超市之战

三年前，小区北门开了一家小超市，取名“大红的店”。超市大约六十个平方，主要为附近两个楼盘的两千多家住户提供日常用品。开业最初的那半年，生意相当红火，不管货架摆放的多不合理，货品上是不是有灰尘，还是经常去那购买生活用品，原因无他，一千米内就这一家超市。

半年后，“大红的店”对面又开了家“1加1超市”，相较“大红的店”，超市规模大了不止两倍，增加了蔬果区和肉食区，生活用品更齐全，很多货品的价格还比大红家的便宜的三五角，还时不时来个商品促销。平时，买个几块钱蔬菜，还送把葱。“1加1”不断调整货品种类，狠抓用户的消费习惯，慢慢递进式锁定两个楼盘住户的大量日常消费。

两三个月后，大红的店里就经常只见三两个客人，对面的“1加1超市”里往来的客人络绎不绝。店主大红很着急，无论怎么调整货品种类，降价促销，收效都甚微。租期满一年后，“大红的店”就关门了。

没过多久，曾经大红租的那个店面被转租后，又开始装修了，店名叫“美好生活超市”。当时很费解，按道理说，这个“美好生活超市”的店主应该是知道之前的超市关门的原因，在货品种类、价格都无法跟“1加1超市”相较的情况下，她要开一家怎样的小超市呢？

答案很快就揭晓了。“美好”的装修风格和一般超市还真不一样，分日常用品区、饮品区、食品区和休闲区。日常生活用品就两组三层货架，每个品类就一个品牌，货品也非常单一，但想买的大多还都有。饮品的种类很多，多是进口饮料，和“1加1”常见的饮品完全不同。食品区主要提供早餐和一些简单的小吃，休闲区就十张桌凳，供人休息。整个布局很紧凑，装修也很现代化，人多了也不压抑。相反，还充满城市生活气息。

接下来的两年里，“美好”也没有采用过杀敌一千自损八百的降价策略，头一年在小吃和饮品上挣得盆满钵满，生活用品的周转率也比较高。后来超市业务又扩展到社区服务上，家里的大型旧家具要扔掉，打电话给“美好”，他们联系人上门搬走。孩子要报个兴趣班，也可以找他们推荐。服务的种类很多，有些需要佣金，有些免费。现在，在“美好”消费的住户，不管在数量上还是频次上都占有绝对优势，且有忠粉越来越多的趋势。

下面就谈谈“美好”是如何后来居上，如何摆脱竞争对手的思路：

1、分析目前所在的细分市场，判断自己的“价值主张”。简单的说，就是在哪里赚钱，赚谁的钱。

“美好超市”的老板应该了解过这两个楼盘的住户和周边的情况，比如年轻人不愿意做早饭，即使有爸妈做早饭，在早晨有限的时间里也没多少花样，即便有些花样，偶尔也想换换口味，楼下的那个“芭比馒头店”馅也比较少，口味也不好，那“美好”提供的特色牛肉饼，就有市场了。

2、在现有的细分市场里，尽量深挖和延伸这个市场。

为什么“美好”要设休闲区？本来店面就不大，如果摆货架，放更多货品不是更好。但这样一来，还是没办法和“1加1”比较，再多的货品也就没有意义了。

一般来说，小区附近即使有茶吧、小吃店，没什么特别的情况下，也不会常去，去超市也都是买了商品就走。但有这样一个集超市和休闲于一体的地方，比较放松，常来又不必急于走，这就是纯购物场所和休闲购物场所给人感觉上的不同，本来只想买袋盐，聊天渴了，再买点饮料吧。慢慢习惯在那坐坐，也就习惯在那消费。

3、在拓展新的细分市场的同时，学会新的能力，带来新的理解，发现新的机会。

“美好”的新业务，从一次次牛肉饼的预约开始，沟通多了，渐渐了解到很多住户的小需求，比如灯泡坏了，“美好”没有这个型号的，没关系，可以帮你调到，下班就可以来取。总是想办法满足这些需求，还时不时打电话“关心”下缺不缺“生活用品”。随着积累的客户资源多了后，“美好”的利润就更可观了。

至此，“美好超市”确实通过“能力—机会—新能力—新机会……”不断拓展着属于自己的新疆土。