中国进博会，是世界上第一个以进口为主题的国家级展会。
前三届进博会的累计意向成交金额超过了2000亿美元，中国买家大手笔的“买买买”，实力震惊全球卖家，参展热情高涨。
今年来参展的无论是国家数还是企业数，都超过了上届。
我注意到，医疗器械展区成了这次进博会最热门的展区之一。
全球顶尖的医疗器械制造商，像西门子医疗、GE医疗、佳能医疗等，都带来了各自最先进、最重磅的医疗器械产品。
国外医疗器械制造商越来越看重中国市场，这当然是好事。
一方面，我们可以享受它们提供的更优质的医疗服务；另一方面，我们也希望通过引入竞争和技术溢出效应，让国内的医疗器械制造商成长起来。
你知道，高端医疗器械是中国被“卡脖子”的关键领域之一。
像核磁共振、CT等高端医疗设备大多来自进口，进口品牌占据中国高端医疗器械70%以上的市场份额。
在今年的两会上，高端医疗器械的自主创新就是代表们热议的话题。
这几年，国内也确实成长起来一批优秀的医疗器械企业，比如联影、迈瑞、微创等等。
这证明了，国内企业是有能力在市场竞争中快速成长起来的。
但是很多专家在不同场合都提到一个问题：国内厂商在和国外知名厂商竞争时，不光是需要攻克技术难题，而且还面临一个隐形的进入壁垒，这在业内叫做“首台（套）难题”。
这是指，当国内企业投入重金研发、搞技术攻关，好不容易拿出了一款和国外高端产品旗鼓相当的产品，却发现国内没人敢用，生产出来的首台或首套产品卖不出去。
这是为啥？
首先是责任问题。
想想看，如果你是采购经理，要为单位采购一台重要设备。采购国产新品，价格便宜一点，但质量不知道，没有经过验证，你会选吗？大概率不会。
给单位省了钱，你捞不着太大的好处；而一旦设备出问题，你是要担责任的。
采用国外成熟品牌，虽然也不能保证100%不出问题，但是你不用担责——我买的是世界一流品牌，出问题不是采购经理的责任。
在IBM的全盛时期，美国大公司的IT系统清一色都是IBM。
因为所有IT部门经理都知道一个真理，就是“没有人因为购买IBM的产品而被解雇”。
这句话的潜台词是，如果你购买了别的公司的产品，而系统一旦崩溃，你麻烦就大了。
当然，国内客户肯定不会公开歧视国产品牌，但是可能会在招标文件中设立一些隐性障碍，比如规定产品“应用1万台以上”或者“应用3年以上”。
没有过往的应用业绩，客户就不买；客户不买，那新产品永远没有应用业绩，这就陷入了先有鸡还是先有蛋的死循环。
除了责任问题，客户还有一些更具体的顾虑。
比如国内实验室用的科学仪器，超过七成的高端科学仪器都依赖进口。
实验室人员不采购国产仪器，除了质量方面的担心，还有一个顾虑，就是如果运用国产科学仪器，实验数据写在论文中，国际上是否会认可。
这个顾虑是非常实际的，因为现在的科学发现非常依赖仪器。
据统计，在已颁布的诺贝尔奖中，有72%的物理学奖、81%的化学奖、95%的生理学或医学奖都是借助尖端科学仪器来完成的。
如果国产仪器数据国际上不认，那会给科研人员带来很大麻烦。
但还是那个问题：科研人员越不使用国产仪器，国产仪器的数据就越没有被验证、评估的机会，也就越难以被国际学界认可，这就又陷入了死循环。
那么，该怎么破解这个首台（套）难题？
第一，要想办法打消客户的责任顾虑。
比如，从制度上明确规定，在采购流程合法合规的情况下，购买国产首台（套）产品出现技术故障，不应该向采购人问责。
第二，要想办法打消客户的经济顾虑。
比如，建立和完善首台（套）产品保险补偿机制，用户因为技术故障造成的损失能够获得及时补偿。
第三，更重要的是，政府要为国产“首台套”设备提供更多的应用场景。
让国产产品能够有机会积累应用数据。
举个例子。整个中国最大的几家人工智能安防监控企业，像宇视科技、海康威视、大华科技，总部全都设在杭州市，而且都在滨江区。
同一时期，中国其他城市也有安防监控企业，但都没做起来。这是为啥？
一个很重要的原因，就是杭州政府给本地安防企业提供了应用环境。
你走在杭州市滨江区的街头，可以注意一下，有些马路杆子上密集排布了很多摄像头，边上会有个牌子写着“海康测试点”“大华测试点”等等。
这些企业的产品在本地政府的支持下，积累了足够的应用数据和客户案例，就可以很快地推广到其他地区。
而其他城市的安防企业就没有获得这样的支持，被挡在了市场之外。
总之，加快高端设备仪器的自主创新，技术问题，可以交给市场竞争；进入壁垒问题，得从制度设计上想办法。
网友评论