这本书籍里的知识海量,建议书店里的伙伴都听一听,大家可以一起坐下来讨论。
同样是开书店,别人为什么能成功?
阿米巴经营简单来说就是主动参与经营,进而实现“全员参与经营”
以下是大部分为精彩片段,摘抄下来,时时回味!
“全日本一共有1.2亿人口,拥有他们会员卡的人数是6000万。也就是说整个日本一半的人,都是茑屋书店的会员。
那你说接下来,它有了自己的1400多家书店,然后又有6000万的会员,接下来还能做什么呢?它接下来摇身一变,变成了一个大数据分析公司。因为T卡里边,除了茑屋的积分之外,它还有石油公司的积分、航空公司的积分、全家超市的积分、它在每一个行业里边选择了一家最可靠的大的合作伙伴,来跟他们进行积分的打通。
所以在每一家茑屋书店的楼下,几乎都开着一个FamilyMart,就是全家的那个便利店。于是他们通过大数据的匹配,就能够知道这个年轻人在楼上看了谁的DVD,买了哪个作家的书,喜欢哪一类的文学作品,到楼下吃什么样的薯片,吃哪个牌子的酸奶。
于是他们给所有的品牌选代言人非常准确。它就知道你这个品牌的人,都看什么书、看什么明星、看什么电影。然后接下来它们就变成了整个日本影视剧投资的大数据公司。所有的影视剧投资,都要来找它们要数据。
这就是我们说,茑屋探索出来的一条路,。它为整个文化创意产业,探索了一条截然不同的道路,它根本不是靠打折,根本不是靠便宜、靠赔钱来吸引客户。反过来它开的每一家店,几乎都没有什么折扣,还都挺贵的,位置还挺远,你还需要开车去。”
“但是它的宗旨就是,我要让这家店开成。如果顾客不来的话,他会觉得吃亏了,就你要做到这一步,你会发现你开的所有的书店,几乎都能够赚钱。
他说销售的本质是什么?销售的本质就是你把一个东西,以一个价格卖给了一个用户。那么就存在三种情况,第一种情况就是,用户觉得买了你这个东西很划算,觉得沾光了。那么用户一定会再来买,而且用户会跟别人说,让别人也来买,这是第一种情况。
第二种情况,就是用户觉得花了这个钱,和得到那个东西差不多,那好,用户不会退货。但是用户也不会很兴奋,也不会到处跟别人讲。
第三种情况就是用户买了以后,觉得太贵了,买回来用的这个东西,不值那个价格,那用户就会找你退货,或者到处说你的坏话,你的生意就会不好。你看,就这么简单的三句大白话,你在接下来听你会发现,他说:但是,没有一个东西是有着确定价格的。”
一瓶矿泉水可以在沙漠里是天价,在平常可以是免费的。就像茑屋书店创始人说的,没有一个东西是有着确定价格的。
“你必须得去研究,你的用户是做什么的,他在什么情况下想花这个钱,他为什么愿意多花钱,而获得一些附加的价值。所以茑屋书店开的每一家店,几乎都给你带来附加价值,你在那儿拍照就是附加价值,你到了那个地方你就愿意秀一下,说我来到了茑屋。”
“从早上七点钟,一直忙活到夜里十一点,不停地收钱不停地收钱。就是这个增田宗昭是一个,特别善于动脑子的人,为什么呢?就是你知道,他们是时时刻刻在关注这个店里边,什么时间进来什么人的,早上起来有一波中学生,中小学生上学路过。然后到了上午十点多钟的时候,有一些妈妈推着车就来了,在家里带孩子的这些妈妈们,推着车就进来。
然后到了中午吃饭的饭点,附近的白领来这儿逛,喝饮料。然后租碟买书什么的。然后到了下午老人家遛弯来了,到了晚上,上班族下班。然后再来一拨。所以每一个不同的时间点,进来的人都是完全不一样的,你想他们是每天要换三次陈列。
就是真正好的书店每天换三次陈列。因为你知道每一个不同的地,进来的人不一样,把堆头最显眼的那个地方,就要放成这拨人最喜欢看的东西,它的销量就能上来。所以为了能够把那个昂贵的租金挣回来,他们这个店的营业时间,学的是7-11(便利店)。就是7点到11点,很累的一件事。”
很牛逼的
“赚不到钱的原因是因为,你一心只想着赚钱。就是你第一家店开业的时候,你会去研究用户,你会去看用户是干吗的,他们需要什么东西,你会有那种兴奋感,有那种快乐的感觉。
但是开第二家店的时候,他脑子里边想的那句话就是,只要这样做我就可以这样,就他脑子里想的一句话就这个,只要这样做我就可以这样。所以我只要把第一家店的方式复制到第二家店,那我第二家就能赚钱,那这样的话我开一万家店,我就能赚更多的钱。
不对,第二家店有第二家店的用户,第二家店有第二家店的位置,第二家店的人和位置,是完全不一样的。所以它这里边有一句话我抄下来了,他说顾客只会去想去的店,不会去不想去的店。你看这话说得多直白,顾客只会去想去的店,不会去不想去的店。什么意思?
