活动不好、业绩不高怎么办？那就多问客户要什么，多看别人做什么，敢于试错，迈出第一步往往最重要。
店铺转型、品牌升级、开拓新渠道，老生常谈的3个热词，永远是看起来容易，做起来难。
2020年开局不顺，不少人从这次疫情里感受到了危机，下狠心去突破。「缤玥莱珠宝」就是当中的佼佼者。
搭团队、学经验、想新招，他们做了很多商家想做却迟迟未做的事，门店还没完全开业，一周就有200多万的收入。
01
日常购买占比超50%
19年珠宝品牌巧布局
Q1：谈谈品牌这些年的成长和现状
「缤玥莱珠宝」是2001年在北京创立的，刚开始的几年团队发展说不是上特别快，这也跟珠宝行业的特点有关：厚积薄发。
2010年，品牌有了足够深厚的老客积累和较大的知名度，决定向全国扩张。到了2016年，我们正式开通加盟，门店数、粉丝量都有了飞跃式的提升。
现在，「缤玥莱珠宝」的门店覆盖了全国40多个一、二线城市，拥有 500 家门店、200 多万会员。
Q2：珠宝行业的客单价比较高，消费频次也不多，想了哪些办法去解决？
普通人往往认为，买珠宝大都是因为结婚需求，然而总结多年的门店经验，我们发现：日常购买珠宝的需求量更大，占比达到50%以上。
为此，团队针对性地推出会员等级权益，来提升客单价和复购率：
① 按消费额度划分等级福利：免费注册即可成为初级会员，但只享受门店折扣，更高级的会员需产生消费或满一定金额，如：钻石VIP需年度累计消费 3 万元。
② 合理的会员积分体系：为不同等级的会员设置相应的兑换比例，并及时扩充、更新积分商城内的产品，积极鼓励会员兑换。
③ 以优质服务换取复购：通过以旧换新、免费产品保养等，增加会员到店频次，并且配备专属导购维护，获取更多复购可能。
02
刚做社交电商2个月
从只会玩打折，到连出高招
Q3：从搭建团队到现在，商城的运营经历了哪些变化？效果怎么样？
变化1
专门组建社交电商团队
随着加盟和分销业务的扩大，去年年底，我们发现社交电商对品牌的价值越来越大。
今年2月初，我们将原先的电商团队进行改组，开始用云店加零售运营线上商城。一段时间下来，不仅减弱了疫情对门店的影响，线上业绩也有了不小的提升。
变化2
0经验、成长快，摸爬滚打成高手
品牌之前虽然也有电商团队，但大部分精力花在了传统电商平台上，在社交电商领域几乎是0经验。在短短2个月里，我们的成长非常快：
1.从先上线卖起来，到合理划分专区
刚开商城那会，团队每天上架一大批商品，总数达到800多，几天下来店铺浏览量很不错，转化率却不怎么理想。
我们立刻去向客户搜集反馈意见，做了改进：
①为热销款式开设专区，方便客户寻找，促进快速成交，如：备受喜爱的东方印象、星扉系列；
②门店有的产品商城也必须有，并且增加线上专供款，做到差异化；
③开通小程序，借助可以下拉回看、收藏，减少有购买意向的新客流失。
2.从只会做打折，到多个玩法全玩转
刚开始的运营思路是：玩法要简单直接，所以就使用优惠券、限时折扣做全场8折活动，效果并不好。
之后我们想明白了：对于高客单价产品而言，一直打折就丧失了稀缺性，客户感知不到活动价值，自然不会参与。于是，团队向同行、向云店加老商家学习，重新设计了一套活动玩法：
①每天 20:00 组织秒杀¹，将往期滞销款以特价的方式让利给客户，刺激下单转化；
②每 3 天组织多人拼团²，以3人即可成团、优惠低至 4 折等，促进拉新与裂变。
③设置满减送、砍价0元购³，不断更新特价活动，把爆款产品的引流效果做到最好，如：3999元的珍珠戒指砍价后低至 1399 元。
④借助幸运大转盘，既发放了优惠券，又提高了获取门槛，客户会珍惜减价机会，复购、加购也更多，还可用高价奖品提高客户好感。
变化3
社群和商城是一个整体
靠着往期活动和团队维护，我们积累了300多个群，总共沉淀了近 10 万老客。
开始运营微信商城后，团队在日常互动游戏之外，会额外增加福利推荐环节：每天及时在群内同步优质活动，对订单转化帮助很大。
「看到大家成长得这么快，我们彼此的信心都更强了。」对于这2个月的团队状态，运营负责人很是满意，「虽然忙的时候要常常加班，但看着销售额从一开始的慢慢往上爬，到现在蹿上去一大截，一周销售额就能达到 200 多万，每个人都干劲十足。」
03
门店怎么和商城联动？
近万人做分销，还搞了直播比赛
Q4：线上商城和线下门店有什么联动吗？具体怎么落地？
不少门店做了商城后，都会想着和线下联动，做双向引流。我们用了2个办法：
玩法1
从导购发力，把分销做大
①让门店导购都成为销售员⁴，客户通过分享的商品链接下单、线下收银、零售App开单都可以与导购绑定分销关系。
导购不单单能从门店获客，还可在线上熟人圈推广获利，主动性更强。
②结合企业微信支持的云店加销售助手功能，统计销售数据、社群活跃等进行排名，既方便评估个人、团队业绩，还可以配合发放额外奖励，用做内部良性激励。
③发布招募海报，吸纳有带货能力的会员、客户成为「珠宝推荐官」，实现老带新营销。
如今，分销团队总计人数达到近10000人，为线上业绩提升出了很大力。
玩法2
巧用云店加小程序直播，门店轮番比拼
首次用云店加小程序⁵直播卖出10万后，团队尝到了甜头，决定举办直播大赛，让各个门店按照区域申请参加。之后，总部从中筛选出 40 个符合条件的优质门店，为最终获胜方发放 10000 元现金奖励。
这样做的好处是：所有门店共用一个账号直播，利用不同导购的老客资源、不同店铺的福利内容，覆盖多个时段高频直播，最大化地提升涨粉速度。
最近，「缤玥莱珠宝」几乎每天都有直播，且从中午到晚间黄金时段全程在线，单场最高销售额还达到了20万。除了福利，门店还会穿插讲解各种珠宝干货知识，避免粉丝厌倦。
回过头来看，「缤玥莱珠宝」的玩法并没有很大创新，但作为一个新手商家，团队能在每次犯小错之后迅速找对方向、优化改进，却是非常难得。
而且，透过他们的成长经历，我们可以汲取到一条宝贵经验：活动不好、业绩不高怎么办？那就多问客户要什么，多看别人做什么，敢于试错，迈出第一步往往最重要。
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