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教育机构有哪些招生话术技巧?

教育机构有哪些招生话术技巧?

作者: 唐门名震 | 来源:发表于2020-07-06 15:53 被阅读0次

     随着教育成为刚需,大家都纷纷投入教育行业。教育行业的竞争力也随之而大,招生也难。培训机构秋季招生已经来临,“招生话术”是招生中极为重要的一部分。而话术是咨询中最重要的体现,那么校外培训机构招生话术技巧有哪些?

      技巧1:学会进行封闭性问题的提问

      咨询的过程中,能针对课程产品的不同卖点设计并提一些封闭性的问题,也就是让家长的回答只能是一些“是”与“不是”的问题。当你设计的都是些封闭性问题时,家长没有那么多想法,而是跟着你的思路走,这样,面咨就基本能成功了。

      技巧2:区分谁是影响者、谁是决策者

      咨询的过程中,尽力吸引决策者的关注;同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个面咨过程。

      例如:

      年轻夫妇来报辅导,多以妈妈为主;中年夫妇来报辅导,特别是大单,多以爸爸为主。

      技巧3:编故事或潜意识的暗示

      要知道,面咨所要面对的是各样的家长,需要做的是使各类家长能够很好的理解产品以及机构,能怎样帮助孩子解决学习过程中遇到的问题,加强对机构的良好的印象。利用编故事或潜意识的暗示能很好的把家长引入我们的话题。

      技巧4:尽量让家长参与到互动当中

      面咨是一个互动的过程,并不是教育咨询师一个人表演的舞台,面咨时做好互动是增加解决方案信服力,使家长关注我们讲解内容的最好途径。

      技巧5:学会诉求与赞美

      赞美家长可以使家长虚荣心上升,给家长以好感,利于签单,使家长停留的时间增长,更有机会签单成功。

      技巧6:学会应对讨价还价的家长

      家长在签单时讨价还价的原因主要有:

      一、对价格有异议;

      二、追求成就感。

      招生老师应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对产品进行适度包装,使家长感知到价格上面给与的优待。最后用执着触动家长。

      技巧7:面咨的过程中要注意引导家长做决定

      掌握技巧需要讲究效率,在面咨到一定过程的时候需要引导家长做决定。家长在犹豫不决的情况下招生老师要帮助他做决定。特别是面对多个家庭成员在商量到底需不需要报名的情况下,需要帮助家长做决定。

      技巧8:善于与著名机构做比较

      作为一线招生老师要对竞争机构的情况了解透彻,只有这样才能更好的面咨家长。同时,面咨的过程中,尽量把解决方案、教学质量、后期服务与著名机构靠近,拉近与著名机构的距离,同时突出自己机构的教学特色。

      技巧9:学会观察与比喻

      在面咨的过程中,招生老师要观察家长的表情,并能对不同的表情所表达的信息要熟练掌握,这些可以在行为分析的书籍中找到。在实际的面咨过程中,我们也要学会利用比喻的手法,把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给家长,加深家长的认识。

      技巧10:学会“销售”机构

      在面咨的过程中,招生老师要学会思考与随机应变,能够化解家长的疑虑;同时面咨的过程中不是单单销售机构的课程产品,还要销售机构的企业文化。很多面咨技巧,需要招生老师在面咨过程中长期去应用。

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