读马云《阿里巴巴的几个关键年》and《马云是如何赚钱的》

读马云《阿里巴巴的几个关键年》and《马云是如何赚钱的》

1999年:国际资本

1999年2月，阿里巴巴静悄悄的诞生在杭州花园儿最小公寓里。没啥连一个牌子都没有挂，简陋、质朴、革命。马云决定在杭州成立公司，远离当时成为IT中心的北京和深圳，这样成本更低。他在公寓里着急了一次机会，而且录得像，他当时就坚信，这是历史性的时刻，必须记录。他照例发表了马云是激动人心的演讲。

阿里巴巴成立那天的第一次机会，马云发表了演说，他说，中小企业就像岸边的伤害一样，互联网能够把他们粘合在一起，聚合成可以看给石头的力量。那自己会成为了筹资会。马云让参会的18人（都是马云任杭州科技大学英语老师时，夜大英语班的学生，被称为马里的“十八罗汉”）拿出自己的存款来，他们筹了50万元，作为初始投资。创业团队的“十八罗汉”像幽灵一样聚集在马云的公寓，一天工作17～18个小时，挤在一起睡通铺，很快，阿里巴巴网也发布了，马云很快进入了外媒的视野。《商业周刊》的记者来马云公寓找到了创业的公司，那篇报道让马云在欧洲美国和欧洲都有人关注者。

马云在公司财务最困难的时候，前前后后拒绝掉了38个投资者。他在等待，等待一个能使阿里最终成为一个国际性的大型跨国互联公司的人出现。那段艰难岁月也成了阿里文化的一部分。他最终等到了贯穿他事业生涯最重要的人：蔡崇信。蔡崇信是台湾人，爷爷和爸爸1965年在台湾成立了“常在国际法律事务所”，做跨国性投资的法律服务，是台湾最大的律师所之一。他在美国回台湾的飞机上遇到了大学时代的老朋友林女士，当时林女士在高盛香港工作。蔡崇信得知，高盛在中国投资互联网，且计划采取大动作，林女士建议高盛去阿里巴巴看看。蔡崇信就在这样的情况下，得知了马云，并与他相识。马云不懂资本运作，求贤若渴，两人一见如故，并开始了长达十五年的亲密合作。可以说，马云是阿里巴巴面向公众的雄辩的布道者，而蔡崇信则是那个沉默的幕后执行者，打理着阿里与精英投行的构成的资本世界的联系。蔡崇信后来在为极少的外媒采访中回忆：“老实说，阿里当时基本没有回旋余地。我和马云最终决定接受高盛的投资，因为这是一家著名的美国投行，对未来进入美国市场会很有帮助。

马云请求蔡崇信重新帮他注册公司，蔡崇信答应了。蔡崇信在法律、投资方面的专业知识，使得阿里从一开始起，就有完全符合国际惯例的英文合同，进入真正规范化的运行。另外，既精通法律又精通财务，且熟知国际惯例的蔡崇信为阿里巴巴与国际化的大公司的合作提供了很大的方便；他将阿里注册在开曼群岛，所有的分公司都由开曼群岛的公司控股，你搜狐、新浪一样，这样架构为后来的IPO提供了便利。阿里巴巴B2B在2007年在香港上市，后来等一下系列战略布局性质的收购兼并都是蔡崇信在发挥直接作用。

2000年中，阿里巴巴生长很快，准备第二轮投资。这时买遇到了对啊你来说至关重要的另一个人——软银的孙正义。有两件事让马云感到意外，他没有想到等他的人是孙正义，第二，来见孙正义的的不止马云一个人，而是一群人，其中就有新浪网创始人王志东、网易的丁磊，他们都是中国高新科技领域的杰出人物，知名度远远在马云之上。孙正义分给每个人的时间是二十分钟。当终于轮到马云开始说的时候，还没过5分钟就被打断了。孙正义对马云说：“我决定投资你的公司。你要多少钱？”当时孙正义43岁，已经是亚洲第一投资家。“孙正义很聪明，悟性特别高，我跟他要讲他就懂了，他的直觉和理解力都不是一般人能比的。”马云这样说他但是的印象。

2000年1月18日，马云收到软银2000万美元的融资。就在这一年4月， IT泡沫破灭，股价暴跌。这之后再没有人向中国的风险企业投资，而啊里巴巴却又充裕的资金。阿里巴巴从一开始，就是一个全球视野的跨国公司，他的资本性质也是国际性的。马云在国内获得极大的声誉，则是更晚的事情了。

