假如你是一个企业创始人或者销售负责人，你是否会有这样的困惑， “如何制定销售战略？ 如何调研和分析市场？如何进行客户关系管理等等，”《华为销售法》 一书中， 告诉你华为从 销售额从15亿~120亿，从1200亿~9000亿迅速壮大的秘诀， 详细剖析了华为成功的秘诀，包括销售战略，市场洞察，市场拓展等，读完让人受益匪浅。
先学习再超越
在20世纪90年代，华为是家没人听说过的民营企业，通信市场被各大巨头垄断，为了活下来，只有进步。 怎么进步呢？只有学习。向谁学习呢？竞争对手。 华为数通产品线，竞争对手是思科，他是世界第一。
华为研究思科设备操作界面，包括语言提示，操作步骤设置，产品外观尺寸，大小，材质广告规格等，每一个细节都不放过。 市场营销方面，华为会学习思科用何种方式邀请客户和安排展会等， 如何教育和引导客户。
华为一直强调以客户为中心，面向客户需求，重视客户需求很快，从早期简单模仿走向面对客户需求，开发产品。 华为学习思科项目交付流程，售后服务流程创造性的提出了准直销的竞争策略，学习思科如何发展代理商，没多久就建立了自己的渠道队伍。
树立品牌，撬动市场
华为通过分析自己的优势（研发实力和资金实力）和短板（没有品牌），通过市场调查分析，艰难探索，有市场部联合多部门进行 品牌定位，广告设计，设计思路，设计优势等。
2012年，华为开始制作广告，在美国，西班牙，英国，德国做了一系列发布会推出爵士人生广告，2014年华为发布Mate七手机突出优雅的商务人士形象，产生不错影响， 后来终于击败了三星。
华为制胜核心:ToB销售
ToB项目从接触客户到成交经历四个阶段介绍宣传需要，挖掘 和引导客户需求，个人品牌成交和维护客户关系。
客户关系的管理需要分层级首先建立普遍关系，我们需要和客户，各个部门普遍接触。其次，关键关系。分析客户群体中最终是由谁拍板，哪个部门领导决定。最后，组织关系。我们和客户双方组织间的关系， 客户关系分层对接，分类对接，定期举行活动。
1，ToB项目销售漏斗管理系统
项目线索就像水滴汇集成水流商机， 当项目机会进入销售漏斗管理工具经过层层过滤， 也就是项目发展的不同阶段， 最终水油漏斗下面的小喇叭口流出比喻项目成交。 从项目线索到项目商机再到产生需求方案设计投标竞争阶段每一阶段都是需要层层过滤的，
漏斗下面漏斗直径越小这比喻的是项目的衰减率， 通过衰减率评估，每阶段工作的常处于短板。
2，ToB销售团队管理
华为能有今天成绩，离不开狼性的销售团队。 任正非说过，所谓狼性，就是要有敏锐的嗅觉，不屈不挠， 强烈的目标导向，不达目的不罢休的精神强烈的目标导向不达目的不罢休的精神。
那么，华为究竟是如何培养狼性销售团队的？首先要从企业文化说起， 华为以客户为中心，只有这样才会为客户考虑每一个细节，让客户满意。华为要求每一个人为团队而战，强调集体利益之上， 面对困难，迎接挑战， 鼓励大家积极进取，一切为了胜利。
华为有完善的人才培养机制，就是721法则。 其中能力提升的70%来自于工作实践，20%来自就学习课题和老师同学之间的讨论10%来自课堂学习老师的培训。 华为全员贯彻导师制轮岗字，选拔合格后备干部以及成立华为干部培训中心。
另外，有效的评价体系 对华为 狼性销售的培养也发挥积极作用。 华为的激励强调全面回报在物质激励层面，包括工资，奖金，安全，退休金，医疗保障股权，经济利益。 工作表现好，每年都可以加薪，甚至一年加薪两三次。 除了物质奖励以外还包括非物质奖励， 机会，职位，荣耀 等等。
在各公司都在循规蹈矩的遵守应届毕业生薪酬结构体系时，华为推出天才少年计划，招聘八名应届毕业生，年薪甚至达到了两百万。
说一千道一万，不如自己亲自读一下。华为销售法，一书介绍了很多落地的方法论。如果你作为一名销售或者经营者，遇到困境，或者想有更多发展，读过之后也许会有恍然大悟的感觉。
网友评论