百万富翁的创造者-拿破仑·希尔教给我们的大师级推销艺术

百万富翁的创造者-拿破仑·希尔教给我们的大师级推销艺术

每个人都要学会推销

生活是由一系列不断变化的场景组成的，从来没有两段完全相同的经历，也没有两个完全一模一样的人。这使得我们有必要去适应那些想法、做法与我们迥然不同的人。成功取决于我们能否通过日常接触，更好地与他人沟通，达到预期的目的，而不会产生摩擦和对立。

什么是推销？

一个人说服另一个人同自己合作的任何形式的努力都可称作推销。每个人的一生都可以视作一次长期、不间断的推销。

Jean Beltrand 为推销下的五个定义：        ①推销是通过让他人了解你的信念、产品或建议，使其产生拥有某种特权、机会，拥有某些物品或是某种利益的愿望的能力。         

②推销是专业人士或公众人物通过向人们提供服务、协助和合作，让人们给予其报酬、对其加以认可和赞誉的能力。                       

③推销是员工通过完成自自己的工作、履行职责以及为企业做出贡献等方式，使雇主因其表现想要给子其报酬、升迁的机会和赞赏的能カ。                                                 

④推销是通过自己的礼貌、和善可亲和考虑周到的行为举止使遇见自己的人愿意敬重你、喜爱你的能力。                                     

⑤推销是让别人愿意为你的创作、设计、绘画、发明创造、作曲或任何成就而衷心喝彩的能力。

推销大师长什么样儿？

①具有促使他人做出符合自己意图的行为而不会产生抵触和摩擦的能力。

②推销大师清楚地知道自己的目标。他们知道如何制订计划来实现自己的日标。另外，他们还会积极地把想法付诸行动P只有可以影响和说服一群人，而不仅仅是某个人，推销者才堪称大师。能使一群人信服的能力是一项无价的资产。尽管很难拥有，每个人还是要去学习、掌握。只有通过不断地学习、努力和练习才能领悟这门艺术的真谛。

③推销大师有着既可以用书面语言也可以用用口口头语言对他人产生影响的能力。

④推销大师可以用语言描绘出画卷，就像伦勃朗用颜料在画布上作画一样技艺非凡。

⑤推销大师是能够左右他人思想的战略家。

⑥推销大师是哲学家，可以用因解释果，甚至可以用果来解释因推销大师是性格分析家。

⑦推销大师可以通过别人脸上的表情、所说的话、沉默的姿态，以及自己面对他们时的感觉知道他们在想些什么。推销大师可以根据过去所发生的事来预测将来。P推销大师可以领导别人，因为他们能够主宰自己。

推销大师必备的素质有哪些？

1.勇气

2.想象力。你必须能想象到和潜在客户见面时的情景，以及来自客户的不同意见，必须能运用自己的想象力把自己置于客户的位置上，以便更好地理解客户的需求和目的。要了解这些，你几乎要完全从别人的角度来考虑才行，这无疑需要极丰富的想象力。

