作者：丹姐/ 整编：杨长青
灯商帮【第174期】分享课
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很感谢今天大家能抽时间来听我分享，本次分享我打算分三部分，1、个人工作经历。2.、和厂家和零售商接触遇到的一些问题。3、个人的工作愿景和目标。
因为是认真准备的，内容会有点多，可能也有点乱，希望大家多包涵。
大家好，我是来自常州的经销商，群里有些帮友叫我丹姐。我应该算是阴差阳错进入灯具行业的，大学毕业后在一家品牌4s店做了五年的售后，从服务顾问做到高级服务顾问，期间学到了很多到现在都很受用的东西，这个后面的分享会讲到，如何做客户，4s的管理哪些可以运用过来。
2015年我生完宝宝后就辞职了，在家做全职妈妈，直到去年9月才开始重新找工作，经原单位领导推荐，定好了到另一高端汽车品牌继续做老本行。
就离定好了的报道日期还差两天，我遇到了一个人（现在说他改变了我之后的命运会不会有点过，哈哈…）一个推销保险的人，他自称有个看八字的绝活，我假意让他帮我算算我的财运在哪，他很认真看过我八字后说我适合做跟火，会旺。
哈哈.......这部分大家当个故事听听就好啦，不过我是当真的。
其实我家里有人做灯的，从2000年前就开始做了，做灯管支架批发，那时候都是背着支架灯管大巴公交的去跑市场，有时候没车还要走好多好多路，还住过乡下人加的猪圈。
怎么讲，谁的成功都不是随便得来的。期间有几年做的很好的，那时候跟厂里面下订单，支架灯管都是1000件一下的，和我们合作的有些厂家，现在都不做灯了，而我们一直还在做。
所以得到的第一条经商忠告是：不要急于算眼前利益，要把眼光放远，要坚持做下去，不要做了一年两年没赚钱就放弃了，要有等待机遇的耐心。要多努力，看看比你成功的人都在努力，你怎么好意思还一边偷懒一边抱怨生意不好做。
近两年实体经济低迷，听到的都是“这两年生意不知道怎么了，没有生意哇”之类的话，都有种英雄迟暮，恨时光不复的感觉。所以一直都是安稳上班度日的心态。
支持我自己创业的想法还来源于，当时我老公工作上也遇到了点问题，后来经过种种就真的踏上了这一行。
从打算做到真正着手做中间经历了有半年多时间，我们算是有家里人带着入行的，所以没盲目下手。11月中旬出发沿着湖州往浙江跑了一圈市场，当时的感觉真的和入冬的天气一样，让人感觉凉飕飕的。
很多市场零星看到一两个客户，偶尔走进几个店内参观，店家很热心的过来介绍，得知是来转市场的，也都没了兴致，随便说了句没生意啊，或生意难做啊，也都忙自己的去了。是的，对于刚打算入行的我们来说还是很打击的。
过后，我结合整个行业现状总结了下：可能流通能力的提高，促使我们的购物选择多元化，以前我们买个灯只会选择到家门的五金店买，现在可能网上好买，本地的各装修市场好买，甚至我正好去广州旅游一下，顺便到古镇把灯也买回来了（当然这种情况会比较少，但不一定没有）。
就我们批发商而言，以前我们古镇拿货，拿回来再批发给各县级市，现在不一样了，好多产品我们本地都有生产，而且是很成熟的生产线。生产成本（主要房租，工人工资）比古镇低很多，同样的产品可能本地市场拿货价格更有优势，而且不需要压库存备货，交货周期还短，这种便利下自然分掉了古镇的一部分市场。
这里有个笑话，我们去古镇拿货，好多门市的小妹上来会问：老板哪里做生意啊，一听说是常州来的，往往一句话怼的我立马掉头，“哦，常州的啊，常州的就只要便宜的烂货”，讲这种话的是不会多留一分钟的，便宜一定和烂货划等号吗？
不能很好的沟通，甚至这种不给彼此沟通的机会，就拿片面的想法来判断别人的，就会造成信息的不对称，失去好多可以合作的机会。
今年4月底我们第一次去古镇，我跟我老公开车去的，一共开了靠20个小时，本意是还可以转转周边的市场，然后拿点货回来，到了那有点闷圈，古镇好大，而且灯的种类太多了。
