出品 ︳猎掌门
口述 | 阿阿烺
作者 | 猎小欣
（文章原创，转载必究）
小猎导读
淘拍拍是一个摄影O2O平台，对接有摄影需求和提供摄影服务的人，2014年12月成立，总部在北京，PC、APP和微信端产品分别于2015年3月、4月和6月正式上线，也就是说截止到目前共3个下单端口。用户订阅10万，真实下单量3万。这样的企业是如何从0到1的呢？
从传统企业转到互联网行业
我的跨度比较大，我之前是国内最大的内资所叫瑞和会计师事务所，做外聘专家（做财务审计）。后来因为自身的一些原因，后来离开公司，但是也一直关注这一块，想着创业这块，后来就辗转淘拍拍了，最终是在今年7月份加入淘拍拍。
从传统小白到互联网高管
而且再加上当时创业的氛围，感觉这个团队比较好。当时跟高层面试的时候，问：你为什么这么大幅度的跨行，你之前做财务的，做审计的。你做市场根本就一张白纸（什么都不懂），但是经过一段的努力或者说领导的栽培、关注，同事的帮助的也好，在7月份的流水，以及后面的这一段时间做的还算可以。之后就是说形象照这块就由我来负责，我带我的团队。
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思想转变，从受人服务到为人服务，调整心理
首先第一，原来我们那种工作就是带政府背景的，出去基本上就是说客户都小心的伺候着，这种心理的落差肯定会有。现在你是来服务别人，你这块的心态得摆正。当时如果我进之前就跟领导谈这个，他们就担心我的心态会波动，会受不了这种氛围。我说我挺想试一下的，我既然做了，我就想做好。经过一段的接触之后，感觉还可以，心态还放的比较低，中间肯定有一定的波折。比如，你需要去跟客电话沟通，或者客户当时忙，或者一举言语上可能就给你造成心理打击了，就得想办法去适应。
我感觉当时心态最好的，我们的COO，我们的市场总监。其实他是合伙人之一，当时扮行的CEO的职责，他跟我说，你就被客户骂，骂多了，你就懂得了，什么是做服务业，我们本来就是从事服务的摄影（O2O行业）。你就以服务的态度来对待客户就行了，你之前是人家在服务你，现在你要服务别人，你要把这一点想通了，就没有问题了。
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精准用户定位
我现在做销售的，我肯定认准是在销售这一块，我来跟你接受。再就是北京是O2O的企业比较多，几千家（据了解），都是那种小型企，可能就二三十人。那么我就肯定会找到他的总监，针对性地加一些能够主事的人。比方说这种O2O的新兴企业，它肯定要一定的包装，或者说针对人工福利，因为这个价位确实是补贴到最底价了。他作为老板对员工是一种关怀，就聊一些情怀的因素在里面，不光是我们的产品，还有我们的摄影师服务之类的。就是说可以给你的企业形象做一个展示，拍的好的话，他可以通过员工的微信，有脉脉就脉脉、还有QQ、微博这些社交软件去展示他们的形象。其中这种软介绍，或者品牌曝光来进行一种营销。
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建立人脉，挑选种子用户
（1）微信群方式
通过微信积累自己的人脉圈子，通过各种群，刚开始打广告而言，就是简单直接粗暴那种形式（我是谁，我们也不送东西，直接往里面打广告），但是最终的结果是被踢N次。这些微信群是通过朋友，再自己积累这方面的资源，还有利用一些小的技术手段找到的。
（2）通过社交软件方式
还有就是一个叫脉脉，一个挺好不错的软件，社交软件。人脉进来的，我们前期一些同事积累了一些资源，他们也会帮到我，所以就是我自己也在里面慢慢积累。说到脉脉，还有一个额外的话题，是我从开始是0，我一个月之内把我的人脉做到了一百，就是影响力是一百，我的一度人脉是2万多，二度人脉是四万多。刚才开始他们都不大相信，因为我的老大说你不能做那么多，我说不信你来看，确实是这样。我们还通过一些其他社交软件，领英、赤兔这些东西都是可以涉及到企业。