3.与人说话的方式和语音语调要令人愉快。

4.健康的身体。

5.努力工作。

6.熟悉自己的产品。认真仔细地分析自己推销的产品或服务，彻底了解产品或服务的每一项优势。

7.信任自己的产品或服务，大脑都会不自觉地将这种信任传递给客户。

8.产品的适用性。分析潜在的顾客和他们的需求尔后向其提供其最需要的产品或服务。

9.为顾客提供价值，赚取相应的利润。

10.了解潜在客户。确认顾客购买动机属于9大基本购买动机中的哪一种。真正的推销员的推销行为正是针对这些动机而展开的。

11.为潜在客户打分。

12.为客户“洗脑”的能力。为客户介绍自己的产品，使其充分了解产品的优点并对产品产生费同感，直到此时，他们才会试图让客户购买自己的产品。

13.成功完成交易的能力。

14.受人欢迎的个性。

15.出色的表演才能。通过对产品形象生动的介绍给潜在客户留下深刻印象，激发客户的想象力。

16.自控能力。随时都在控制着自己的思想和行为举止。

17.积极主动。

18.宽容。

19.精确的思考。不厌其烦地去了解实际情况。并将之作为思考的基础。在有据可依的情况下，不要无端测，你所有的想法和观点都应该建立在事实根据的基础上。

20.坚持。“不”这个字只不过是一个信号，暗示他们应该更真诚地向顾客推销自己的产品。

21.信念。

22.观察的习惯。对潜在顾客的每一句话、每一个面部表情的变化以及每一个动作都观察入微、仔细权衡。不仅对顾客的这些表象仔细观察和分析，同时也在观察和分析顾客没有说出口的话或没做出的动作。

23.为顾客提供比预期更多的服务。

24.从失败和错误中获益。从自己的错误中获益，也通过观察他人的错误从中获益，因为在每一个失败和错误中你总能发现成功的种子。

25.智囊团原则( The Master Mind Principle)充分理解并灵活运用智囊团原则，借以增添自身力量，获得成功。智囊团原则，指的是集合两个或两个以上个人的智慧，为了同一目标而紧密无间地协同工作。

26.明确的主要目标。

27.遵循“你要别人怎样待你，你也要怎样待人”的准则，能够设身处地从顾客的角度分析问题。

28.工作热情。这种热情会感染潜在顾客，并使顾客自已也充满热情。

成功的推销，需要克服哪些不良的习惯？

1.拖延时间。

2.恐惧。六种基本形式：对贫穷的恐惧、对失去爱的恐惧、对批评的恐惧、对衰老的恐惧、对疾病的恐惧、对死亡的恐惧。

3.花太多时间去拜访客户而不是真正的完成销售。

4.将责任推给销售经理。

5.花过多的时间和精力来编造借口。任何辩解都是苍白无力的，要凭订单说话，其他什么都不管用。

6.花太多时间在旅馆大堂或其他销售员流连的地方休整。要休整就在路上休整，安逸的环境会让人失去动力。

7.推销时只顾着听别人的不幸遭遇，而忘记自己是来推销产品的。

8.过于频繁的夜间社交活动。

9.将前景寄托在销售经理身上。

10.等待经济环境好转。

11.害怕竞争、被拒，过于悲观。

12.不能预先规划自已一天的工作。

13.拜访客户时不守信、不守时。

14.拖沓。

15.使用废弃或过时的宣传材料。

16.随身不带纸笔。

17.用眼镜或装饰品做道具。不倍地摆弄你的手表、转动戒指或是咬眼镜腿，这样似平可以帮助你更好地思考，但结果却往往是让客户心烦意乱，最终导致失去生意机会。

18.乏味的推销介绍。

19.将个人问题与同事和容户联系在一起。

20.没有阅读相关宣传资料并与之保持一致。

21.胡乱停车。

22.做出自己公司无法实现的承诺。

23.下雨天不带雨具。

24.推销材料携带不足。

25.悲观情绪。

推销演讲中存在最普遍的弱点有：

①无法让客户明白为何要购买自己的产品

②在推销介绍和达成最终协议时缺乏韧性

③不能正确评价定位潜在客户

④无法说服潜在客户

⑤缺乏想象力

⑥缺乏工作热情

9个动机，影响了人们所有的思维和行动：自卫本能、经济利益、爱、异性的吸引、对权力和名誉的渴望、恐惧、报复、自由（身体和思想上的）、创造。巧妙而又有效地将动机深植于客户的脑子里，才能完成推销。

运用暗示的力量，用积极的情绪推销，并避免消极的情绪

七种积极的情绪：①与性相关的情绪②与爱相关的情绪③与希望相关的情绪④与信仰相关的情绪⑤与热情相关的情绪⑥与乐观相关的情绪⑦与忠诚相关的情绪

七种消极的情绪：①与愤怒相关的情绪(迅速、短暂)②与恐惧相关的情绪(显著、易识别)③与贪婪相关的情绪(细微、持久)④与嫉妒相关的情绪(冲动、间歇)⑤与复仇相关的情绪(细微、安静)⑥与仇恨相关的情绪(细微、持久)⑦与迷信相关的情绪(细微、缓慢）