2003年:“本土”战eBay

直到2003年7月，阿里巴巴正式宣布，他投资1亿元人民币搭建中国最大的个人交易网站淘宝正式问世。此时，距美国C2C消费者间交易网站巨人eBay大张旗鼓地进入中国不到一年。“淘宝”一问世，很快就成为中国最大的C2C场所。它从零开始，在仅仅两年时间里，成为全国头号网拍商城。但在马云做这个决定的时候，是冒着极大风险的；为了“淘宝”的诞生，他实际上把阿里巴巴的命运都当赌注押了上去。马云赌赢了，他在一个与过去业务完全不同的领域白手起家，获得了成功，阿里巴巴从开始成为一个多种业务独立运营的集团。而湖畔花园的那个公寓则成为了传承“阿里巴巴精神”的场所， 2004年阿里巴巴支付也秘密的在此诞生。

马云发动的进攻是全面地、彻底的。他建立了一套完整的支付系统，解决了安全支付系统的瓶颈，这是“支付宝”。如果说“淘宝”是阿里巴巴孵化的产物，那么“支付宝”就是“淘宝”孵化的产物。“支付宝”是一个独立注册的公司，但从一开始，“支付宝”就受到了中国网上支付监管政策的支持。易趣、淘宝的网上卖场原来只是提供交易平台。

马云一直支持的是合伙人制度。他曾在内部邮件中写道：“阿里不在乎在哪里上市，但在和上市的地方，必须支持开放、创新，承担责任和推崇长期发展的文化。”正是这种合伙人的内部决策机制，使得阿里巴巴在与eBay的一战中，能够不计成本的占领市场，追求长远利益。而港交所的监管基础是同股同权，强调中小股东的利益保护。最终，阿里巴巴选择了在纽交所上市。

信息不对称

为了让文化水平不高的小企业主更好理解，马云告诉自己的销售人员，可以叫阿里巴巴理解为一个不需要收摊位费的大集市，任何想来展示商品的人都可以免费的进入。加入的人越多，展示的产品越丰富，就会吸引越多的买家，反过来再进一步吸引更多的供应商的加入。这是一个良性的循环，其中关键的是要扫平一切能够成为障碍的门槛，所以，当时其他的B2B网站的收费模式不同，他从一开始就都很免费的口号，先把人气炒高。

当注册会员超过十几万的时候，阿里巴巴开始尝试创收，比如给企业制作网页、帮助企业改造信息化管理等，但最后都没有发展起来，只有一款叫“中国供应商”的产品脱颖而出。简单地说，“中国供应商”就是向外国买家展示认证过的中国企业以及他们的产品，阿里巴巴员工还会定期收集他们的产品去参加展销会，并手把手的教他们怎么跟外商打交道。“中国供应商”按年收费，1.8万起，先从早期的注册会员中开始动员。

流量变现

真正阿里巴巴成为巨无霸的是无心而得的“淘宝”。淘宝网上线前，马云去了趟日本，软银集团的孙正义展开第二次融资谈判，顺利获得了8200万美元的投资。双方承诺先向未来的C2C公司（当时还没取名为淘宝）注资3.5亿人民币，剩余的资金存放在集团账户，随时供“淘宝”调用。经过前面B2B平台的发展，马云已经认清了电子商务的基本规律——只有把流量变大，才有可能在未变现。他深知这是一个烧钱的无底洞，但并不知道会在什么时候带来利润。当所有人都在焦急地问马云，“淘宝”靠什么赚钱的时候，他却一遍遍的回忆，“对赚钱的问题不感兴趣”。其实并不是买的赚钱没有兴趣S她比大多数人都能存的住气。

2010年，淘宝上也正式更名为天猫商城，开启了淘宝平台的第二波高潮。淘宝商城最早是由淘宝网在2006年孵化出来的B2B平台，主要经营电子电器产品，因为这类产品价格高，属于品牌敏感类商品，“淘宝”就像各厂商开放，吸引他们上来。

