样为候选人考虑周全了吗？真的像自己公司要组建团队一样，细致挖掘过各种可能性吗？客户、候选人群里真的有那么多低素质、粗鲁无礼的人在糟践优质的服务吗？
还是做为一个猎头，我们并没有达到提供一份优质服务的能力呢？
我不敢回答。
因为服务质量的局限，所以得不到优质客户、优质候选人的消费，形成恶性循环；反之，服务质量提升，会吸引更多优质客户、优质候选人进入合作领域，才能形成正向循环。
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很多人会说，你这么能你咋不上天呢？
好客户有那么容易开发吗，好的候选人有那么容易找到吗？找到了有那么容易搞定吗？难道我们都不要生存了吗？总有为生存而妥协的时候。
那我们可能需要再探讨下了：一个猎头公司的成本有多高，利润有多高，生存期有多长，你心里难道没有点B数吗？如果你知道这些，知道自己只是在压榨猎头搬砖工的剩余价值而不愿意提供相应服务，你怎么还敢指望这些人帮你提供优质服务，并找到优质客户？
做了多少年了还是生存期，这样的公司还要继续做吗？过了生存期之后，多少利润放在服务质量提升上了呢？过了生存期之后，是不是一股脑埋在赚钱这个指标上就起不来呢？
如果你是在为这样的猎头公司工作，你心里难道没有点B数吗？选择这样的猎头公司那就是为了钱而工作，如何学习、成长、发展那不都是你自己的事吗？怪平台不给力就像拉不出SHI怪茅坑一样无济于事。
实际上，为了短期收益，一直在生存期里晃悠的猎头公司和猎头太多了。追逐短平快，追逐落袋为安，追逐眼前利益，自生自灭。愿意提供优质培训、长期培养机制、有保障的薪酬待遇的猎头公司并不多。在大多数猎头公司，顾问们完全是在一个劳动密集型产业商业模型下工作，没有多少人能在这个行业里面感受到自己的真正价值与工作的幸福感，无法赢得大多数客户与候选人的尊重与认同。
猎头从业者和猎头公司老板的博弈也由此演变为比比谁更想赚快钱的怪圈，对于客户和候选人的优质服务就很难实现了。
绝大多数猎头公司的KPI指标完全聚焦在服务流程的数据上，猎头们终年埋头在电话、面试、报告中不见天日。日复一日，猎头们被圈养在自己的一亩三分地上，为了一个客户的归属、一个case的分工、一个候选人的profit sharing斤斤计较、大战频发。到达一定的临界点，自我觉醒的猎头们就带着资源或跳槽或另起炉灶。
这就是猎头行业最真实的现状。
那些早早醒悟的顾问们，早就依靠优质服务打下坚实的基础，建立了坚固的护城河，一骑绝尘。二八法则，在这个行业里显得尤为突出。
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“爱一个人，攀一座山，追一个梦，不妨大胆一点”
猎头服务是一个复杂的系统性工程，看起来简单轻松的一份推荐报告后面包含了长期的付出与积累，妄想简单粗糙就把事情做好的人，其实就真的不适合在这个行业长期发展了。从找到一个人，到面试、报告、薪酬谈判、入职后跟踪辅导，每一个环节都需要精益求精的服务态度，强有力的执行，打造良好的服务口碑，才配得上高额的回报。
猎头服务是一个天天与人性打交道的工作，看起来简单轻松的一个电话、一场面试，包含了对人性的深度理解与分析，真实与虚伪的辨识。从找到一个人，到认识这个人，到认清这个人，每一个节点都需要扎扎实实的剖析技巧，值得尊重。
现在依然有崇尚粗放式、批量式的顾问，认为这样就可以满足自己的赚钱需求，宁愿一股脑扎在里面不出来，因为精细化运营实在投入太多压力太大工作量太重。
“别以为你有能力服务好所有的客户，处处有机会就等于处处没机会”，这是我经常和我的顾问们强调的。“不用怕，不要急，一步一个脚印，做你自己，去做make difference的事情，主动放弃低价值的客户与候选人。”
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打造自己的核心服务能力，无论是找人、沟通、谈判、调研、作报告还是其他，打造属于自己LOGO，圈粉自己的个性客户和候选人，让他们知道你是谁，你是个什么样的猎头，首先考虑与你合作。
