新方副总（陈小君）：你好，余经理。非常高兴来到美丽的都江堰。我是新西兰佳沛国际有限公司
亚洲区副总经理陈小君。这位是我的秘书，小郑。
中方总经理（余伟）：贵方代表从新西兰远道而来，南北半球骤然的气候变化还适应吗？想必此时
的贵国定是艳阳高照吧？
新方副总（陈小君）：一切都好！四川气候宜人，山清水秀。“天府之国”的美誉果真名不虚传。 中方总经理（余伟）：谢谢贵方的称赞。不知贵方代表对我方安排的都江堰之行还满意吗？
新方副总（陈小君）：满意，非常满意。我们此行真是“问道青城山，拜水都江堰”。贵方考虑的
真是周到！不过最让我方人员称道的还是贵公司的千亩种植基地，真是蜀中一绝啊！
中方总经理（余伟）：陈女士过奖了。希望我们此次谈判也能够让双方如此满意！
新方副总（陈小君）：当然会的。我方也很期待啊！
场景三：谈判开始
时间2015年1月12日下午三点
地点：都江堰金色阳光农业科技发展有限公司会议室
人员都江堰金色阳光农业科技发展有限公司和新西兰佳沛国际有限公司全体谈判代表
谈判开局阶段
中方总经理（余伟）：（微笑点头）好的，那么我们开始吧！
（新方副总（陈小君）点头同意）
中方总经理（余伟）：首先，关于此次谈判，我方希望在谈判过程中的贸易解释规则为《2000年国际贸易术语解释通则》，不知陈女士是否同意？（坦诚式开局策略）
新方副总（陈小君）：当然可以。
（中方总经理（余伟）点头，并示意对方开始。）
谈判磋商阶段
新方副总（陈小君）：我方了解到贵公司拥有目前亚洲最大的猕猴桃种植基地，而各品种中属红阳
猕猴桃名传四海。我方此次慕名前来就是为了采购一批品质优良的红阳猕猴桃。那么，就
请贵方详细介绍一下吧！
中方市场部部长（沈佳）：下面容我为大家具体介绍我方生产的红阳猕猴桃：我公司生产的红阳猕
猴桃是四川省自然资源研究所科技人员通过十几年努力，从秦巴山区野生猕猴桃实生单株
中选育出来的稀世优良品种，其品质特点和品种资源的独有性具有国际领先水平。 新方副总（陈小君）：那么，请贵方再详细介绍一下您方猕猴桃营养成分方面的详细情况！
中方技术总监（厉燕玲）：好的。我方生产的红阳猕猴桃除富含天然维生素和17种游离氨基酸及多
种矿物成分。其中维生素和氨基酸含量在各类猕猴桃中首屈一指。每100g果肉中含
有维C350毫克，被誉为“维C之王”。但是由于产品上市时间不长，直到现在，世
界上还有很多国家和地区的人民还没有机会品尝到如此美味的水果呢！
新方技术总监（陈伟伟）：那么关于质量认证呢？
中方技术总监（厉燕玲）：我公司生产的红阳猕猴桃于2006年取得四川省进出口检验检疫局出口基
地认证;2008年获得全球良好农业规范认证及ISO22000食品质量安全体系认证。农
业部颁发了无公害农产品认证证书。公司基地园区被四川省人民政府和四川省科技局
评为“标准化出口示范基地”。关于产权，贵方完全不必担心。
新方技术总监（陈伟伟）：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢？
中方技术总监（厉燕玲）：请大家看相关资料。（秘书起立分发资料）我公司根据四川省质量技术
监督局制定的关于猕猴桃的购销等级的规定，将红阳猕猴桃划分为特级、一级、二级
共三个等级。各等级在外形、色泽、果味、果径、单果重量等均有不同的规定。不知
道贵公司对哪种品质的产品感兴趣呢？
新方技术总监（陈伟伟）：（向副总点头示意）
新方副总（陈小君）：看来贵公司提供的特级猕猴桃产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如
何？
中方市场部部长（沈佳）：不知贵公司此行的采购计划„„（故意停顿）
新方采购部部长（赵梦娜）：我方暂定采购特级红阳猕猴桃2000公吨，目的港为新西兰皇加雷港
口，时间为2015年10月15日之前。
中方财务总监（祝强强）：我方的报价是,3800美元/公吨CIF皇家雷港。
新方副总（陈小君）：朋友，你是在跟我们开玩笑吗？贵方的报价实在太高了。
新方财务总监（裴艳）：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格也只有2000美元/公吨，况且，
你方的红阳猕猴桃并无特殊之处。
