《影响力》防止被套路，提高个人认知思维的一本书

《影响力》防止被套路，提高个人认知思维的一本书

每年的双十一，大家扼腕叹息，下定决心剁手1万次后还是吃土的节奏，买回来一堆无用的东西。

打开自己的钱包，各种会员卡，购物卡，美容卡，美发卡，健身卡，瑜伽卡等等吧，钱花出去，可是真正需要的又有多少？

看着一堆人排着长长的队，不管好不好吃，一定会蜂拥跟着排买回来，结果并不美味。

看着柜台前或者是摊位前堆着一堆人，大家在疯狂的买东西，不管买不买我们总会留恋于一段时间。

除了这些，我们经常在生活中遇到这种不经过大脑思考，而自动自发的就采取行动，经常被商家或者小商小贩收割了智商税。

在这之后我们经常会叹息，当时为什么那么傻，明明很浅显的道理，我们为什么不懂就轻易上交了智商税。

其实啊，不单是你我，包括本书的作者西奥迪尼也曾犯下这些很愚蠢的行为。

他自己在书中说到：“我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当成好捏的柿子。”

他发现自己老是会订些根本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票——这种事情出现的频率之高，让我他己都感到吃惊。

西奥迪尼何许人也？

罗伯特·西奥迪尼"影响力教父”，著名社会心理学家，全球知名的说服术与影响力研究权威。在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉，因其在商业道德和政策运用方面所做的前沿研究，最终创作了《影响力》一书。

那什么是影响力呢？

影响力是用一种别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力。

为什么你就那么容易受别人影响，接受别人的方式而听命顺从呢？

原来我们的大脑大多数很懒，《思考快与慢》一书中提到了系统1和2。

大脑越来越倾向于自动化，把系统2需要做的事，更多的退给系统1，这样有一个好处，简单的，经过现实验证的经验事件，可以作为你做决定的参考，节省决定时间，让我们把脑容量用在更为高阶的事。

这本来是好事，可是如果被有心之人利用了，钻了大脑的空子，就出现了文章开头所描述的情况。

所以在读过这本书后，你就知道是怎么回事了。当别人试图用影响力武器影响你的时候，你能识别、不被套路。

书中讲述了影响力的六大原则：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺。

每一原则均能使人产生出不同的自动、无意识的顺从（即一种不先思考就答应的意愿），作者在书中做了大量的实验研究，还有多年的经历和观察，从不同角度来检验它们。

在本文中，主要和大家一起分析两大核心原则：互惠和社会认同两个原则。

如果想要看其它原理，可以看原书。

1、互惠原理的功能作用

书中指出，互惠原理是我们身边最有效的影响力武器之一，所向披靡，它产生的效果非常惊人，有的时候都达到了不可思议的地步。

作者在书中说了这样一件事：

1985年，饿殍遍地、贫困潦倒的埃塞俄比亚红十字会竟然向地震的墨西哥捐赠了5000美元。

就是因为在1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥提供了援助，隔着千山万水，也要偿还这样的“人情债”。