如何使用社交软件准确找到种子用户？
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微信群
挨个加的少，一般我进入一个群之后，我们都是改称以公司名称、职位、或者部门再加姓名。最后数落之后，无缘无故的来张图片，让大家参与下讨论，我会发张图片，这张图片你感觉怎么样？大家给的评论，有的人就感兴趣，这在哪拍的，那我就出来，我说淘拍拍拍的。采取这种诱导式，或者说先引入话题的这种形式来进行讨论地。
一般微信就采取，打比方我聊了几个好友（是一家企业）体验了我的形象照，感觉摄影师团队服务，无论里拍技术以及在现场跟客户的互动，再就是化妆师的妆面造型都挺满意，拍的也挺不错的。后期那样对摄影师进行好评之后，那么我们就进行跟踪，回访，我们有专门的运营部门，做客户维系这块的。他有一个跟踪回访，你对我们的摄影师的拍摄，现场的服务满不满意，最后知道他满意完之后，因为我们之前肯定会说，打比方，为了这次拍摄会建一个群聊，具体细节进行一个详细的沟通。那么只要他满意了，我们就真下面做一个二二次品牌曝光、或者推广，帮助他软介绍，把他的一些好照片发给他，你可以在微信圈，朋友圈帮我们宣传一下（如果朋友问的是谁拍的，说是淘拍拍）。
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脉脉及其他社交软件
当时脉脉一天不是只能加10个，我就保证每天加10个，最后就是沟通沟通，或者说我权限完了，我就说求介绍，求什么，我给他留言，我说我已经加不上您了，你能不能方便加一下我。我来给您介绍一下我们淘拍拍是一种什么模式，但是这不会很顺利的完成这种目标。但是肯定得付出，比如说每天晚上聊到一两点。
刚才开始我也做，刚开始也被关进了小黑屋（在脉脉）就打广告，拍照就到淘拍拍，这是我们淘拍拍的……留手机号，留什么的。当时因为脉脉它的也针对这种广告，做一些屏蔽类的技术措施，当时还被关了一段时间。就是我发不了，任何状态，我也看不了任何人。后来通过一些关系，你给我先放松吧，后来出来之后，就是说尽量利用软文。因为我们有我们的自媒体，自媒体营销这块，通过他们来写一些细腻的软文，不是那么的硬的广告，来进行一些推动。
在脉脉里面，他有一些活动，线下的脉脉有活动，我们就跟他谈合作，我们给你提赞助的免费拍，因为确实对于我们要出去一天的成本是有的。现在我们摄影师出一天最低的成本有是1000。他们出一小时、几十分钟，只要他出一次场，就1000块钱。如果你时间再长，那价格就更高，他根据摄影师的技术，以及他圈子里的名气，收费是不一样。后来通过这种赞助一些活动，他需要品牌曝光，这样我们就形成了合作，我们再时不时的把一些所谓的小广告，但是肯定是拼软的，不是直接性的。一定要满足他的发贴的要求，我们才能发。后来我们一直接跟脉脉建立了长期的战略合作关系，关系维持也不错。前期从脉脉上来的单量，还挺好的。
找到种子用户，通过价格、产品和服务留住用户
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前期战术：利润为0，没有盈利
前期不是满20个人，每个企业满20个人，每个人关注我们的服务号和公众号就行了，每人付10块钱，每个人得到10张底片，加2张精修。而且是上门拍摄，而且化妆师也去了，价位上已经补贴到底了。就是说客户只要10块钱，比如你是这个客户，你体验了，你只要付10块钱，您需要做的就是绑定一下我们的服务号，之后我们平台给了摄影师的不是这个价，平台每个人再补贴90块钱，也就是摄影师出去每人是100块钱。