中方市场部部长（沈佳）：贵方此言差矣。国际上普遍认为红阳猕猴桃口感优于国际上选育的任何
品种，更以“红色软黄金”的美誉享誉海内外，是无公害、出口型高档水果的优先选择。
请看大屏幕。（示意）
新方副总（陈小君）：我看也不怎么样嘛！
中方技术总监（厉燕玲）：那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。请看（示意）。显而易
见，我方生产的红阳猕猴桃品质明显高于其他品种。
新方副总（陈小君）：（沉默不言，放笔背靠椅子）（沉默寡言策略）
中方总经理（余伟）：陈女士，我方的报价是非常合理的。
新方副总（陈小君）：非常合理？贵方的报价如此离谱，还算合理吗？我实在怀疑贵方的诚意。 新方采购部部长（赵梦娜）：贵方一味强调商品的优质性，完全忽视我方的利益。看来，我们此次
的谈判根本无法继续。
中方财务总监（祝强强）：无法继续？如此合理的报价怎么会无法继续？
中方总经理（余伟）：陈女士。陈女士。（陈回头不说话）（对秘书低声示意）百闻不如一见，百
说不如一尝。贵方远道而来，想必也不想空手而归吧！成事者不拘小节，何必在一个问题
上大动干戈呢？让我们先来品尝红阳的美味吧。
（礼仪上猕猴桃）
新方技术总监（陈伟伟）：贵方的猕猴桃肉质鲜嫩、香甜清爽，果真回味无穷。
中方总经理（余伟）：很高兴贵方能喜欢我方的猕猴桃，如此的美味想必我们双方都不愿放弃吧！ 新方副总（陈小君）：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗？
新方采购部部长（赵梦娜）：听说贵方这一季的猕猴桃早已成熟，收成应该不错吧！如果不尽快寻
找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的
营销技能必定能够给予贵方一定的帮助。
中方市场部部长（沈佳）：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从未质疑贵方的能力。我们知道，
贵公司是全球最大的猕猴桃经销商。销售面覆盖包括欧盟、美国、日本等国家和地区在内
的所有猕猴桃需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的红阳猕猴桃推向国际市场。
中方总经理（余伟）：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至3500美元/
公吨。
新方财务总监（裴艳）：仅仅让300美元？贵方未免也太小气了吧！
中方财务总监（祝强强）：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？
新方财务总监（裴艳）：我方认为最合理的报价应该是2100美元/公吨。如果不能以此价格达成协
议，那么很遗憾，我们就只能去广元或其他地区看看了。（抬价压价策略）
中方市场部部长（沈佳）：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，有很多国外销售商正在与我方
洽谈关于红阳猕猴桃的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其
他地方采购，根本不可能得到向我方这样大的供应量。（动作）
新方采购部部长（赵梦娜）：即便如此，贵方的报价也应该具有参考性吧？我方的提出的价格是有
根有据的。根据目前市场情况来看，中高档猕猴桃平均价格应该在1700美元/公吨。有中
国大陆海运至我国北部港口，运费大约为400美元/公吨，而一般水果类产品的保险在40
美元/公吨。这样看来，怎么也达不到贵方刚才的报价啊！（货比三家策略）
中方财务总监（祝强强）：1700美元？不知贵公司是从何处采购到如此便宜的高档猕猴桃呢？我方
也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），第三代红心猕猴桃的
平均价格也在2000元人民币以上。贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。
（新方沉默） 新方副总（陈小君）：余先生，2800美元。您看怎么样？这确实是我们能够承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？
