直播带货的逻辑
直播带货
不知道什么时候开始，中国的电商市场里，有了一种叫直播带货的新模式。咋一听，还感觉这只是之前电视购物在互联网领域的复制。后来听说李佳琦、薇娅等直播带货顶流一年带货动辄两三百亿人民币，才知道这肯定和电视购物这种我定义为入睡前的防诈骗消遣节目完全不是一个物种。后来又听说一堆一二线流量明星眼馋直播带货的吸金能力，纷纷下场试水，但绝大多数都惨淡收场，觉得这里边一定有很多逻辑，并不是看上去坐在直播间念白就可以完成的事情。
为什么是李佳琦、薇娅等人代表直播带货的新模式，而不会流量明星？分享一些我看到的分析：
1、李佳琦、薇娅是亲自选品、试用，并有一个团队帮助其提升选品和试用的效率，这样才能保证他们在直播间的镜头前能够从容的表达自己对推荐产品的特性表述和真实使用体验。
2、李佳琦、薇娅会组建自己的供应链团队，为他们不断提供优质的产品品类，并能够保证货源的品质、供货的稳定、物流配送的到位。消费者并不只是看到听到直播间对产品的表达，然后下单，就能完成整个商业闭环；而是还包括下单之后的供货、物流配送到达消费者，然后消费者实际开箱体验产品，得出结论——自己使用的产品和在直播间的产品有多少百分比认为是可信的。如果绝大多数消费者是在一个百分比以上（比如80%），则这个商业模式才算彻底闭环。
3、直播带货不是演，而是现身说法。明星如果没有选品、试用这样的强准备，靠着演技、提词器或者临场和粉丝互动，是不可能达到带货效果的。现在更多的情况则是，流量明星来做客直播间，与直播带货达人配合起来，明星主要负责与粉丝互动，就不去抢主播带货的词儿了。
因此，直播带货这个商业模式，地理位置上最好离货源（供应链）近；而在心理位置上，通过直播间里真诚的试用体验和推荐氛围营造上，离消费者近。
直播带货是帮消费者砍价
消费者剩余 Vs 生产者剩余
刘润老师在自己的公众号里，分析直播带货时，引用了经济学里的消费者剩余和生产者剩余。
一个产品，成本50元，最高可以卖到300元（即在不同的渠道商，有出价300元也有消费者愿意买单的），如果通过某个渠道的售价是200元，则这个渠道为消费者争取的消费者剩余就是300 - 200 = 100元（对应的生产者剩余为200 - 50=150元）；同理，在某直播间里的这款产品定价55元，则这位直播带货达人为消费者争取的消费者剩余为300 - 55 = 245元（对应的生产者剩余就只有55 - 50 = 5元）。
因此，我们发现，直播带货不同于以往的所谓商业渠道（为商家争取更多的生产者剩余），他们是为消费者争取更多的消费者剩余，换句话说，就是他们是站在消费者一方的。而品牌为什么也愿意大幅度牺牲自己的生产者剩余，来参与直播带货，则是因为以下原因：
品牌商通过出让生产者剩余的方式做市场营销和品牌。品牌商借由直播带货主播的巨大消费者流量，达成市场营销和品牌宣传的目的。这一目的的达成是折损了一大部分商品销售的利润换来的。
主播于是成为了就是消费者的代理人，他们掌握海量消费者的代言权，与各个品牌商做商品定价的博弈，并始终为消费者争取利益。
消费者代理人
薇娅、李佳琦、罗永浩，这些直播带货的顶流，当然是“消费者代理人”中新崛起的最耀眼的明星。但是他们并不是最典型的消费代理人。
更典型的是什么人呢？就是像小区业主群里总有几个推荐各种水果的水果商人，他们不是开水果店的。他们没有店面，就是一个摊点，天天跑各种批发市场，为这个小区的业主选货、谈价，组织团购，然后批发来给各家送货。他挣多少钱，几乎是明面上的。虽然业主都知道他并不是邻居，但是因为需要这样的服务者，所以，他们在群里面也就待下去了。
他们和水果摊贩有什么区别吗？有的，业主们其实不仅把组织货源、谈判价格、物流送货的责任给他了，还给了他一项特别的任务：探索新世界——就如同直播带货顶流们，可以为消费者满世界选品一样。
这可能会拓展出一个新的商业世界，在各个细分区域内，消费者代理人手握各种画像精准的消费者人群，与对应的品牌商进行商业博弈，为消费者争取更大消费者剩余的同时，帮助这群消费者不断拓展消费边界，不断丰富消费者的世界。
世界很美好，因为总有更多的需求需要满足，就会催生更多的机会。机会，让人们看到希望，让世界丰富多彩。
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