我们没有做好本地市场的功课，吃不准哪种类型的适合走市场，我们就开着车在古镇转，从古一古二转到横栏，再到岗南，怎么讲，就感觉这次认识了很多个地名，对产品没啥收获。哈哈哈。
就在准备走的前一天，我们转到一个门市，里面有一款集成吊顶的风扇灯还蛮新奇的，市场上很少见（现在某宝上有很多仿品了，我都不好意思看，真的质量没法比）。
我们就进去看看了，正好做这个风扇的工程师黄老师在那，一个60多岁的台湾老头，很激情的跟我聊了好久他这个产品，关于理念，关于一次次改进，关于研发和投入，后来聊到他的父辈，聊台湾与大陆（用张爷的话讲就是开始聊人生了）。
怎么讲，能不能和一个产品看对眼，可能很大原因取决于你是不是和卖这个东西的人看对眼。我们当即拿了两台放车上带回来了。回来后没两天我们就叫他发了20多台回来，然后就周边市场跑跑，没半个月就样品全出掉了，包括现在也一直在补货。
第一次古镇回来后，又重新根据市场定了下位，决定好要走的方向，6月初第二次到广州，这次从好几个厂家拿都定了货，还去了风扇灯厂家，去看我们的黄老师，可惜没在。
门市上老板娘在，见到我们很热情，对我们评价很高，她讲到她的经历，她说她第一次和常州商人合作就被骗了，所以跟我们合作都是留个心眼的，但没想到我们这么真诚，每次确定好货物，看到物流单子全款付了，从不磨磨唧唧。
这里我总结了第二条经商忠告，踏实做人，诚信做事，所谓道不同不相为谋，与相同价值观的人合作可以让你少吃很多亏。
关于现在合作的厂家都是综合来评估的，看质量，售后，交货周期，等等。不能按时交货的砍了，有问题售后时磨磨唧唧的也不合作了。可能对厂家来说每天全国各地的货都忙的来不及发，这些都是小问题，可是他的小问题会变成我的大问题，绝不容忍。我遇到过一个厂家，灯在安装时遇到点问题，你跟他沟通，他说，你没卖过灯啊？这样的厂家，货再好卖也不会合作。
目前我们吊灯是广州厂家发货，吸顶灯是本地厂家拿空包自己组装光源，这个光源厂家老板是一个浙江人，也是从节能灯时代就开始合作的了，所以认可他的东西，整体质量都是可以得。
说说我们现在的业绩：从六月店面全部弄好以来，我把好多以前做支架灯管的客户都加了微信，把一部分做我家灯管支架的客户，转化到我们现在做的家居灯上面。
每天都有货在出，虽然量不大，但这是个过程，我相信会越来越好的，这个成绩已经很鼓励我，接下来还要出去周边市场跑。
关于跑市场，我曾经认识一个做电泳的老板跟我说过，跑市场的人要带着一个背景出去，这里说的背景是一个单位或者企业，而不是只拿一个产品出去，拿个人名义出去，最好还有企业文化，这样这个业务员连着这个产品就丰富了。
这个说法我自己还没有体验过。
加上我们是常州本地人，我和我老公在周边朋友圈人缘口碑都还不错，所以大家也都还支持我们，给我们介绍客户，所以我家零售做的也还好。
昨天分享的帮友讲到市场烂，我不这么认为，没有所谓的市场烂，有点乱会的，因为每个人的价值观不同，大家所呈现给客户的东西也不同，要从客户出发，了解他们的需求，这个需求不是单一的说大众需求，要根据人群分类，使用习惯等等细分他们的需求然后有自己的定位，做专一风格小众市场。
好吧，这次讲的太多了，我把一部分内容分到下次分享中去谈，结合我的观察谈灯具零售店的问题，谈如何改进，谈后期我的发展方向。
最后容我矫情的感恩下，感谢帮里面的大家，帮里面我见过晓伟，马上计划去杭州见另一位帮友。不过未曾谋面的你们我一样感激，我从去年十一月份加过长青微信后就一直关注着你们。
毫不夸张的说我60%以上的关于灯的知识来源于大咖们的分享和你们的交谈，我很喜欢听你们说，你们促使我想要去学更多，想要跟得上你们的脚步，想要和你们做的一样好。我的座右铭是少说，多听，多总结。
我是个有点理想主义的人，我的心里面有个关于光的梦，未完待续……
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