美容行业有很多的销售话术，美容师也经常参加各种各样的学习，要背的话术千千万，但是往往还是不知道如何开口和顾客说，如何从聊家常到产品销售上。金牌销售三部曲，是从如何开口和顾客聊天，到专业阐述，到最后的报价成交。

金牌销售三部曲

很多美容师抱怨销售越来越难，其中一个原因，说是顾客越来越专业了。其实不是顾客越来越专业了，而是美容师们还在用传统的思维和方法销售。以前只要说产品的优势好处就可以成交，现在不行了，因为选择太多，顾客参考的越来越多。所以现在的销售要建立在顾客的角度去看问题。一切以顾客为主。

一、发现需求

需求有两种：显性需求和隐形需求。显性需求是顾客直接提出自己的需求，比如我想做补水护理，我需要一盒保湿面膜等。隐形需求是顾客可能要做的是补水护理，但是是为了解决皮肤肤色或皱纹的问题，隐形需求是需要根据顾客的显性需求，在进行询问挖掘的。

找到需求后，要了解需求形成的原因，只有找到成因，才能根据成因给出真正满足需求的解决方案。比如，顾客要做补水，那么就要找到缺水的真正原因，不同的原因对应不同的解决方案。

二、解决方案

找到需求和成因后，就可以给出顾客建议。这个时候需要注意不是直接提出你可以做某某护理或疗程，而是告知顾客：像这样的问题，店内很多顾客都有这样的问题，但是都通过的一些方法得到了改善和解决，您要不要了解一下？这样顾客不会拒绝，再向顾客提出2种解决方法。让顾客选择。

阐述解决方法的时候，一定要以顾客的需求和成因为主。专业术语不要太多，可以多举例子让顾客明白。多向顾客问问题，设计好问题，把控沟通内容的导向。效果阐述过程中，美容师往往会忽略顾客，而是多数强调产品本身的好处，应当多告知顾客使用以后的好处，以及成功的案例分享，比如图片、视频等。

三、报价成交

报价之前要让顾客选择，比如：您是想要先用一个疗程解决缺水的问题，还是3个疗程的不仅仅解决缺水的问题，肤色细纹同步解决？效果选择后，再进行报价，比如顾客选择3个疗程，那么单次多少钱，3个疗程多少钱，相当于节约了多少钱。这个时候会有2种情况，成交或考虑，当顾客提出异议时，询问一个问题“您是担心价格还是效果？”再进行1个疗程的报价，再异议时，“您是不是担心效果是不是我说的这么好，如果效果真有这么好，您愿意做疗程吗？”“针对没有做过的顾客，可以享受体验1次”，再进行体验报价，体验后，看到效果再次成交疗程。