要在天猫上开一家品牌店，需要缴纳5万～15万不等的押金，还要缴纳每年6万元的技术服务费，如果年销售额超过120万元，按照5%提成计算可以提供6万元，就返还先前的6万元技术服务费。这就意味着年销售额120万元的一家店商铺的临界点，绝大多数商铺都会冲击这个销量，即便压低利润率，也要拿到返还6万元。皮草淘宝店主任红霞给本刊记者算了一笔账，6万元销售提成，再加1%～2%的淘宝币等于优惠返点，因为天茂商城对网点要求严格，还要花七到八万元请一个专家的运营人员，租办公室，算下来一个120万元的店铺，一年的利润只有15万左右，比之前淘宝集市普遍30%左右的利润低了一半还多。因为利润降低了，规模优势就显示出来了，在天猫商城上，销售额越大的网店就越有实力做广告，就会收获更多回报，以至于现在天猫上的知名商家都按照大规模公司模式在运行。

诚信生意

马云和他的团队就针对从事中国国内贸易的卖家和买家推出了一款诚信通的产品企业年费2800元，个人年费2300。简单讲，这是一款基于诚信和设计的产品，卖家和买家的注册时间、资质、交易记录等等，最后进入阿里巴巴一套诚信本体系，用以向对方展示自己的信誉度。

2003年，为了解决淘宝交易的支付问题，马年有开创性的推出的第三方支付工具“支付宝”。与美国成熟的电子支付工具Paypal所不同的是，“支付宝”实际上是在阿里巴巴承担的第三方担保的责任。“支付宝”的流程设计为极为精准的契合了中国诚信尚不完上的市场环境——买家下单后付款，但是钱并没有直接付给卖家，而是先有支付宝来暂为保管；卖家发货后，提交发货单号给支付宝后台，经过3～5天的物流配送时间，买家收到货物后点击确认付款，支付宝才会把款付给卖家，但是，大多数买家收货后并没有习惯在上网上去确定付款，支付宝规定，从发货日算起，若15天(最初是7天)内买家没有确认，支付宝将自动付款给卖家。这也意味着，大多数交易的货款会在支付宝账户上停留7～15天的时间。保守估计，现在这笔日常的沉淀资金高达800亿～1000亿元，就像任红霞所形容的那样，就就像一个永远不会枯竭的蓄水池，前面的货款划走了，后面的新货款又会涌进来，卖家必须准备两三倍日常资金才能正常运转。

马云一直宣称自己永远不会做物流，要把物流交给第三方，但是当天猫和淘宝每年产生50亿包裹的时候，第三方物流遇到了致命的效率问题，他们很难预测在什么时间段在哪条路上发生拥堵。2013年5月，阿里巴巴与银泰百货、顺丰、三通一达快递公司等共同出资，成立“菜鸟网络”。按照马云的设想，未来5～8年内，菜鸟网络将投资1000亿元，重点建设覆盖全国的物流骨干仓储网络，依托阿里巴巴交易平台的大数据，实现未来物流智能化改造。是的，未来阿里巴巴很可能仍然没有一个快递员，但是每一个快递员手上使用的终端数据很可能全部来自阿里巴巴云计算。马云不做物流，但他做的是物流的超级供应商和大脑。

美国上市，马云荣登中国首富，只是这个故事的上半场，马云成为他的耐心和坚持而收获硕果。下半场如何，一切皆有可能。

来自小马哥感受分享：

我想能够成为一个具有实力的拳手是能够打出一套组合拳？有智慧的头脑，有把握整个场上的局势，着眼整个拳赛格局才能够披荆斩棘？

 谈到中国的拳手的诞生，意味着中国第一次产生出如此重量级的拳手，是第一次也是震惊世界的一次，有了这一次未来将会涌现出无数重量级的中国拳手站在世界的舞台去打拼，成为全世界的中心。中国重量级拳手的诞生是具有中国特色的道路，并不是跟风就能够学到的，天时、地利、人和才是重要的。

正是马云看到了工业化中国现实制度中的信用缺失、支付困难、零售业中间价格高、小企业融资成本高、物流基础差等不足成就了马云的机会。

马云从企业去寻找销售渠道去构建一个让中国走出去的平台，这是一个艰难的过程，马云把西方的互联网技术与东方的智慧融合，走进全球化市场。一种新技术的变革对整个社会发展产生影响，是一个漫长的过程，新技术带来的生产力发展到一定程度时，会改变生产关系，进而改变人的理念，阿里做到了，改变了人们的消费、生活习惯。