除了在电话、面试、微信、网络上了解你的客户和候选人，也要花时间真正走进他们，去参与他们的生活和工作场景，真正去体验和感受他们是什么样的人，他们会有什么需求，把这些内化为自己的知识和技能，才能放出大招，打动候选人，打动客户，去解决那些真正有附加值的问题。
看起来似乎所有的客户都能做，所有的职能都可以参与，实际上如果一个顾问真的用心研究就会发现一个人的精力极为有限，能做的生意不多，属于自己能把控的只是一小块，而打透这一小块就能成为站稳脚跟。
能不能放下侥幸、投机，能不能专注，能不能主动做减法，就已经高下立见。
猎头顾问和客户、候选人做的最低级的价值交换是信息、时间、体力，高级交易是人格、专业知识、行业洞察，交易内容决定了交易价格，也决定了顾问在行业里的位置。
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平衡短期利益和长期利益是每个猎头顾问和每个猎头公司老板都要深思熟虑的事情。以长期利益为重，就必须搭建品牌、搭建支持团队和服务体系，深度筛选高质量客群，给到顾问不依靠提成也能满足生存需求的薪酬福利，在成本控制、管理运营、制度建设上都有挑战；以短期利益为重，就必须大规模开发客户、批量招聘顾问，承受客户及顾问的高流失率。
坦白说，除了猎头这个身份之外，最好每个顾问都有一两个其他身份可以介入候选人的圈子，以免敏感和尴尬的身份而造成的局限。例如：咖啡师、调酒师、校友、PPT高手、一起运动的小伙伴。。。这些身份会带你离开自己的服务视角，让自己真正和客户、候选人建立平等的合作关系，真正走进自己的业务。
从一个猎头的身份抽离出来，往往能看到的是不把自己当猎头的猎头才能真正做好这件事，因为这些人在用高于猎头行业平均水准的服务来做这个流程，不仅垄断了优质客户，也垄断了优质候选人。
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“不是问你能不能，而是问你想不想”
任何一个领域，身在其中时间长了，都面临不是在沉默中爆发就是在沉默中消亡的结局。猎头行业作为舶来品，在经历了急速发展之后，沉淀下了很多，也丢失了很多。
和新零售一样，作为猎头服务的消费一方也提出了更精准的服务需求，无论是以大幅度降低服务费率、不过保证期就全额退款的霸王制度还是以年度留存率为考核指标，一方面我们深深地感受到客户越来越挑剔，成交周期也越来越长，另一方面我们也发现越来越多优质职位优质客户在向大品牌、精品服务的猎头公司聚拢，头部效应越来越为明显。
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到底该怎么做呢？
十年前，我看到的是的巨大机遇；十年后，我看到的是巨大的挑战，更广阔的前景。
在猎头的世界里，似乎每一分钟都在抢先，大家都在绞尽脑汁去围猎那些看上去能够轻易到手的钱，生怕一个犹豫就被他人捷足先登，所以一度很多猎头公司流行盲推，看看简历合适打个电话随便聊几句就推荐占坑了，伤了很多真正花时间费精力研究职位和候选人的顾问。
在我最初入行时，有枣没枣搂一把也是很正常的做法。感谢那个爆发的市场趋势，乘着风口，依靠粗暴的批量式盲推赚到了不少钱，也把很多候选人推到了一些不适合的位置上。从业十年后的今天，当我一次次复盘，当我遇到了那么多在职场纠结、挣扎、一步走错满盘输的人，慢慢醒悟，我知道我没懂他们，我甚至没想过要搞懂，我只想着自己的KPI。自此，我在心底对那些曾经被年轻的我误导的候选人说对不起，对自己说接下来一定要尽全力。
今天，我带着我的小团队，我们从一点一滴去提升自己的专业能力，试图帮助我们的候选人去认识职场上的坑洞，去探索在职场如何自处、防备、保护、突破自我，拿到自己的想要的东西；帮助我们的客户去找到真正志同道合的同路人。
我不知道这个理想能不能实现，但是我确实只想这样去做，带着理想带着感悟带着目标重新出发。
只知套利的企业没有未来，只知赚钱的猎头没有未来。
打开心防，敞开心扉，带着野兽般的激情，用自己的灵魂与他人共舞。
这是我对猎头消费升级的最终解读，相信你会做得比我更好。
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