中方总经理（余伟）：虽然贵方已经做出了一定的让步，但是此价格我方仍然难以接受。通过刚才
的分析，相信贵方也明白我方报价的合理性。如果贵方坚持原价格，我们可以以FOB价
格成交。
新方副总（陈小君）：那怎么行！更换贸易术语，我方坚决不同意。不过如果贵方愿意将价格降至
我方刚才的报价，我方愿意将采购数量提高到2500公吨，并愿意与贵公司建立长期友好
的合作关系。(投石问路策略)
（中方人员商量，中方市场部部长（沈佳）递资料给总经理）
中方总经理（余伟）：不好意思，陈女士。我方坚持3500美元/公吨的报价。并且，我方只能一次
性为贵方提供2200公吨的红阳猕猴桃。但如果贵方愿意另购优质绿心“海沃德”300公
吨，我方愿意将红阳价格降至3300美元/公吨，同时按2000美元/公吨的最低价格出售海
沃德猕猴桃。要知道，这可是市场上罕见的低价啊！（最后通牒策略）
新方副总（陈小君）：好吧！我方可以接受。但是为确保合理降低风险，我方要求所有产品按10%
加成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由贵方承担。
中方总经理（余伟）:没有问题。按照我公司出口惯例，我方将在货物装船前向中国人民保险公司办
理投保手续。请贵方放心！
新方副总（陈小君）：(点头同意)那就好。
新方采购部长（赵梦娜）：同时，在包装方面我方希望采用小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。标
签和包装按DB440300/T24.2的规定执行，班轮运输采用20’尺集装箱装船。
中方总经理（余伟）：我方同意。运输方面采用班轮运输一次性到达，两种猕猴桃共计2500公吨，
分别允许有5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。
（副总点头）
新方采购部长（赵梦娜）：好的。那么我方要求数量和信用证都允许5%的增减。
中方总经理（余伟）：嗯，可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧！
新方财务总监（裴艳）：我方会在签约后10天内开立以贵方为受益人的不可撤销远期信用证，以美
元结算。同时，开证行、议付行由我方指定。
中方财务总监（祝强强）：我方不同意。我们所能接受的是即期信用证支付方式，并且议付行只能
为中国工商银行。
新方财务总监（裴艳）：贵方对我们的条件实在是太苛刻了，要知道，即期支付会占用我方很大的
资金，这实在是难以实现。
中方财务总监（祝强强）：但我公司规模不大，无法承受如此大的风险，希望贵方可以考虑我方的
难处。
新方财务总监（裴艳）：我们怎么能够那样做呢？要不我们各退让一步，50%的即期信用证，剩下
的用承兑交单，如何？
（中方人员商量）
谈判结束
中方总经理（余伟）：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方
式。
新方技术总监（陈伟伟）：关于检验，我方希望采用在中国上海港食品检验检疫局初检，在新西兰
皇家雷港口局复检的方式。
中方技术总监（厉燕玲）：我方同意。这是我国制定的农产品出口检验检疫标准。
新方技术总监（陈伟伟）：这是我国的进口食品检验检疫标准，为确保万无一失，也请贵方严格按
照标准的规定进行核查。
（双方交换检验检疫标准）
新方技术总监（陈伟伟）：（边看边点头）看来贵国对时鲜水果的检验检疫要求十分严格，我方也
相信贵方在检验检疫方面不会存在任何问题，不过我也善意提醒贵方：我国对猕猴桃检疫
中对猕猴桃中重金属参留量为≤0.001，对有机磷农药残留量仅为≤0.01，而贵国为≤
0.02，这两方面我国检疫较为严格，请贵方慎重准备。
中方技术总监（厉燕玲）：请贵方放心，我方出口的猕猴桃质量上乘，在运用滴滴涕、有机磷农药
方面十分慎重，其含量均远远低于国家要求水平，我相信我公司的红阳猕猴桃一定能满足
贵国的检疫要求。为了让贵方放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并
按规定赔偿贵方损失，您觉得怎么样?
