【提升】互惠原理

【提升】互惠原理

凡事都有回报，只是看这个回报是在眼下，还是以后。

——认识互惠原理

1985年的埃塞俄比亚，饿殍遍地，成千上万的民众因疾病、饥饿而死。在这样的困境下，埃政府决定向地震中的墨西哥捐出了5000美元的救灾款。也许，你们都不理解，我当时看了，也不理解。了解过后背景才得知，在1935年意大利入侵埃塞俄比亚时，墨西哥向埃塞俄比亚提供了援助。

这一小小的事件，却指出了我们身边最有效的影响力武器之一--互惠原理。

但是，互惠原理发挥着什么样的作用。

先来了解下，……

源自互惠原理的成熟的礼尚往来系统，可能是人类文化的一个独有特征。也正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。人们间有了信誉，商业上交易才得以完成。救助、送礼、防卫和贸易等复杂而协调的体系有了实现的基础，并为具备这些体系的社会带来了莫大的好处。让个体相互依赖，凝结成高效率的团体单位。

现实中，互惠原理的力量有多大，一些通常情况下当事人是否顺从的因素，碰到它也只有认输的份儿。比方说不请自来的讨厌推销员，不愿交往的熟人，名字都没听说过的奇怪组织的代表，只要在向我们提出请求之前，先对我们施个小小的恩惠，就能极大地提高我们依其言行其事的概率。募捐者送你个礼物，如果你不收，肯定会说，“不，这是给您的礼物。”并且坚决表示不肯收回。等克利须那的成员们通过这一招把互惠原理的威力发挥出来以后，他们便要目标对象想协会捐款。充分说明人们意识到了互惠原理的力量。

赠送免费样品这种营销技巧历时悠久，也很管用。现在去超市也可以看到，超市经营者会把奶酪摆在货柜外面，让消费者自己切一小块免费品尝，如此一来，有一天他们在短短几个小时内卖掉的奶酪就到了他们的目标。

在无关金钱也无关商业交易的单纯人际关系当中，很多情况下也受互惠原理的控制。要说明互惠这种影响力武器的巨大威力。这方面例子也很多。

互惠原理具体的应用方法，“先提大要求，后提小要求”。不管“先提大要求，后提小要求”的顺序是不是安排好的，效果终归一样。它管用了，因为管用，某些人便有意识地利用拒绝-后撤技巧来实现自己的目的。

“先提大要求，后提小要求”的策略之所以发挥作用，还有另外的原因，那就是第一天提到的认知对比原理。

所以今天，你就可以同时调用互惠原理和对比原理的力量。

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