美国安利产公司把产品送到消费者的家里，让其使用一段时间，在规定使用的时间内，不收一分钱，你随便用。规定的使用时间结束后，收回产品，接着送到潜在客户附近的人家。

结果可想而知了，由于亏欠的心里，安利的产品大卖特卖，销售量惊人的让商家自己都产生了怀疑。

那么互惠行为的背后动因是什么，如何起的作用呢？

人类在进化过程中，互惠给人类带来了好处，自然选择的结果，是一种文化背后的力量。

我们从小就受到教育和培养：要学会感恩，不要欠人家情。

当有人请你吃饭，送给你礼物或者祝福，心里总惦记回请回赠给人家，不然心里就不舒服，总觉得占便宜的想法困扰着。

所以互惠原则起作用的原因之一就是自己的亏欠心里压力，每个人都不想欠别人的。

这种不想亏欠的心里，致使你收到的恩惠哪怕是被迫强加给你的，你都会给予回馈或者偿还。

比如经常遇到过这样的促销人员，跟随你强加让你免费体验、使用产品，结果也会顺从对方的情况。

互惠原理另一个动因是诚信体系框架下，每一个人都不愿意被贴上不讲信用，没良心，不知恩图报的标签，那样就要不受欢迎，甚至被社会抛弃。

互惠原理经常和对比手法相结合作用，效果威力更明显。

讨价还价大家都有过。商家为了应对顾客杀低价，往往要价就虚高很多，在打个低位折扣，顾客自然不会再给杀价了，还很高兴觉得买到了便宜。

互惠原理与对比让步手法一起运用，致使水门事件的发生。

吃人嘴软，拿人手短，出来混的早晚都要还的。

道理很简单，但其深意领会何其不易。在重大事情上我们注意，但在日常生活的每时每刻，我们很粗心，不去察觉关注他人用互惠原理来启动我们的播放键，产生顺从。

如何防范？这要看事情的根本，如果是好事，善意的帮助恩惠，我们就心安理德的接受，在给予更大的回报。

但是如果是带我们一定不良意图的，比如义务帮助结果是让你购买产品，如果产品不好，那我们就果断拒绝，不要有亏欠心里。

2、社会认同原理的机理和作用

当我们开车在路上行驶的时候，如果前方的几辆车接连不断的掉头拐到其它的路上，后面的车基本也会跟着掉头变道；当一群人都朝着一个地方跑去，基本上也会有人跟着跑去；这就是社会认同起作用的一种情形。

该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。特定情形下在判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于其他人是怎么做的。

在大多时候，大家都在做的事基本都对，所以拿来作参考，基本不会出错。这是社会认同原理的优点也是缺点。

优点是：在我们不知情，不知道该怎么办的情况下，利用社会认同原理做决定，基本上都是正确的，就像看到前方的车辆都掉头了，我们就会想到：可能前方封路了，不能再往前开了，免得跑瞎道儿。

但反过来，如果有心之人利用这一点，不想让车从此通过，他可以自已找几个车辆故意做示范，对于后面不知情的人自然作参考就掉头了。

有没有这么干的。现实中还真有，商家雇人来摊位前排起长长的队伍，吸引客户，推广新产品，找人当托儿，如此种种。

社会认同原理产生的效果和威力巨大。

书中讲了一个叫“举国之耻”事件。在纽约皇后区（闹市区），一个二十多岁的小姑娘，遭受了长时间持续攻击和折磨，弄出了很大很大的声响，这一切就发生在大街上，她还大声呼喊救命，38名遵纪守法的好邻居都看到了，结果没有一个拨打求援报警电话。

大家从这件事里唯一能解释的原因就是社会麻木不仁造成的，然而背后的真实情况却令人唏嘘。是社会认同原理作用的结果。

大多的人同时看到危险情况，得到的救助越渺小。因为在面对不确定性的时候，大家都在参考观察其他人的态度和反应。这样更容易陷入“多元无知”。

在不确定情况下，因为无法解读他人的表情，就会有样学样。

社会认同原理的背后动因

我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的。相似性和不确定性是社会认同原理发挥作用的条件。 一般来说，在自己不确定、情况不明意外性太大的时候，最有可能观察与我们相似的人的行为。

相似性——根据与其相似人的行为，来判断自己怎么做才合适，这类人的行为让其意识到，自己该怎样做才正确，因此我们更倾向于仿效相似的人，而不是跟其不同的人。

不确定性——使人们在不确定的时候，会根据他人的行动来指导自己的行动

这就是为什么社会认同原理能发挥巨大影响力的原因，只要开始影响重要的几个人，之后在社会认同原理作用下，就会像滚雪球一样，交给社会去发酵。

如果想教会小孩子相应的技能，只要找来会同样技能的孩子来做示范，比用老师监督效果更好。

怎样去防范和运用

对于伪造的社会证据我们要多保持警惕，多加防范，就能更好的保护自己，比如摊子前排长队不一定就是商品好，不要相信虚假的广告。

剩下的四个影响力原则分别是喜好、稀缺、权威、承诺一致性原则。这些影响力武器在现实生活中也处处存在。

比如商家利用对某一品牌的喜好性做文章，提高商品价格，或者推出限量版等等。送礼物也要送出人家喜欢的东西，才能让对方高兴。买房子的饥饿营销法这都是影响力武器在起作用的结果。

结束语：

书中提到的六大原则，在现实生活中随时都能遇到，有时候我们就是说不清怎么回事，或者提起来它也很简单，但是需要我们时刻观察、警醒和注意。

读完此书，可以对那些诱导你顺从的人士或者行为说“不”，你也可以利用影响力武器来说服他人。