布局

作者: 舒先生369 | 来源:发表于2017-03-03 11:17 被阅读0次

    美国有一个名叫奇科的销售员,他为一个厂家销售价格为395美元的烹调器具。

    一次,他来到一个城镇推销,选择人集中的地方一边示范这种器具,强调它节省燃料费用的好处,一边把烹调好的食品散发给大家品尝。

    这时,一位在当地出了名的守财奴一边吃着烹调食品,一边说:“你的产品再好我也不会买的。”

    第二天,奇科先敲开了这位守财奴的家门。守财奴一见到推销员就说:“见到你很高兴,但你我都知道,我不会购买400元一套的锅的。”

    奇科看看守财奴,从身上掏出1美元的一张钞票,把它撕碎,然后问守财奴:“你心疼吗?”

    守财奴对推销员的做法很吃惊,但他说:“我不心疼,你撕的是你自己的钱。如果你愿意,你尽管撕吧。”

    奇科说:“我撕的不是我的钱,而是你的钱。”

    守财奴很奇怪:“怎么会是我的钱呢?”

    奇科说:“你已经结婚23年了吧?”

    “这有什么关系?”守财奴说

    “不说23年,就按20年算吧。你如果使用我的节能烹调器做饭,你每天可节省1美元,一年节约360美元。

    “过去的20年里,你没有使用我的烹调器,你就白白浪费了7200美元,不就等于白白撕掉了7200美元吗?而今天你还没有用它,那么你等于又撕掉了1美元。”

    守财奴被奇科说服了。

    其他人看到守财奴买下了烹调器,也都争着买。

    这个故事的核心点在哪呢?

    毫无疑问,就是奇科的换算思维在起作用

    这种行为模式,实际上很容易被外界的环境(人,事,物)影响和诱惑,所以经常改变自己原本的初衷。本来想做这个,想干这个,但是一圈下来,却发现自己已经走上了另外一条路。

    这就是普通人与高手的区别。高手擅长于布局。很多人肯定都潜在的认为只有高手,高人,牛人,大师,专家才配得上这个词。所以可能你做任何事情,从来都没有想过布局。

    什么是布局,简单点说,就是提前配置好相关人,事,物,有规律,有条理,有步骤的行事。

    布局的过程,就是庙算,演算,换算的过程。所以我们必须不断体会和领悟换算思维

    在布局之前,你需要想清楚你的目的和目标,你还必须懂得分解思维,前提思维,测试思维,逆推思维

    任何一个布局的背后,目的都是第一位的。没有目的,就没有布局,目的是最根本的驱动!

    你不光要考虑自己的目的,你还要为这个局中的所有参与人,帮助设计他们的目的。你的目的,是你的驱动力。他们的目的,是他们的驱动力。

    布局的时候,你还必须考虑到这个局中需要哪些人,事,物

    这些人,事,物,分别实现什么目的,有什么作用?

    布局的关键是:

    确定好目标,然后从目标出发,反向推演,步步链接,倒推资源配置,倒推时间分配,链接战略战术,链接方法手段。

    把实现目标过程中涉及到的各类人、事,物,各项工作,各个节点,各相关因素以及完成时限等等都充分考虑进去,直到当下,然后再正向制定方案,细化流程,明确完成时限,责任到人,落实到事,执行到细节。

    布局,我们必须懂得逆推思维,以始为终。

    比如,我们的最终目的是实现D,那么这个时候我们就需要利用前提思维思考,实现D这个目的的前提有哪些。

    如果实现D的前提是要先做到C,那么如果我们当下的,资源,能力,人力不能实现C,这个时候我们就需要思考,实现C的前提有哪些。

    以此类推,倒推到当下我们需要做的什么。

    这样我们就设计好了从当下到实现最终目的D的所有关键节点。

    这就是以始为终,反向推演的过程。

    然后利用分解思维,把每个阶段性目标分解,然后落实到具体的一步一步的行动!

    这就是正向制定方案,细化流程,明确完成时限,责任到人,落实到事,执行到细节的过程。

    在布局之中,还有一个隐藏的关键点,那就是势的作用。

    越到布局的后端,势的作用越明显。

    就像多米诺骨牌一样,第一个骨牌的势,只是轻轻一推的一个力,但是到了最后一个骨牌,他的势能可以轻而易举的摧毁一座高楼大厦。

    所以,你在布局的时候,一定要在关键节点,考虑势这个因素,然后来配置的相关人,事,物。

    布局的时候,所有的事情都必须建立在事实的基础之上去分析和推演

    反向推演,正向操作。每一步都会有叠加。叠加到一定程度就会形成无法阻挡的势。

    布局的时候,一般来说最大的变数就是人

    所以,在做布局设计的时候,我们应该尽量减少人带来的变数。

    怎么减少呢?最简单的方式就是把所有参与人的行动成本降到最低

    通俗一点就是,你需要设计好每一步的行动模板,文案,话术,等等。尽量让别人的操作和执行傻瓜化!

