行，那今天呢，是咱们第二周的第二天也就是特种兵系列的第九天对吗，那昨天那给大家讲到了粉丝到客户的形成逻辑。如何去破冰如何去一对一的互动，对不对，如何去做，成交。那今天呢，我们来讲一下如何去利用。望闻问切以及利用四大提问，这样子的方式来进行接下来的沟通。
知识点
1.望闻问切逻辑运用
2.四大提问方式
好，那我们先讲一下理论的部分，然后呢，我们再结合咱们实操案例来给大家做分析。
一、望闻问切
好关于望闻问切，那咱们可以结合前面学习过的。自我介绍以及五大开场白去做出色链接。
通过简单的互动在做好标签管理。在我们完善他的标签管理的过程当中就是我们跟他互动链接的整个过程。那跟大家来分享一个非常重要的沟通逻辑就是望闻问切，这四项中呢，我们每天可能都在做。可是我们不一定能够真正的清晰，其中的逻辑，相信大家把这样的逻辑清晰之后。在以后沟通成交过程当中就会更加高效和精准，而且。会很少会少走很多弯路。
望：判断客户类型
首先我们来看一下哇。旺的话呢，就是说我们通过我们的看来判断咱们的客户类型。咱们所说的忘就是察言观色。尤其是对初次链接的客户观察他的账号他的朋友圈。那他的身份需求以及心理做初步的判断。通过他朋友圈分享的照片或者视频，我们可以大概的判断他的收入水平。执业范围文化程度兴趣爱好等等，通过咱们大量的积累呢，还能够对客户的消费类型进行定位，就是他是理智型的。是充分性的呢，还是感性新的呢，还是习惯性的多一些的呢，或者是专业性的呢，那我们可以去摸清他的消费动机和消费心理确定下一步的接触，我们应该采取什么样的一个策略。
闻：倾听客户的要求
接下来是我这里的吻呢，并不是平时我们说的这个菜香不香，针对咱们做微商这一块儿的其实就是亲亲的意思，我就是听我们要收集客户，他本身以及他周边的一些信息。那针对咱们做微商，其实就是做销售，对不对，那我们要善于倾听。以后记得要去琢磨客户他所说的每一句话，从跟你说的对话当中来判断他的要求你了解他的经历，他的心情，甚至他的性格。一个优秀的营销人员，他不仅仅应该是能说会道，口才绝佳。更擅长的是倾听是聆听。
因为你跟客户的交流是双向的。如果说不用心去聆听客户说话，只是将咱们的产品介绍的天花乱坠。那就像咱们再战场上一样，找不到目标，然后就去乱放枪就是没有任何用处对不对。所以呢，大家一定要记得我们一定要去学会倾听。那么一定要切记一个就是。当客户说话的时候，千万不要去打断他，而是让他尽情的去说我们听就可以了，然后咱们在适当的时候去提问，引导谈话的一个深入。在这个过程当中你的首要任务就是soso最有用的信息在脑海当中去汇总。v下一步的介绍产品找到突破。做好铺垫，这样就可以啦。
能够与倾听的人呢，他更容易获得客户的信任和好感。因为销售。并不只是一门生意的生意。他还是你跟客户一次生活的交流再卖给他产品之前先成为他忠诚的倾听者。
问：询问客户需要
然后呢，就是问。问了就是询问客户的需求。只有忘我还是不够对不对，还需要询问详细的病情，咱们在销售的过程当中，同样是如此，会有超过一半的时间是用在对客户的询问交流方面。而且询问的时间越长，你得到的信息越多，你成交的机会，就会越大。
如何询问？
那既然询问很重要，那我们该如何去询问呢，循循善诱，提问，是一个非常重要的方式。并不是每个客户都是滔滔不绝的演讲家对不对，大部分的时候呢，或者大部分的客户。他是很难做到，在咱们没有引导的情况下她就会把自己的需求，一次性的去讲清楚。所以呢，这个时候。就只有通过提问，通过咱们的提问来引起客户谈话的兴趣。进一步的来了解客户购买的欲望和他的消费能力。
提问呢，其实是有技巧的，是不是要讲点艺术性。有的客户呢，你需要直截了当，而且有些客户呢，需要你去旁敲侧推。所以呢，关于提问的方法，我会在后面滴课程当中详细的为大家讲。提问这个环节在整个成交过程当中，他会起到一个至关重要的。作用，那如果说你会问机会就等于你会卖。
