一、拓客
1.客户是谁
通过学习大家可以了解客户的三大特征，了解如何根据项目情况描摹目标客群，同时清晰销售工作的本质。
在正式开始课程之前，先跟大家分享一个观点：作为置业顾问应该明确的是我们的工作不是从接待客户开始的，我们的工作是从寻找客户开始的。
很多销售人员会觉得我的工作就是客户来了介绍项目啊，还有人说我是内场，拓客是渠道的事。事实上我们可以想一想，是不是所有的行业销售都是从寻找客户开始的呢？房地产行业由于在过往20年中的特殊性，长期形成了供不应求的市场局面，传统的市场中一房难求形成了案场长期坐等客户上门的局面，而当前的市场形势下，拓客已经从小蜜蜂派单到建立外场再到整合渠道等多种局面。实际上，无论哪一种方式都需要人去把客户找回来，所以销售人员的作用异常明显。从另一个方面来看，如果我们把拓客和谈客分开，实际上也是割裂了销售流程，成交也不会顺利。因为销售本质上就是人的工作，关系才是基础，如果今天一个人拓客，明天一个人谈客，对于客户来讲是很尴尬的，并不利于成交。所以，拓客是每一个销售人员的职责。
要想多成交，源源不断的客户才是关键。那么，究竟谁是我们的客户呢？具备什么特点的人才能顺利的实现成交？首先我们来看，客户的三大特征。无论卖什么产品具备以下三大特征才是我们的准客户：1.有钱2.有决定权3有需求。
首先客户需要有支付能力，我们在售楼处中是不是会遇到很喜欢产品但就是不成交的客户，仔细分析就会发现是支付能力不足。这提示我们要在讲解产品之前充分的了解客户的实力，看一看是否和你所卖的产品相匹配。我们可以通过与客户沟通他的职业背景以及家庭情况，初步探测对方的经济实力，同时更需要问一问客户购房的预算，以及如何规划本次置业。这里边需要提示的是，我们要通过沟通全面的对客户进行把控，有些时候客户看上去很唬人，实际上支付能力并不足够，我们需要果断放弃。另外一种情况是客户的预算比较保守，但是看到了心仪的产品，这就需要我们去塑造价值，使客户突破预算的限制。总之支付能力是客户最重要的一个特征。
第二个就是决定权，也就是客户是否在购买的决策过程中可以做主。我们要认真的去辨别每一个客户到底是不是真实的决策人。在案场中，夫妻两个人谁做主？一个人来的客户是收集信息的还是可以直接下定的？小两口买房是不是父母给钱？老年人买房钱是不是在孩子手里？这些都是我们在销售中需要不断的验证的。
客户的第三个特征是有需求。一个人可能有足够的支付能力，也可以做主，但是他短期内并没有要换房子和用房产投资的念头，这就属于没有需求的类型。毕竟并不是所有的人都是我们的客户。如何去看待客户的需求呢，从大的范围来看，我们国家的置业习惯决定了原则上每一个人都对房地产有需求，从微观来看，要结合客户家庭的具体情况。我们需要做的是不断的通过观念的引导来树立客户换房和投资的意识，也就是客户的需求越强烈购买的可能性就越大。
了解了客户的三大特征，我们再换一个角度来看看我们自己的项目准客户都是谁。要想回答这个问题，我们首先需要对自己的项目进行充分的研究，可以按照刚需、改善、投资三类产品来做个概述。首先我们的产品是属于哪一个类型呢？根据我们的产品总价、创设的生活方式精神和物质两个方面，我们来给客户做一个画像，从而导出我们的客户到底是谁。比如说改善型产品，我们可能会想到我们的客户就是城市里的白领阶层，当我们有了这个相对宽泛的概念后就需要进行进一步的细化，重点的指标包括，客户的年龄阶段、收入情况、置业次数、家庭结构和置业目的。年龄、置业次数可以判定的是客户对生活的看法以及背后折射出的对产品精神层面的认同，比如对于一个改善型产品，我们通常认为35-50岁是客户的区间，实际上你的产品是首改还是再改，什么样的建筑风格，是怎样的居住理念，都在决定着你的潜在客户是哪一个年龄段的人群。比如现在流行的新中式风格，很多人会认为是至少40岁以上客户的选择，事实上30-40岁的80后人群很多人对传统文化有着不一样的体验和认知，接纳这个风格的人数也呈现出了一定的上升趋势。而如果是二次以上置业的客户，普遍对于居住理念和品质的要求要高于功能空间等基础的置业需求。客户的家庭结构和置业目的是我们需要重点研究的，它和产品结合的也最为紧密，举例，刚需型的产品多见于单身家庭与丁克家庭两类，这两类家庭解决的是从无到有的问题，所以房产具备基本功能就可以，对于楼间距容积率等舒适性的要求还不如楼下有小饭店来的更实在。
了解了客户的三大特征，然后根据产品倒推出了我们项目的客户描摹，我们就可以出发寻找客户了。在出发之前，我们还必须明确销售的使命，想通了这个问题，我们才能有源源不断的客户。置业顾问是点亮万家灯火的人，更是让客户的资产不断升值的使者，我们今天把房子卖给他，最受益的是客户，是我们去传递了一份价值。客户买房并不是只买一次，伴随着客户的生命周期，从刚需到改善，从学区房到旅居地产，一个客户一生会伴随着7-8套房子，如果你在这个行业做的时间长，你有为客户服务一生的打算，那么一次拓客可为永续经营。从另一个方面来说，大家认为置业顾问这个职业最大的收获是什么？其实并不是我们所赚的佣金，而是我们在销售的过程中积累的客户，这是我们最宝贵的财产。他会在未来的工作和生活中给我们带来无限的可能。所以希望各位伙伴，能够珍惜自己岗位提供的平台，多多链接客户。
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