100元纸飞机与顾客价值
李瑞波 瑞波友李 2017-03-04
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微信刷屏的一则“销售”段子，大意是100元叠一架纸飞机，加手工费我卖102，你说别人报90--------
把一个“蠢”营销说得头头是道，俨然另类鸡汤。
真不知段子手是何居心，少不了又惹我来一次正本清源！
在现代社会的日常应用之中，价格(Price)一般指进行交易时，买方所需要付出的代价或付款。
显然，这不是交易一方的材料成本和加工费就可以决定的，谩骂与诅咒只能说明“无能”！
谈价格之前，有必要先谈谈顾客价值，因为顾客价值是顾客支付对价的根据。
营销的根本在于创造和保持顾客关系，顾客关系的取得在于顾客价值的最大化。
顾客价值=(功能价值+情感价值）/成本（金钱+时间+体力+精力）
我们来分析一下这家纸飞机的顾客价值吧！
功能价值： 纸飞机的功能价值于一个儿童不过是一个飞得远还是近的玩具， 在这个层面上100元的纸币和2毛钱的纸没有区别。 对于一个成年人，纸飞机对他们毫无意义，他们会毫不犹豫的展开，然后去买几朵玫瑰、几杯咖啡------
情感价值层面： 如果这家纸飞机不是他们的偶像叠的，不是对他有象征意义的某个人叠的，不是“杨幂穿过的戏服”-------，这个层面等于零。
在看看成本吧，纸飞机，顾客需要多少钱？
注意：这里不是你的成本，而是顾客成本，他们愿意出多少钱？花多少经历？多少体力？
问问你自己？
102元，换100元，还要打开，展平才能交易。你愿意么？
100元，换一百元，找这个麻烦？
生活中，真的发生，只能说明的确有“勺子”存在！
也不会有人花90元买这个纸飞机，因为90元买不到“真100元”的纸飞机。
我只能告诉你，只有顾客价值>1时，才可能产生交易。
弄张100元，叠一下，卖102元。你以为你是谁呀？
下面三个公式是关于：利润、价格、成本最好的阐述：
第一： 对于相同功能价值 +情感价值的产品而言，
销售价格是市场决定的，利润来自于自身的成本管理能力！
第二：只有在功能价值之外给予顾客更高的情感价值，才能取得高价格下的利润空间。
第三：可怜我们的企业和营销人员还在抱着我的价格是由于我的成本决定的，那就未必是对的啦！
瑞波忠告：
价格起于交易，交易是”交付顾客价值“以”易“货币的过程。
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