固锚效应
心理学家研究发现，当人们被要求作相关数值的定量评估时，容易受事先给出的参考值影响，这种现象被称为“固锚”效应。固锚是指人的大脑在解决复杂问题时往往选择一个初始参考点 , 然后根据获得的附加信息逐步修正正确答案的特性。在缺乏更多信息的情况下，历史信息就更容易成为人们对当前事物判断的主导影响因子。
CEO 曾告诉约翰他是如何给创思公司的董事会传达消息的 :“今年公司的花费较预算高了 100 万美元，但我告诉他 们 300 万美元。后来，当我告诉他们只有 100 万美元时，他 们都欢呼雀跃。所以，我经常制定较低的目标，以此超越预期值。”
在作出进一步的判断时，我们有时会被作为初始参考点的信息影响过深。
“我做了一项糟糕的投资，当时出价为 50 美元，现在只值 40美元了。”约翰说。
我们并不是根据事物本身的价值来定价，而是根据其相对价格。比如说，如果以 50 美元的价位买下一只股票， 目前它跌至 40 美元，我们将以原始出价决定行动的正确与否。 如果认为一只股票的价格应该在 50 美元左右，之后它跌至 35 美元，我们将会以 50 美元作为参照点，并理所当然地认为 35 美元买进非常划算。而当前股价与过去报价的对比并不能说明什么，潜在的企业价值才是更重要的。
创思公司一名员工正因为期权回溯接受审讯，原告律师：我认为应该判5年。”“我建议 4 年半。”被告律师反驳说。
律师最先提出来的判决数字将会影响司法裁决。比如说， 调解案件中的价值评估或民事诉讼案中律师提出来的赔偿金额等。有时候法庭上后发言的一方处于不利地位。研究表明，原告的要求将极大地影响被告一方最后的判决建议，同时也会影响法庭最终的仲裁结果。
研究同样表明，即使是一个随机的数字也可能影响一位经验丰富的司法人员。
约翰朋友说 :“作为经验老道的汽车销售员，我以高价引导潜在的买家，随后慢慢地降价。这样最终卖出一个好价钱，顾客也认为做了一桩不错的买卖。”
约翰和玛丽的一位朋友正想脱手一家冰激凌连锁店。买家出价 1,000 万美元，但是卖主对同类行业的价格做了调查。 他把调查结果大体罗列出来，提出自己的目标价位是 1,500 万美元。这样，卖主跳出买家提出的 1,000 万美元的价格，把自己的调查价格作为参考价。买方最终也以 1,500 万美元 作为讨价还价的参照点，双方以 1,300 万美元成交。
注意点
·以零起点来考虑一项决定，并牢记自己的目标。
·根据现实情况调整信息。
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