对客户的询问方式是没有千篇一律的格式可以去遵循的。而是因人而异，一切都取决于你对客户的判断已委婉谦和平易可亲的原则，切记引起对方的反感。如果能再跟客户谈话的过程当中建立一个亲善关系，那么你就成功了一半。
那关于问这个板块儿呢，等一下我们把这个望闻问切讲完之后那在。今天的第二个字是点灯中，我们来跟大家分享一下具体的四大提问的方式。
切：根据信息做判断
那么旺文文是基础钎呢，是最关键的一步，咱们做销售，咱们卖货的一切就是根据。咱们上面三步得到的信息，然后进行汇总，再去分析对客户做出最全面滴判断。他的购买欲望购买力对产品的要求以及各种信息，有了这一步，你才能够做到。采取最合适的策略去推荐产品，让客户能够接受。
因为你已经掌握了客户的特点，他最关注什么，有什么顾虑购买力如何。你了解的所有的信息你才可以对症下药，对于这个环节呢，我们可以结合sql法则以及fab法则就可以啦。
其实咱们做微商卖货就是做销售，就跟医生给病人看病是一样的道理，只有精通望闻问切，四种本领才可以药到病除。然后那个抓住客户，我们要尽可能地去了解客户。必须做到因人而异，那么你就可以在这个卖货的销售过程当中。百战百胜，万无一失，不管是哪种类型的成交都是需要一个挖掘需求扩大需求，对症下药，这样子的一个过程，我们把这其中的逻辑搞清楚了结合交给大家的方法大量的去应用。我们就有属于自己的一个成交逻辑。
当然成家，他是一个量中求质的过程，你这样大量的去做就有机会去成交。同时呢，也会面对失败。如果说当时还没有成交那大家一定要保持好心态，持续的去做价值输出持续的去互动，先慢慢的养起来，把这个工作连起来你的日常就会有成交。
那当你成功的去成交，又有复购又有转介绍又有了代理。然后通过时间和经验的累积，你会发现你的业绩在倍增，把这些在。学会了教给你的代理，形成整个团队的系统，那么你的团队的业绩就会倍增，这就这个呢，也是咱们特种兵这一套系统的魅力所在，只要你学会这些逻辑和方法去执行就真的没有卖不出去的产品。
二、精准挖掘需求的4大提问方式
精准的去挖掘需求有四大提问的方式。这也是咱们第二部分的内容，那是大提问方式呢，他是哪四大第一个就是开放式的问题。第二个是封闭式的问题，第三个是选择性的问题，第四个是反问式的问题。
1.开放式问问题
开放式的问题呢，也就是说咱们不要去限制客户的答案。那这个是什么意思呢，比如说咱们群问题，那我们不要去限制客户一定要怎么样回答我们不要去限制。让客户根据他自己的喜好自由去发挥就好了，他围绕着咱们的主题就行，不要跑题就可以了，对不对，那咱们开放式的提问呢，其实就可以让客户畅所欲言，这样的话反而是有帮助的。他帮助咱们去通过他的谈话了解到它更多的信息。那么开放式的问题呢，它有一个话术技巧有哪些，我们来看一下。
开放式问句句型（5W，2H）——客户主导地位
WHO 是谁； HOW MANY 多少； WHAT 是什么； HOW TO 怎么样； WHERE 什么地方
好的哥给大家说的开放式问句对不对，他这个5wrh是什么意思呢，那我们通过这样一个分析来主动的去引导客户。
你们大家看一下5w4c都少是什么，怎么样，什么地方对不对，那我们一定要弄清楚这些。
WHEN 什么时候； WHY 什么原因。
2h就是什么时候什么原因
1.“什么……”
比如：“有什么是我可以帮到你的呢?”
2.“哪些……”
“您的发质目前都遇到哪些问题呢?” “
3.“……怎(么)样”或者“如何……”
“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的?”
4.“为什么……”
典型问法：“你觉得为什么会面临如此严重的问题?”
