想要得到，必先放弃

托《得到》送出的福利，最近有幸读到了华杉老师解读的孙子兵法之虚实篇。

对于我个人来说，像《论语》、《王阳明心学》、《曾国藩家书》这类蕴含人生智慧的书，我基本不读。不是不想读，是真的不会读。而且自己对文言文也不感冒，所以要是能有一位专门解读这类书的老师来领读，我是很乐意的。

先模仿，再创新。当自己不知道该怎样做的时候，就不妨看看那些高手是怎么做的。

记得第一次对《孙子兵法》感兴趣还是在小学六年级，那时偶然看到的一部动画片的时候开始的（至今记得叫《福福鼠之三十六计》，什么瞒天过海，以逸待劳，釜底抽薪还是第一次了解。小时候就是个动画迷，哈哈）。而华杉老师作为一名在广告咨询行业深耕了至今22年的行家，他自己就有着坚定的人生战略——志有定向，不战之法。在这22年期间，多少次到风口处朋友想拉其合伙，他都是“非礼勿听”。他说一生只做一件事。因此由他这次来解读《孙子兵法》也是情理之中了，因为他本人就是兵法里常人所说的标杆形象。

虚实篇的价值观一共有三个原则，即：

一、以实击虚；

二、敌人有实有虚，我也有实有虚；

三、做到实，要用虚来换。

虚实是放弃的智慧

下面我想用自己的话来说说对这三条原则的理解，与你分享：

第一条原则，以实击虚。

什么是虚实呢？实就是强大、坚固、有优势的一面；虚就是弱小、疲软、有短板的那一面。以实击虚，其实就是以石击卵，以我之实击敌之虚。但是光知道是没用的，真正能用出来的东西才是自己的。

第二条，敌人有实有虚，我也有实有虚。

重点在后半句：我也有实有虚。我怎样才能隐藏自己的虚，用自己的实来击敌人的虚？或者想办法调动敌人让敌人虚？其实会玩的人都会想办法找到敌人的虚，以己之实击敌之虚，从而自己获利。

比如，作为全世界最大的电脑公司——IBM，当年先发制人做起了大型计算机业务，主要卖给美国政府和军队，一台大型计算机的价格在当年都是好几百万。这样高昂的价格，普通人根本消费不起，而且IBM那时候可以说是盛行一时的存在，也看不起PC端的个人电脑市场。

而正是这一空虚的市场空间，让当年只有二十多岁的比尔·盖茨看到了机会。他研发出了适合个人使用的电脑，并把个人电脑的性能提高，面对当时个人电脑市场的蓝海领域，他一个人就卷走了当时悄无一人的PC端市场，成为当年的明星人物。后来随着个人电脑业务市场的扩展，比尔·盖茨荣登世界首富，且他的个人电脑市场对IBM构成了很大的威胁。

如果说国外的市场不太了解，那么国内的这个故事你或多或少都听过：免费杀毒的360安全卫士。

自从个人电脑的市场大力普及以后，各种各样的电脑软件也如雨后春笋般生长出来，当然有正版软件，自然就会有不那么正规的。而越来越多的下载信息进入电脑系统，有时候往往还会给电脑带来卡顿、各种广告弹窗、安全软件无法打开或失效等bug，就像人们说的“电脑中毒了”。这样一来，在国内就掀起了一股“电脑杀毒”的热潮。

当时出于保护电脑安全的正义使命，杀毒软件应运而生。当然人家辛辛苦苦开发出这么好的杀毒软件也不是无偿使用的，因此就有了金山毒霸，瑞星杀毒，卡巴斯基等付费杀毒软件。

当年红衣教主周鸿祎之所以被称为“互联网安全之父”，就是因为当初360安全卫士率先能免费安装。而有了免费的东西谁还愿意去付费呢？所以当时在国内也掀起了一波“免费”的潮流。之前还听过有一种商业模式叫：如果别人收费的产品你做出来免费给人用，那你就赢了。

还有京东主打的“多、快、好、省”口号就是针对淘宝以前的短板：货品劣，物流慢，假货多的现象所提出的营销方法。虽然至今还是和阿里差几个量级，但在国内电商行业京东仍是阿里最强劲的对手。别人有实也有虚，要想得到机会就得以我之实击敌之虚。

第三条，如何做到实，要用虚来换。

《孙子兵法》里有一句话：“备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备则无所不寡”。

你防备前面，后面就虚了；防备后面，前面就虚了；防备左面，右边就虚了；防备右边，左边就虚了；你无所不备，所有地方全都防备好，那就是所有地方都没防好。因为你只有那么多兵，资源是有限的呀。

相信大家也听说过一句话叫：“木桶理论”已死，“长板理论”为王。

在竞争优势越来越偏向差异化的今天，对于所谓“木桶理论”强调全面发展的观点来说，“长板理论”强调的利用优势通过系统化思考，补足自己的短板这一说法显然更有借鉴意义。产品做出来都差不多，但是你与别人不同之处在哪里呢？显然有差异化，有自我优势的人更能在茫茫花丛中突围出来。

比如说，阿里的优势是做互联网电商，腾讯的优势是做通讯社交。作为当今国内最大的两个流量“黑洞”，他们都深知自己的实在哪里，虚在哪里，所以强行切入别人的领域显然胜算并不大。

例如前几年阿里的来往，钉钉等社交软件就没能做起来，而腾讯的拍拍网亦是如此，它于2014年3月10号被京东收购。他们深知与其自己做，不如让别人帮自己做更省事，于是这两年通过投资、收购等手段，并购了大批的其他领域的创业公司，进一步充实自己的“大水库”，争当行业的话语权。

再比如说，百度的优势是搜索，十年前靠PC端的广告收入赚得盆满钵满。而另一面强行跨出界的百度外卖和百度钱包就没那么幸运了，一个最终被饿了么收购，一个被支付宝和微信支付淘汰。最后百度也知道了自己的虚实，转战于自己擅长的AI领域，因为2016年当时全世界60%的AI专家都在百度（吴恩达，陆奇，余凯等等）。虚实就是放弃的智慧。

以己之虚去击敌之实显然没那么容易，所以知道我也有实有虚很重要。

上面是两个不太成功的例子，其实成功的例子也不少。比如说，人们夏天喜爱的哈根达斯冰淇淋。可是全世界的冰淇淋味道和长相都差不多，如何让自己脱颖而出呢？于是哈根达斯就提出了这样的广告词：爱她（她），就送她（他）哈根达斯。定位主打情侣，并赋予品牌爱的文化。哈哈，话说七夕就快到了，你会不会也送一杯呢？

如果你觉得没有把你全部的优点表现出来，既要表现这个，又要表现那个，那就应了《孙子兵法》的那句话：备后则前寡，备前则后寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。

什么都想要就什么都得不到。要想得到，必先放弃。此乃《虚实篇》带给我们的人生智慧：最重要的事情只有一件。

以上分享，希望对你有所启发。