文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
——【英】阿尔弗雷德·诺思·怀特黑德
从动物行为谈起。
自然界中存在着很多应激性的机械行为，譬如雄性知更鸟只要看到另一只雄性知更鸟出没在自己的领地，就会做出抵御敌人进犯的样子，凶猛地发动攻击，哪怕实际上那只是一个玩具模型。
我们把这种不假思索的应激行为称为固定行为模式，其中甚至包括更为复杂的行为序列。这些行为模式的基本特点是：每一次，构成模式的所有行为几乎按照相同的方式、相同的顺序发生。
最重要的是，在这种模式中，行为的触发点总是相同的，更有趣的是，这个触发点常常非常的具体而局限。上面提到的知更鸟的攻击行为，它的触发点仅仅是对方胸前的那丛红色胸羽，只要把红色胸羽取走，再惟妙惟肖的模型也不能引起雄知更鸟的注意。
这就是所谓的影响力武器发挥作用的基础——固定行为模式及其触发特征。
话题终于回到了人身上。人类作为高等动物，当然会比动物要机智许多，但有时也还是会受到固定行为模式的影响，被触发特征所愚弄。
进行商品销售时，有几样策略总是屡试不爽。
在奢侈品的销售中，最便宜的那一款往往卖不出去。熟知顾客心理的销售人员会说：“在原价后多加一个零，就能卖出去了。”
这一招利用的是“一分价钱一分货”的心理，长期的经验积累告诉我们：贵=好，于是在众多选择中往往会避开最便宜的，对于期待质量的商品如珠宝，甚至会特意选择最贵的。
当高价策略不好用的时候，另一招就出现了——“特价”。高昂的原价=商品品质好，平易近人的特价=现在买是占了大便宜！
购买行为中，顾客常常是不足够了解商品的实际价值的，商家的虚高定价此时就成为了触发特征，迷信高价高质的心态致使我们陷入不假思索的机械反应中。换言之，销售策略的制定，目标常在于引导顾客“犯傻”。
由此可见，我们想要掌握影响力的秘密，第一是要足够了解人的行为模式，其次就是要找到最佳的触发手段。
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