新方技术总监（陈伟伟）：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方红阳猕猴桃的质量。 中方法律顾问（叶云）：但我方希望贵方在货物到达皇家雷港口48小时内进行复检，超过检验期限
但未进行检验，由此造成的后果,责任不由我方承担。
新方法律顾问（楼旭辉）：好的，我方同意。关于合同的履行和索赔，我方希望与贵方订立合同使
用《联合国国际货物买卖合同公约》，由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端
或请求，或有关本合同的违约、终止或失败，应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会
仲裁规则，并由国际商会仲裁院予以解决。
中方法律顾问（叶云）：我方同意，但是公约中没有规定的事项应当适用中国大陆相关法律。不知
贵方有无异议？
新方法律顾问（楼旭辉）：我方同意贵方的提议。
中方法律顾问（叶云）：同时，我方希望银行在议付贷款时扣除不可抗力因素造成的违约金。 新方法律顾问（楼旭辉）：好的，我方同意。
中方总经理（余伟）：下面由我方秘书总结此次谈判的结果。
中方秘书（何朱玲）：下面由我来总结本次谈判的结果：
新西兰佳沛国际有限公司向我公司一次性采购特级红阳猕猴桃2200公吨，3300美元/公
吨，海沃德猕猴桃300公吨，2000美元/公吨。小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。采用
班轮运输，20’尺集装箱装船。数量和信用证都允许5%的增减。到达新西兰皇家雷港口
时间为2015年10月15日以前。采用50%的即期信用证，50%承兑交单的支付方式,以
美元结算。我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续，所有产品按10%加
成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由我方承担。贵方在合同签订以后10天内开立信
用证，我方立即做装船准备。贵方在货物到达皇家雷港后48小时内进行复检。合同适用
《联合国国际货物买卖合同公约》，公约中没有规定的事项适用中国大陆相关法律。仲裁
交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会仲裁规则解决。
中方总经理（余伟）：不知贵方有无异议？
新方副总（陈小君）：没有异议。
中方总经理（余伟）：（法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备） 刚刚我们的法律顾
问已经把合同准备好了，如果现在准备签字仪式不知道贵公司有什么意见？
新方副总（陈小君）：这很好，我们没什么意见。
中方总经理（余伟）和新方副总（陈小君）坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握
手。
总结：佳沛新西兰奇异果国际行销公司为了向中国金色阳光农业科技发展有限公司进购猕猴桃进行
了一系列的谈判活动，首先通过电话预约的形式确定新方代表人员的到达时间，然后由中
方人员迎接，进行正式的谈判，在谈判开局阶段用坦诚式开局向新方代表陈述自己方的观
点和意愿，迅速的打开了谈判局面，在谈判磋商阶段，新方争对猕猴桃的价格问题采取了
沉默寡言策略引起中方的不安，双方在正对价格这方面新方用了抬价压价策略消磨中方耐
力，之后又采用货比三家策略使中方处于被动地位，加上投石问路策略引导中方做出新的
判断或决定，最后中方使用最后通牒策略以迫使新方让步达成共识完成谈判，在这场中方
对新方的谈判上，最终双方妥协各自退一步成功的完成了这次的谈判。
谈判技巧：坦诚式开局
沉默寡言策略
抬价压价策略
不过我也善意提醒贵方：我国对猕猴桃检疫
中对猕猴桃中重金属参留量为≤0.001，对有机磷农药残留量仅为≤0.01，而贵国为≤
0.02，这两方面我国检疫较为严格，请贵方慎重准备。
中方技术总监（厉燕玲）：请贵方放心，我方出口的猕猴桃质量上乘，在运用滴滴涕、有机磷农药
方面十分慎重，其含量均远远低于国家要求水平，我相信我公司的红阳猕猴桃一定能满足
贵国的检疫要求。为了让贵方放心，我方承诺如果检疫不合格，我方愿承担全部责任，并
按规定赔偿贵方损失，您觉得怎么样?