优点：在客户不察觉时主导会谈； 客户相信自己是会谈的主角； 和谐气氛
缺点：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能
咱们开放式问题的一个优点跟缺点。大家可以看一下。那他的优点呢，就是客户不察觉的时候主动的去谈对吗，客户他相信自己是这个会谈的主角，就是说气愤相对而言是比较活跃比较和谐的。那七点的话，那就是会需要。话，咱们更多的时间甚至可能在聊的这个过程当中可能会出现一些。比如说我们可能被客户给领导走了，那这个呢，很多小伙伴也经常遇到就是。聊着聊着就偏题了，就说我们本身是阻挡，然后呢就是怎么变成一个被动的被客户牵着者的，所以这个也是非常。应该要注意的地方。
2.封闭式问题（约束式问题）
第二个是封闭式的问题，就是说咱们自己要提前去准备好一些，答案让他的回答呢，是被限制的。现在咱们这个备选答案当中的也就是说让他们从咱们。备选的答案当中去挑选一个他自己去认同的一个答案。
那封闭式的问题，相对于开放式的问题而言呢，那么封闭式的问题，他有一点像判断题或者是多选题。回答，只需要一个或者是两个词，那么封闭式的问题呢，常用的词汇，比如说能不能。对吗，是不是会不会可不可以。多久，多少等等。这些问题当中，如果带有以上的词呢，一般就是咱们说的一个封闭式的问题。
针对于开放式和封闭式的问题呢，那么我在这里用一个案例给大家来区别开来，比如说我们跟一个朋友聊天，你问他，小鱼，你喜欢吃什么呀，你最喜欢吃什么呀，那这个时候她是不是有很多很多种回答对不对，我喜欢吃馒头呀，我喜欢吃面条呀，我喜欢吃什么水果呀，我喜欢吃什么什么。肉鸭各种各种的回答都是有的对不对。因为。你没有给他一个局限性直接问他喜欢吃什么。也没有说你喜欢吃什么类型的，所以说没有一个局限性随他怎么想随她怎么回答对不对，可以直接去说。那当然是开放式的，他回答任何一种喜欢都是可以的那种呢，就是开放式的问题对不对。
那封闭式的问题呢，比如说我们用同样的问题去问对方。比如说小鱼呀，这个米饭跟馒头你比较喜欢吃哪一个呀，是不是二选一。他只能回答一个对不对，所以呢，这个就是一个开放式和一个封闭式提问的一个区别。大家一定要把它区别开来。但咱们的封闭式的提问呢，同样存在于它的一个优点跟缺点，那么他的优点是什么呢，封闭式的问题是比较容易回答也是比较节约时间的。那么有一些文化程度比较低的这种调查呢，她也是比较方便去完成。
微信付款方便吗?
你喜不喜欢最低的价格买到品牌正品?
这种兼职创业模式适合你是不是?
你的意思对赚钱比较感兴趣对吗?
今年过年咱俩把婚事办了行不行?
大家可以看一下这些呢，都是一些封闭式问题的一个方式。那我们看看这几句话大家有没有经常去遇到呢，所以呢，我们一定要记得我们问问题的这样一个技巧。
3.选择式问题【鸡蛋案例】
这个星期内哪天去你那里比较方便?
是你移驾过来,还是我去拜访你?
批发还是零售?全套还是单件?
刷卡还是付现?微信红包还是转账?
你更注重自己消费节省还是做一份事业？
小明你是洗碗还是去买酱油?
这些呢，都是咱们的一个选择性问题的一些话术对不对，大家可以看一下。这个星期内哪天你比较方便呢，你宜家过来还是我去拜访你对不对，像这些的话我们就可以在。我们的聊天沟通当中，我们就可以运用起来。
4.反问式问问题
【用问题来回答问题推进问题快速推进 】
如A、现在有现货吗？
比如说你现在有现货吗，那么大家都会怎么去回答呢，其实大部分的人都会回答，有还是没有对吗，但是一个沟通高手，他会把问题再抛给客户。他就会问你现在要是吗，那当得到客户的肯定答案的时候，那他又会说我去问一下发货的助理，不知道今天的货是不是被发完了。然后呢，过一会儿，他在回来告诉客户。他说今天的货剩下最后一个了，那这个时候。客户是不是就会购买的可能性会增大很多。
但是呢，也存在一个优缺点。优点呢，就是用问题来回答问题，巧妙瞬间引导到想要的频率能够快速推进成交。缺点就是。如果问的不恰当容易给客户就是一种答非所问，或者是被强迫种感觉，非常不舒服。
以上呢，就是四大提问的方式，大家一定要记得结合自己的实际情况去掌握去运用。一定不要生搬硬套，在我们的日常互动过程当中不代表我们全部会用上。但是至少你要清晰。在什么情况下我们能够用什么样的方式，这个依然是大家要大量的去实践去练习的。只有通过练习的条件反射的程度你的提问才会滴水不漏。
望闻问切举例：