在设计肯定语句时，很重要的常识性法则：

1.肯定语句应该是积极的。

2.肯定语句应该是简短的。肯定语句要能十分清楚地表达某个单一目标，这样才能达到最好的效果。不要着急，认真写出你的肯定语句，再花些时间去修改、完善，直到能用准确、练的简短语句来描述自己的日标为止。

3.不用涉及如何实现目标。肯定语句的内容应该只涉及所要达到的目标，而不必涉双如何实现这个目标标。你的潜意识此你夏清是它该做什么和怎么去做。

4.不要设置任何不必要的时间限制。潜意识不能使任何事“突然”或“马上”实现。

5.使用意义明确的字词。尽量让语句意义深远、有力，易于记忆。

6.不断重复富含感情色彩的肯定语句是至关重要的。

如何培养良好的习惯？

①有力而热情地表达你的愿望，仔细体会自己的心中所想。

②将你所有的注意力都集中在新的思维路径径的建造上，改掉所有以前的路径，只关心你设计的那些新路径。

③尽可能多地在新建的路径上行走。要多创造机会来不断强化自我暗示，而不要指望运气，等着机会找上自己。你在这些新的路径上走得越多，这些路径就会越好走。

④抵御住你过去一直走的老路的诱惑，尽管它们更好走。

成功必须经历的基本步骤：

1.选择明确的奋斗目标

2.充分发现实现目标的能力

3.完善实现目标的可行计划

4.积累实现目标所需的特定知识

5.坚定不移地执行计划

明确目标的优势：

①目的的单一性可使你专一，而专一则会趋向完美。明确的目标可以锻炼出你迅速决断的能力。目标的明确性使你能够克服拖沓的习惯。②目标的明确性可以为你节省时间和精力，不会将它们浪费在几个目标间的犹豫不决上。 ③明确的目标就像路线图一样，将你直接指引到旅途的终点目标的明确性帮助固化你的习惯，并将之反映在潜意识中使之成为驱动你向目标前行的(无意识的、本能的)力量。        ④日标的明确性可以带来自信，也可以带来他人的信任。

构成受欢迎个性的因素：

①良好的表演才能。②保持自身的和谐状态③目标的明确性④得体的举止和衣着⑤形体语言⑥声音语音语调和言语中所表现出的感情色彩通常是构成受人欢迎个性的重要因素。⑦真诚的目标⑧选择合适的语言⑨镇定自信和自制⑩出众的幽默感⑩①面部表情⑩②积极的想法③热情④健康的身体。

养成自信，运用自我暗示的语句：

1.我知道，我有能力去实现自自己的奋斗目标，因此我要采取坚持不懈、积极的行动来实现它。

2.我知道，主导自自己的思思想最终会反映在外在、实质的行动上，并逐淅转化为现实。因此，每天我要花半个小时，集中精神想想自己想要成为什么样的人，在脑海里勾勒出具体的画面，然后用行动将这一画面转化为现实。

3.我知道，通过运用自我暗示的原则，任何心中坚持的愿望最终都会以某种可行的实现方式将自己表现出来。因此，每天我要用10分钟的时间，要求自己养成书中列举的成功所必需的品质。

4.我已经明确规划并写下了明确的5年奋斗计划。我已经为这5年中的每一年定下了一个回报价格。为了得到自己的回报，我将严格遵守高效、满意的服务原则，付出自己的努力。

5.我清楚地认识到，建立在虚假和不公正基础上的财富或地位，是不可能长久的。因此，我不会做任何只对少数人有益的交易。通过聚集所需的力量和得到别人的合作，我将获得成功。我将说服别人为我服务，因为我将先为他们服务。秉承博爱的精神，我将消除仇恨、嫉妒、自私和冷嘲热讽，因为我知道消极对待别人的态度永远不会为我带来成功。我将让别人都信任我，因为我首先会信任他们，也信任自己。