顾客不会为了你而进店,你跟顾客说,你说我们第一家店开得很好。所以你来吧,我才不理你,顾客只想说我看到这个店不错,我进去,如果没有觉得不错,我就不去。所以当环境变了以后,你会发现,生意就没那么好做了。
这里边他有一段解释,他说,换而言之,就算是第二家店,如果能够结合首家店的成功经验,尽可能地站在顾客、员工,甚至临时工的角度思考问题,打造一个顾客想去,员工渴望在此工作的店铺。那么应该会取得比首家店更大的成功。
你看他考虑得很周到,因为任何一家店,你不光是要考虑顾客来不来,你还要考虑员工愿不愿意干,员工干起来有没有劲。所以连临时工都要考虑在内:我再一次认识到,人是一种难以抵抗诱惑,容易骄傲的生物。
对于成功而言,保持谦虚的能力,或许比完美完成工作的能力更为重要,保持谦虚的能力,比完美完成工作的能力更为重要。成功以后人会变得越发自信,也会越发听不进去他人的建议,这样是不可能越做越好的。这就像宗教信仰一样,需要每天进行自我反省,就这第二家店的失败,就给他带来了这么多的反思,我觉得这人真是一个商业的天才。”
这真是个天生的经营者
“作为一家旨在为老年人服务的茑屋书店,最重要的还是老年人关心的问题,于是我们深度挖掘健康主题,打造全日本最全的烹饪,医食同源嘛,烹饪的书籍买卖。此外考虑到老年人,比起活法更在意死亡的问题。所以我们专门设置了宗教,哲学,以及讲述不同人活法的传记,等类型的书籍专区。为了让60岁以上的人在余生能够,活得快乐充实,我们还特意准备了关于旅行、住宅、汽车等方面的书籍。
你知道他那里边的陈列,比如说这个旅行的书籍、旅行的书籍,你看着看着觉得很好,旁边就卖旅行箱,你就可以直接买旅行箱。然后再往前面走,有一个旅行社,就真的有个旅行社,在那儿可以登记,你想咨询去夏威夷,你问,告诉你。因为你当时在那儿看书,你看到夏威夷的那些东西,这边就给你登记去夏威夷旅行。”
它的书店里边不仅仅是卖书,它是叫作生活提案,各位什么叫生活提案。就是lifestyle。我给你推荐的是一种生活方式,我要让你到这里边来看到各种各样不同的生活方式。所以他把那个店打造得,不像一个商场不像一个店,而像你的书房,你的家这种感觉。
然后接着说很多细节。老年顾客喜欢早起。所以我们将书店和咖啡厅的,营业时间定为早上7点,而且不对外宣传。就是一般人不知道它早上7点开业,都是走到那儿发现竟然开张了。然后进去喝杯咖啡这种感觉。然后老年人的孩子多已结婚成家,为了减轻他们的孤单感,我们专门引入了,带宠物医院的宠物店。
然后此外,为了照顾腿脚不便的老年人,我们还打造了售卖电动助力自行车的专卖店Motovelo,以便他们轻松出行。卖老年代步车。为了让老年女性活得更加美丽,我们在店内开了美容院。为了方便有钱的老年顾客,给儿孙买礼物,我们引入了国外环保的玩具专卖店。为了方便喜欢摄影的老年人,我们专门设置了相机专卖店,不仅如此,考虑到随着年龄的增长,无法开车而乘坐出租车的老年顾客会越来越多,为了便于他们来时下车去时乘车,我们专门设置了出租车专区。
结果,那些时髦帅气的老年人,把这里当作自己的店铺来使用,另一方面因为代官山周边,有许多独立的创意工作室,我们将闭店时间定为凌晨两点,还允许他们把书带到星巴克一边读书一边工作。它那有很大的咖啡馆。
结果T-SITE,就是他把这个大的这种体量的,就没有叫作茑屋书店,叫作茑屋T-SITE。就是起了这么一个商标,T-SITE的所有角落都成了创意工作者们使用苹果电脑工作的地方。为了便于当地创意工作者们的生活和工作,我们还引入了24小时的营业便利店。我们有意回避当今店铺过剩之感,摒弃了一切店铺要素,打造了一个以家为概念的舒适生活空间。