如果再满20个人，甚至一天是2000块钱。他给了他的团队，化妆师最低一天是300，如果带摄影助理的话，也是两三百，余下就是他了，而他还要刨去一些成本，机器的消耗，还有一些来回的车费，剩下就是他的。前期平台是不做任何佣金、或者什么提成的，因为做了品牌曝光。说到这，可能会问到我，我们的盈利点哪儿，像我们这样补贴下去，也不是一个办法，那我肯定会亏。我们所做的淘拍拍的最终的理念是做叫全品类的摄影，分为横轴和纵轴两个方面。
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产品充分满足客户所有需求，比其他品牌更独特和全面
纵轴：是以时间来结点。比如你是我们重视用户，从您结婚之前个人写真，写真完之后，谈对象了，有情侣照，再次又或者有玩的好的朋友，有闺密照，再有婚纱照，孕妇照、宝宝照。最后是纪念照、婚纪念照。最后是全家福、亲子类，这些都会有。那么随着时间延续，就是我们做到了你成为我们的终生会员，是这种模式。
横轴：就是我们涉及到跟婚纱摄影有关的有婚庆类，司仪类的，还有礼服类的，婚纱类的，产品相册，产品类的，还有酒店婚庆类的、车队类的。我们就是说想把它全部整合在一块，形成我们全品类的一个平台。就是说摄影只是我们一个切入点而已，我们着力的影响点是在其他的一个板块。我们也和其他重点合作商，甚至我们的领导就是这么想，形成我们淘拍拍的品牌。以后所有的东西品牌都叫淘拍拍，所以我们的盈利点在这儿。
我们现在北京直接成为我们的运营总部，运营中心了。因为北京的IT氛围，以及融资氛围比较好。北京成为单独的运营中心，现在我们的传略是5+5+20，乃至更多。其中是5个分公司，北京、上海、苏州、杭州、广州，在5个战略加盟旅游城市，大连、青岛、三亚，还有丽江、大理，这些作为我们的旅拍的点，20个就是针对中国比较发达的东部新兴的战略、加盟合作这些模式。
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服务是留住客户的最好方式
跟别人不一样的，形象照这块，除了我们在做，别人家也在做。但是他是满足人数100人，才免费拍。但是我们拍摄的服务，我们的价位，我们的服务比他们要好。这个是现在从市场上的反馈是这样的。其他的就是婚纱类的，我们其实在整个圈内是很透明的，无外乎最终的着力点，是你的服务。
因为针对整个摄影行业，你是什么行业，你是服务行业（第三产业）。第三产业着力点你就是服务行业，以服务的形式。我们当时的定位，就是我们的服务一定要比别人好，产生客怨，即使有客怨，我们是允许存在客怨。存在客怨之后，无外乎就在乎你，对这个客怨的追踪、解决的能力，一个实际的反映速度问题。我们要求是客户只要反映了，在我们公司全体人员看到的第一时间范围内，无论是谁，不光是客服人员，只要是公司人员你看见了，立马要反馈到客服中心，或者我们的市场部。进行一个对接，在第一时间内要给他一个满意的答复。
因为我们是这样的，你下订单之后，客户感觉拍的不好怎么办呢？我们是这么承诺的，（官网上有介绍）先下订金，确定拍摄日期，这样摄影师才好安排他的档期。以至于他的档期不浪费，也不造成我们跟摄影师之间的违约情况。下万订金了，确定拍摄了，再拍摄当天，你有不满意的，跟摄影师沟通完了您的需求之后，还不满意，或者是说你在拍完之后，感觉骗子看完不满意，任何一种不满意。您只要反馈出来，没法解决的，您可以不付款，这周我们再重新给您拍。安排别的摄影师，只要您感觉这OK，没有问题，我们重拍，直到您满意为止。（看完底片了，没有问题了，您再付尾巴款。）
跟别人不一样的，形象照这块，除了我们在做，别人家也在做。但是他是满足人数100人，才免费拍。但是我们拍摄的服务，我们的价位，我们的服务比他们要好。这个是现在从市场上的反馈是这样的。其他的就是婚纱类的，我们其实在整个圈内是很透明的，无外乎最终的着力点，是你的服务。
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