一转眼，在数据观（一家做数据分析SaaS产品的公司）做了3年的市场运营，从1到5再归于1，SEO、付费广告、新媒体、知乎、联合推广、客服（非正式）……亲力亲为地做了一个遍，有做的不错的，有不尽人意的，如今将之前的走过的路、陷进的坑、烧过的脑细胞都梳理了一番，是为后事之师。
那些必须做好的工作准备，否则，后面会一团糟：
1、确定产品的价值点：
前期可以这么定下来：老板创业的初衷+一些市场调研（产品积累一些客户后，可以进行调整，依据：客户反馈+公（老）司（板）思路变化+一些市场调研）
这个价值点，最好在售卖的前期不要变，因为要把大家的理解能力考虑在内，变得太快，目标客户可能会在很长一段时间里认不出你来……
2、大致画一个客户范围：
主攻大中客户的话，那么就多借鉴一下传统软件的销售模式，把你的研发团队搞好，因为会遇到很多定制化需求。
主攻小客户的话，那么就把你的易用性做好，最好多做些模板式的应用，少管些定制化需求（当然你的研发团队人手充足且技术强大的话，可以无视这一条）。
避开那些天花板比较低的市场。简单粗暴的说，天花板比较低=企业赚不到什么钱，这里提供一个相对粗暴的判断方式：看一下该行业中大企业的招聘薪酬范围，和其它行业同类岗位的薪酬范围做下对比。
3、建立一个“客户成功”（或者其它什么名称吧）团队还是很有必要的
配置：至少要包括1个销售——是团队负责人，控场，连接客户与该团队；1个咨询师——进一步解读客户需求，匹配产品能力，提供解决方案；1个技术支持——评估客户需求与团队自身研发能力的匹配程度，搞定客户较为深入的技术层面的需求与实现。
主要职能：用尽可能少的“额外”技术/产品资源搞定大客户，追求单个项目投入产出比最大化，或者是项目的可持续拓展。
关于市场推广
4、最值得做的事：SEO。这件事最好在公司刚开始做推广的时候就做好，因为SEO见效一般情况下至少要3个月之后。
5、在注册完成率低于40%之前，做SEM将是件很奢侈的事情（备注：这里注册完成率指的是到达注册页的用户量/最终完成注册的用户量）。如果低于这个数值，那么需要仔细研究转化路径，顺序建议为：注册方式→网站内容表述→推广表述与网站表述匹配度→推广渠道与推广内容匹配度。
6、你的产品如果不是那么容易被理解，多做些文章四处传播。做文章的时候，多注意逼格会很有好处。这里逼格主要指“专家级”的内容和表述。或者是见解入木三分，或者是案例直击痛点，或者是理论来自大众认可的权威方，总之，想办法用“专业”去给目标用户洗脑，而不是“说教式”洗脑。
7、新媒体要不要做？如果你没有多少市场预算（比如低于30万/年），那么一定要做，而且是重点投入的领域，这也将是未来你在“免费”和其他人合作的重要资源。
8、一个行业一个行业的推广，往往会比广撒网的效果好，因为企业更愿意为“专业”付费。
9、大部分你能从网上搜索到的互联网产品推广方式对于企业级SaaS而言极有可能都是失效的。
10、一些传统软件的推广方式，可能更值得参考，因为愿意付钱给我们的客户好多都没那么fashion。
关于价格
11、你的付费版和免费版要有非常明显的、可感知的区分，不要让付费给你的客户觉得“差别不大”，否则让习惯了因各类产品激烈厮杀而经常能吃到“免费午餐”的客户们怎么舍得花钱。
12、除了产品，提前把你所能提供的服务也列出来并定好价，因为有时候推服务会比推产品更快见效，尤其是中国的市场。
13、定价是门很深的学问，建议好好看看《营销管理》。
关于用户日常维护
14、整理一个问题集，并配好答案，做成自动回复，初次咨询的客户会问到的问题并不多，大约收集2-3个月的数据，基本上就能制作出这个问题集了，推广做的比较好的产品，可能1个月左右就能建立好。
15、配备（培养）一个对产品使用很熟悉的人担当客服的角色，因为一旦用户用起来，问题是五花八门的，客服的反应速度，很多时候会决定用户对产品的评价。
16、不要嘲笑邮件，在维护客户的时候，只要策略是正确的，它的性价比还是不错的。
17、客户必定是要分层级的，你的分级标准必须和分级的目标保持一致，比如为了产品优化，那么就需要按使用情况来进行分级，如果是为了做单，那么客户实力、客户需求与产品能力的匹配程度就是分级标准。一种目标对应一种分级标准，别混在一起，否则你的投入-产出比可能会比较感人。
18、线下与客户沟通的时候，用视频的效果会好于其他形式，尤其是真实公司的真实人，不管是前期去卖产品，还是后期做服务。
19、像一个专家一样去和客户谈，比请客吃饭，有时更管用，尤其是面对广大的中小型民营企业。
关于数据
20、确保你的网站、产品的数据采集全面、准确，粒度至少要到天，能到秒就再好不过了。也许你现在拍脑门就能做很多正确的事情，但是可能不久你就需要通过仔细研究数据来理解你的市场和客户了，别到了那时，你却发现手中无米。
21、将推广数据和客户数据关联起来看，然后再讨论ROI，这时可能会发现世界真的不怎么美好。
22、通过去了解客户的业务场景，然后结合使用数据去找到客户使用产品的一般频率，有些企业级应用，看日活的意义真心不大。
总结
现在我国的企业级SaaS其实还处于发轫之始，一方面是大多数产品是“借鉴”国外的产品，所以在产品的设计逻辑上并不是那么的本土；另一方面则是国内的很多企业对于SaaS的付费方式、服务方式还不是很适应。这就导致了丰满的理想和骨感的现实之间的强烈落差。正如佛教到了中国被充分汉化之后才迅速普及开来，我国的SaaS服务商除了要关注国外先进技术之外，还需要投入大精力去研究中国企业的特色和需求。
当技术的门槛随着各类技术的开源而不断降低的时候，接下来要考量的则是SaaS服务商们对中国国情的把握、对人性的把握。
网友评论