为了弱化店铺内分类促销广告,及导视指引的存在感,你想想咱们进一个店,那些店家,生怕你不知道这是一个店,到处都挂着那个减价。然后这个促销,这排通道是什么?用那个东西让人们不断地出戏,就你会觉得这是商店。
茑屋为了规避这种风格,没有任何这种打扰你视线的这种广告,他们的办法是什么呢?就是我们特意使用了金属冲压的方法。就是比如说这一排是烹饪,烹饪那两个字,是用金属冲压,印在那个柜子里的。
所以你会觉得特别舒服,你走到那儿一看,这一排是烹饪的书,它不会抢你的眼球,它可以让你慢慢逛,没有那种催着你说,你赶紧赶紧去买单,款台在那边,没有这种感觉,尽量地让你舒服,在里边像在家里边一样,在书房里边一样。
然后与此同时,我们还要求租户尽量不设店铺招牌,不打广告,将一切控制在最低线,它的核心出发点不是让你买单,核心出发点是让你觉得划算,就让你觉得舒服。好,代官山附近坐落了许多使馆,是外国人居住较为密集的区域,为了吸引帅气美丽的外国人进店,我们专门将店内所有文字,都用日文,英文,中文,三种语言来表达。然后店内西餐厅的主厨是外国人,现在依然有许多外国客人,到那儿就餐。
然后在员工制服方面,为了让到店的顾客看起来更美丽,也为了让任何员工穿上都能展现良好的姿态,你听出这意思了吗?员工不要抢了顾客的风头,就员工穿得花里胡哨的。顾客一来觉得自惭形秽,以后不来了。所以他要求,我们选择能够凸显顾客的黑白色制服,演绎出整洁感。就是他们的员工都是黑白色。然后让顾客看起来更鲜亮更好看。
然后最重要的就是,他委托设计师设计出了一种,即使一个人也能舒服停留的空间。就是我在茑屋当时去看的时候,最舒服的那个地。就是它给每个人一个小沙发,面朝外头就是景色,一个大玻璃窗,你想想看,你不需要受到周围的人打扰,这两边有个小隔板。
然后上面有个大耳机,有一个CD盘,你可以把借来的CD、DVD,直接放在那儿,带着那个大耳机,就看着窗外的风景发呆。然后这还有个台灯,你还可以拿书在那儿看,可以看书,可以听歌,看风景。然后你如果想跟别人聊天,那边有沙发区,有那种沙发的地方可以坐着。但是如果,你想一个人静一静的话,就有这样的位置。”
我以前去厦门市图书馆看见过这种朝向玻璃的沙发,玻璃外是各种葱郁的绿植,很舒适,惬意
接下来第二个理念,他说经营乃是对失败的宽容,做不会做的事才是进步,要学会从失败中学习。
如果我们不希望员工犯错,我们的公司容错率很低。那么我们只能够做自己最熟悉的东西,我们只能够做自己,手拿把攥的会做的东西,你的公司没有发展,没有发展的公司是非常危险的。因为别人在发展环境在变。所以我们必须得能够学会从失败当中学习。
公司的成长,是员工能力的成长。
企业保持活力:
目标明确
简单组织
集思广益(下面人能说话)
提高工作效率:
打造员工的自觉性
“销售额是结果而非原因,销售额是员工能力成长的结果,而不是原因,这是我们经常把员工成长这件事,当作一个附带的价值,咱们公司赚钱了,你看你们的能力也得到了提升,不是,别搞错了,是你们的能力提升了,我们公司才赚钱了。这个逻辑一定要扳过来。”
每一个阶段的能力都是学来的
“企划的本质是什么?因为咱们各行各业都需要策划,企划的本质是综合四个要素。第一个叫作顾客价值。就是你策划这个东西,对顾客有没有价值。第二个测算清楚收益率,就能不能赚到钱,别赔钱做。第三个,员工成长,就你所策划的这个东西,对员工有没有挑战,让员工能不能兴奋,让员工能不能带来成长。或者说员工能不能负责。第四个,社会贡献,就做完这个东西以后,社会会不会说好,你不要自私地说为了我们赚钱,我们坑害社会,我们让社会觉得不好,你把这四个东西综合在一起,你就能够获得顾客喜爱的事物。”
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