金猪姐，希望将家庭财务规划的专业性通过一个个身边普通人生活的例子展示出来，也许会有一个跟你的想法一样。
今日个案：
男主做金融，女主全职太太，儿子小学毕业12岁。
跟客户夫妻二人谈家庭财富规划，从开始的不认可，到“我只需要买这个保险，其它已经有了”，到认可全套规划，会根据财务预算来逐步实现。
男主从事金融行业很多年，也听过不少保险公司的课程，都没有打动他，并且打算以后不要谈保险话题了。当我在跟他恰巧谈到保险话题的时候，我能感受到一些些不适的气场。
18年底，我公司高层领导开了一场财富沙龙，只针对一些高端客户，我邀请男主来听。因为我是他的客户，他还是赏脸来了。听完后，男主告诉我，这才是他需要的保险。因为那天领导讲的是财富保值、传承的问题。男主做金融的，经历过各种心惊肉跳的金融事件、也经历过创业失败，这些经历让他接受了资产不只是要有高收益，更要先保值的理念。何况，在领导介绍的案例中，伴随时间这个重要因素，稳健增值的保险资产能给家庭带来的幸福生活，是忽上忽下的其它金融工具不可比的。这次沙龙之后，松动了拒绝再接触保险的坚冰，愿意有机会时跟爱人一起了解一下沙龙课上介绍的保险产品，“给儿子存点教育金”。
事情从愿意了解到真正有机会见面过去了半年。
我并没有依着男主的思路只谈给孩子存教育金的事情。对于他们的家庭情况来说，教育金准备很重要但是不是最重要，因为准备几十万不是显得那么的不可或缺。只有男主一个人上班，女主全职太太这样的家庭结构，让我觉得利用杠杆对男主做好风险转移是最最最重要的事情，然后是未来女主人的退休养老金的考虑。
开始洽谈的时候，男主出去面试人去了。我先跟女主讲当前跟他们家庭紧密相关的保险分别有：基础保障，教育金规划，退休金规划。为什么要配置基础保障？男主作为家庭经济支柱，就像一把保护伞，伞下受庇护的有房子（房贷、房租）、孩子、女主本人、双方父母，各种日常开销。所以这把伞非常的重要，不能有任何的闪失，对吗？然后再谈子女教育金、退休养老金准备的问题。女主最后结论是：这个保障的我们需要，其它的先不考虑，孩子教育金以前买过，退休养老我以前交过社保，现在开销很大。
这时男主回来了，我们告诉他女主的结论。他说他根本不需要重大疾病的保险，他身体好着呢。我告诉他，这是太太最关心的问题，如果风险发生，你让太太怎么办？要不要让太太安心？可能是戳到了痛点了，然后他反复问这个保险要交多少钱，以后能拿回多少钱？实事求是的回答，如果风险发生，可以获得数倍于保费的回报，如果风险没有发生，也给了太太一份安心。
-------这里有两个tips。一个是普遍问题，男人觉得自己很健康，怎么会生病呢？很多人是不愿意听生生死死的话题的，不想面对。一个是对于做金融的人，他脑子里想的永远是收益率。如实告知，如果风险发生，那是一份高杠杆的回报，如果风险不发生，安心是无价的，他能听进去，是因为他对爱人有一份爱。否则，这个反对问题挺难处理的。
男主同意了保障类保险配置后（重疾+医疗+定寿），再问了问他的意见，“爱人未来的养老问题你怎么看？如果你现在不准备，有两个出路，一是找儿子要，二是你有多余的房子可以收租金。” 男主跟老婆说：“这个事情必须考虑，以后咱们自己每月有几千块钱，自己的生活解决了，不跟这个小子添麻烦。养老金的规划，在生日之前搞定。有钱了再考虑孩子教育金那块。“
-------中国的父母，多数都是不希望给孩子添麻烦的。每月能给老婆生活费，这也是一个男人的荣耀。还是因为对爱人、对孩子的爱。
不是说只有买保险才有爱，但为自己配置好保障类保险，一定是给家人最实在的爱。见证了客户家庭中满满的责任和爱意，这是保险从业人员最幸福的时刻。
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