6.我将在这份计划上签下自己的名字，熟记它，每天至少诵读遍，充分地相信它，它将逐渐影响我的一生，我也将在自己的领域里获得成功，成为一个快乐的人。

常见的陋习：1.没有明确的奋斗目标。2.有意或无意的拖沓(通常会给自己找一大长串托词)。3.缺乏学习专业知识的兴趣。4.优柔寡断，习惯推卸责任，不能坦然面对失败(也会因此给自己找很多托词和借ロ)5.遇到困难首先寻找自我安慰的借口，而不是思考如何解决问题。6.容易自满，这种习惯几乎没有办法可以克服。7.冷漠，主要表现在总是倾向于妥协，而不愿意迎接挑战。8.自己犯错却习惯责怪他人，喜欢用环境决定论来为自己开脱。9.缺乏欲望，不愿意为自己寻找动力。10.一遇挫败即倾倾向于放弃(源于6种基本的恐惧的一种或多种)11.没有详细的计划，别人因此也无从分析。12.习惯性地忽视新的想法，更不会为此而努力，机会来临时也表现得无动于衷。13.只有对成功的期待，没有奋斗的决心。14.甘于贫困，对财富缺乏渴望和占有欲。15.喜欢寻找致富的捷径，不愿意付出等同的努力，通常表现为赌博心理或漫天要价。16.过于在意别人的想法，害怕受到批评，而不愿意制订计划并付诸实施。这种习惯是你最大的敌人，因为它通常存在于你的潜意识，不易察觉。

评估潜在客户的资质：1.预期消费是多少，他可以接受怎样的报价？2.现有的各项条件，包括潜在客户的心理状态，是否有利于完成交易？如果时机不成熟，什么时候是最佳时机？3.潜在客户是自己决策，还是需要咨询他人后才能做出决定？若是后者，谁是他咨询的对象？具体提供哪些方面的建议？4.如果潜在客户需要咨询他人后才能做出决定，推销员是否允许参与咨询过程？5.潜在客户是否健谈？如果是，给他足够机会。他的每一句话都可能透露他的真实想法。如果不是，问一些引导性的问题，以获得期待的信息。

影响建立客户信任的因素：

1.养成提供超值服务的习惯。                 

2.如果所做的事情不能使任何人受益，那就不要去做它。                                         

3.不做任何自己都不相信的声明，即使它可以带来短期的利益。                                 

4.真诚地希望能为更多的人提供最好的服务。

5.尊重别人，爱他们胜过爱金钱。             

6.尽全力坚持自已的商业原则，行动胜于语言。                                                   

7.如果没有给子，不要接受别人的恩惠。   

8.没有知道答案的权利，就不要间别人问题。

9.不要因为琐事和别人争吵。               

10.把快乐和阳光带到你去的任何地方。

仔细做好完成交易前的每一个准备环节：

1.成功消除客户的抵触情绪，让他们做好了接受产品介绍的心理准备。

2.建立了客户信任，并赢得了他们的好感。

3.正确地预计了客户的思想状态，客户已经消除了疑虑。

4.你已经帮助客户想好了理性的动机。

5.在介绍产品的过程中，你已经试探过客户，确信他们对你的产品介绍抱有兴趣。你可以通过仔细观察客户的面部表情或是解读他们的对话，确定他们是否有购买的愿望。

6.最后一点，你自己心中已经做好了完成交易的准备，而你的信心来源于对客户心理的正确把握。如果不能正确判断客户的心理状态，你就不能成为一名出色的推销员。这项能力，也是出色推销员最明显的特征。

关于完成交易的建议：

1.不要让潜在客户在无关问题上的争执影响你的销售计划。

2.想象一下潜在客户可能有的消极和反对情绪。

3.要始终相信潜在客户会接受你的推销，哪怕他的言论与此相悖。

4.保持谦虚的态度，客户永远是对的。

5.一开始尽量把价格抬高。

6.通过提问的方式获得你想要的客户信息，使产品介绍更有针对性。

7.除非有充足的理由，否则不要给潜在客户太长的考虑时间。

本文整理自本书