新方技术总监（陈伟伟）：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方红阳猕猴桃的质量。 中方法律顾问（叶云）：但我方希望贵方在货物到达皇家雷港口48小时内进行复检，超过检验期限
但未进行检验，由此造成的后果,责任不由我方承担。
新方法律顾问（楼旭辉）：好的，我方同意。关于合同的履行和索赔，我方希望与贵方订立合同使
用《联合国国际货物买卖合同公约》，由本合同发生的或与本合同有关的任何争议、争端
或请求，或有关本合同的违约、终止或失败，应当按照目前有效的联合国国际贸易委员会
仲裁规则，并由国际商会仲裁院予以解决。
中方法律顾问（叶云）：我方同意，但是公约中没有规定的事项应当适用中国大陆相关法律。不知
贵方有无异议？
新方法律顾问（楼旭辉）：我方同意贵方的提议。
中方法律顾问（叶云）：同时，我方希望银行在议付贷款时扣除不可抗力因素造成的违约金。 新方法律顾问（楼旭辉）：好的，我方同意。
中方总经理（余伟）：下面由我方秘书总结此次谈判的结果。
中方秘书（何朱玲）：下面由我来总结本次谈判的结果：
新西兰佳沛国际有限公司向我公司一次性采购特级红阳猕猴桃2200公吨，3300美元/公
吨，海沃德猕猴桃300公吨，2000美元/公吨。小型纸箱包装，内置带果窝的托盘。采用
班轮运输，20’尺集装箱装船。数量和信用证都允许5%的增减。到达新西兰皇家雷港口
时间为2015年10月15日以前。采用50%的即期信用证，50%承兑交单的支付方式,以
美元结算。我方将在货物装船前向中国人民保险公司办理投保手续，所有产品按10%加
成投保水渍险和淡水雨淋险，保险费用由我方承担。贵方在合同签订以后10天内开立信
用证，我方立即做装船准备。贵方在货物到达皇家雷港后48小时内进行复检。合同适用
《联合国国际货物买卖合同公约》，公约中没有规定的事项适用中国大陆相关法律。仲裁
交国际商会仲裁院按联合国国际贸易委员会仲裁规则解决。
中方总经理（余伟）：不知贵方有无异议？
新方副总（陈小君）：没有异议。
中方总经理（余伟）：（法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备） 刚刚我们的法律顾
问已经把合同准备好了，如果现在准备签字仪式不知道贵公司有什么意见？
新方副总（陈小君）：这很好，我们没什么意见。
中方总经理（余伟）和新方副总（陈小君）坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握
手。
总结：佳沛新西兰奇异果国际行销公司为了向中国金色阳光农业科技发展有限公司进购猕猴桃进行
了一系列的谈判活动，首先通过电话预约的形式确定新方代表人员的到达时间，然后由中
方人员迎接，进行正式的谈判，在谈判开局阶段用坦诚式开局向新方代表陈述自己方的观
点和意愿，迅速的打开了谈判局面，在谈判磋商阶段，新方争对猕猴桃的价格问题采取了
沉默寡言策略引起中方的不安，双方在正对价格这方面新方用了抬价压价策略消磨中方耐
力，之后又采用货比三家策略使中方处于被动地位，加上投石问路策略引导中方做出新的
判断或决定，最后中方使用最后通牒策略以迫使新方让步达成共识完成谈判，在这场中方
对新方的谈判上，最终双方妥协各自退一步成功的完成了这次的谈判。
谈判技巧：坦诚式开局
沉默寡言策略
抬价压价策略
货比三家策略
投石问路策略
最后通牒策略
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