    布局的时候,一定要心定!心定才能产生力量。

    如果你无法掌控自己的注意力,把注意力用在你要布局的链条上,排练推演,精心打磨,那么就没法把变数降到最低。

    布局的时候,时间也是一个非常非常关键的因素,再怎么强调都不为过。

    如果没有时间的推进,任何事物都不会有进展。

    在时间上没有布局好,心神就容易乱,心神乱了,就可能做出错误的决定。进而导致整个布局的夭折!

    布局是一种能力,是一种熟能生巧的能力。需要我们精心思考每一个环节,当我们掌握这些核心的知识,操作任何项目都可以手到擒来。比如,我们要打造或销售一款产品,一定要去思考整个布局:

    你的客户在哪儿?

    你通过什么样的手段和他接触?

    第一次接触的时候应该怎样呈现产品价值?

    成交时,用单页还是视频?用演说还是用攻心文案?又或者是多种成交方式组合使用?

    如果有意向但没有成交,这种情况下应该如何跟进?

    客户买单后,有没有更高价的产品销售?

    如何打造客户转介绍系统,让优质客户介绍更多的朋友进入我们的销售流程?

    ………………

    “人是注意力以及资源的聚集体,事和物是人生活中最基本的组成元素。在人的世界里,这个世界对我们有意义的就5个元素,分别是人、事,物、空间、时间。当你做任何一件事情,或者是你要布一个什么样的局,那你只需要把这5个元素考虑进去,排列,组合,设置就可以了。”

    人,事,物,空间,时间就是五度布局导图的五个基本元素。

    当然从不同的角度来看,这五个元素包含的内容有所差别,现在我们从营销的角度我们来看一下这五个基本元素的内容:

    人包括:客户,竞争对手,媒体,关联商家,明星名人,专家,历史人物,客户身边的朋友,亲人,政府,慈善机构,……

    “人是注意力以及资源的聚集体,事和物是人生活中最基本的组成元素。在人的世界里,这个世界对我们有意义的就5个元素,分别是人、事,物、空间、时间。当你做任何一件事情,或者是你要布一个什么样的局,那你只需要把这5个元素考虑进去,排列,组合,设置就可以了。”

    人,事,物,空间,时间就是五度布局导图的五个基本元素。

    当然从不同的角度来看,这五个元素包含的内容有所差别,现在我们从营销的角度我们来看一下这五个基本元素的内容:

    人包括:客户,竞争对手,媒体,关联商家,明星名人,专家,历史人物,客户身边的朋友,亲人,政府,慈善机构,……

    事包括:由人延伸出来的相关联的事,……

    物:产品,设备,服务,等等……

    空间:与人接触的地点,场合,渠道等。在网上比如:博客,微博,论坛,贴吧,QQ空间,QQ群,微信,微信群,朋友圈,公众号等。……

    时间:第一次接触,第一次互动,首次成交后,成交多次后

    而推广是所有商业环节中最费劲,成本投入最高的一环。而真正的推广高手,很少专注于战术层面的具体推广动作,而是聚焦于战略层面的布局。

    请各位好好想一想,如何做在战略层面做推广的布局?

    比如,思考角度二:如何布局后端,前端设计一个推动力来发动一批特定人群帮助自己传播与推广。

    从不同的角度出发,你可能做的布局,需要的人,资源,物,做的事,也是完全不一样的。

    那么比如,我们从思考角度二,继续深入:

    别人为什么全心全意,没日没夜不要命地帮助你推广,因为你给的利足够大,因为你敢于分钱,敢于让别人先吃肉。

    所以我们要做战略上的推广布局,我们要发动一批人来帮助我们推广和传播,那我们不难得出这样的推论:

    设置至少两个前端产品:

    一个免费,让潜在客户预先体验并获取价值。

    另外一个收费,并且预留足够的利润,推动一群人去帮助我们推广与传播。

    而我们的利润则来自于后端无限的可能性!

    时候,我们的焦点就聚焦在如何寻找,打造和包装两个前端产品上面:

    两个前端产品设置好了,那我们思考的就是:

    如何驱动一批人去帮助我们推广传播

    我们如何让他们感受到帮助我们推广传播带给他的利益

    如何降低他的风险

    如何帮助他降低行动成本

    如何把他们的行为模板化,简单化

    是不是把具体的推广方案,文案,话术,模板都给他们设计好?

    你体会到了吗?该怎么去思考,怎么去布局,你应该有了一定的思路和启发了!

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