好，那我们直接来看一下，利用望闻问切来举例以及成交的记忆法。他是一个组合前也是医生经常用到的望闻问切，医生给病人看病的时候你过来了，他就会察言观色来判断患者的一个情况，对不对，那么对于我们微商来说忘是什么呢，就是第一时间你要去望对方的头像，昵称朋友圈。尽可能的多了解潜在客户的一些基础信息。初步确定潜在客户的一个消费水平消费的性格确定沟通方式。这样子的时间呢，需要大概在三到五分钟。
举例：望：头像真人、昵称真人、签名正能量、朋友圈数量频繁，质量略差豪无章法
比如说我们期望真人头像，昵称，真人签名正能量，朋友圈数量频繁。质量略差，毫无章法，那么在朋友圈刷一些孩子呢，就说明它是宝妈。在工作呢，可能是上班族再发产品呢，判断是微商。总之呢。通过咱们的观察那我们要对他的情况有初步的了解。初步判断他在咱们的产品可能有哪方面滴需求。
闻：去简单的互动，听对方问话的意思以及客户背后的意思，洞悉潜在客户的动机
再比如说玩。那对方可能会说我是在谁的群加到你的。看见你分享一些怎么样去护理头发的小知识，我觉得很有价值，我很喜欢你，我们在他的每一句话当中去收集你需要的大量的信息。
那么也就是说去简单的去互动，听他问话以及它背后的意思，一定要记得我们要去洞察客户的一个动机。
问：在任何时候不要被客户牵着鼻子走，要学会以问来控场
好来看一下问。那问的话呢，我们可以结合刚才所讲的四大提问，对不对，开放式的提问呢，就是问动机问需求，然后继续收集挖掘信息挖掘需求。比如说，亲爱的，你平时都是怎么去护理头发的呀，那这个时候呢，他可能会说。如果说他有护理的话，他就会告诉你怎么样怎么样去护理的对不对，那如果说他没有护理的话，他可能就会说没有护理对吧。
那么封闭式的问题呢，就是都一些二选一的问题，问一些假设成交的问题，这样的问题呢，是比较简单容易回答的。比如说，亲爱的。你平时头发有没有一些干涩呀，或者是有没有出游呀，有没有头皮屑，这现象呀，对不对，那他如果是同样，有的话他也会回答有如果是没有的话，他就会直接回答，没有对不对。
那比如她说她头发会经常出现干涩呀，没有营养或者是这样出游呀，那我们就会去问他，那你是怎么样去做的呢，对不对，然后她就会跟我们分享他是怎么样怎么样去做的。那这个时候呢，我们就可以去看一下他对不对，然后我们再去问他问题。
切：就是要切中要害，一触即发，一针捅破天
切，就是切中要害，一触即发，就是一针捅破天，那么同在哪呢，当然是同种药害了，对不对，这个的话呢，结合咱们的spm法则，然后再去塑造价值，一定要有针对性的。针对客户的痛点兴趣点抵触点做到快文准狠。
比如说。亲爱的你关于头发护理这些意识还是很强的。不然的话呢，那头发一些干涉出游的情况可能会更严重，那头发干涩呢，是因为什么，什么样的发出什么样的一个信号，就是说我们可以去跟他分析对不对。如果说不及时去重视这个问题不解决这个问题会导致什么什么什么样的一个严重的后果，自己很难受，同时的话呢，也会给家人增加一些负担，就是隐患性的问题，去挖掘出来。
那这个时候话呢，他可能就会问，那我该怎么办呢，遇到这种情况好。这就是我们要给他解药的时候就是我们可以利用fab法则来塑造咱们产品的价值对不对。
那基本上呢，望闻问切，加斯的提问的方式都在这一套逻辑里面呈现出来。那我们大家可以去做一个总结结合咱们的打招呼开场白留下一个很好的第一印象。去观察朋友圈对她初步的一个去分析去定位。
总结成一个公式：现状是什么、现状背后的问题是什么、这个问题不解决会演变成什么大问题、这个问题解决的唯一方案是什么
在这里给大家总结一个公式就是我们去分析客户的现状是什么，现在背后的问题又是什么，这问题，如果不解决会演变成什么大问题。而且问题解决的唯一方案又是什么，你要一步一步的去引导他最后呢，再去给他一个解决的方案。客户他不会为小问题去买单，他只会为眼前的大问题付款。
比如说你牙疼轻微的牙疼，你就不会去看医生，对不对。但是当你痛的受不了的时候，你肯定就会去找医生对吗，人们所有的这些改变都是为了追求快乐，逃避痛苦。当你受够了你不改变就会更痛苦的时候。刚好有解决的方案的时候又是你能够承受的时候。你就会去接受对不对这个呢，就是我们spm法则的一个现场演绎。
大家呢，可能是你发现的，我们为什么会在前面滴课程当中做好准备，只有你准备足够充分上战场的时候才会多几分胜算的把握。所以呢，我始终强调为什么我们要用空杯的心态来学习。可能有些知识点你听过甚至你用到过。但是是不是真的会用是不是灵活运用那一定是在实践当中来看结果的。
这些内容呢，不是要求大家很死板的，一定要去按照这个。一步一步的去操作。那至少我们要找到背后的逻辑能够用我们自己的语言方式风格来表达出来，最终达到我们想要的成交的结果。
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