绝对成交——如何建立信赖感

绝对成交——如何建立信赖感

有心态没技巧，像傻子；有技巧没心态，像骗子。

顾客心里在想什么？

“如果我不信任你，你说什么都没用；如果我信任你，你还说那么多干什么？”

不论任何方法，假如没得到顾客的信任，所有方法都无效，用什么方法都无法成交。你在别人心中的可信度，是最大的资产。

如何建立信赖感：

1.要做一个善于倾听的人：

每个人都认为自己是世界上最重要的人。每个人开口讲话时都希望别人听他讲。当倾听别人时，对方会觉得他被你重视了。这样省时省力，而且还让人更喜欢你。（听记不住就用纸和笔或手机记录）

2.赞美：

尊重，肯定，赞美对方。

大多数人喜欢批评别人缺点，大多数人喜欢讲别人的不是。见到顾客，从上到下找他的优点，肯定他。注意，赞美需要真诚的赞美。什么是真诚的赞美？只要讲他真实的优点就是真诚的赞美，找出他有你没有，而你很羡慕的优点。

3.不断地认同他：

每个人都希望被重视，每个人都希望被认可。不论对方说什么都认同他，就产生了亲和力，信赖感。

4.每个人都喜欢什么样的人呢？

喜欢像自己的人，有亲和感，一见如故。

喜欢一个人，就必须要让他感觉你非常像他。喜欢是L—I—K—E，like，喜欢就是相像，相像也会喜欢。人都喜欢像他的人，人也会像他喜欢的人。

利用这个心理学，来判断怎么获得顾客的信赖感。

模仿你的顾客，可以制造很多与他的共同点。在这种物以类聚人以群分的感觉，在顾客心目中被认可之后，因为你认可某一产品，某一观念，所以他也觉得他必须要认可了。

模仿客户的一切，做好事先全面细致的调查。80%的时间建立信赖感，20%的时间交往，做销售跟成交，这是一流销售员的做法。

神经语言学：

人脑分为三类，判断客户是哪一类，变成他那一类的人，那客户就会跟你非常融洽。

视觉型：

视觉非常发达，头脑里都是画面，讲话非常快速，几乎不让你插话。

特点：讲话大声，走路快，呼吸急促，音调快速。眼珠经常向上看画面，如果带他看电影他会很开心。带他看漂亮的车子，看许多画面等等他会很开心。

听觉型：

听觉神经特别发达

头脑里的想法全都是声音。他喜欢听对话，听头脑里的声音。

特点：带他去音乐会他会很开心。即使看电影，印象深刻的也是主题曲或者对白。

感觉型：

他很喜欢想，想很久以后想不出答案来，急死了，好像跟他说一件事，全身细胞都要想完才讲。

特点：腹腔呼吸，低头想问题，走路很慢。

可以模仿对方的肢体动作，语调，习惯，语言。这是下意识潜意识的无形力量，就像照镜子。

对于电话销售，可以模仿对方语气。

对于视觉型客户：说话简明扼要，说话快，讲重点

对于听觉型客户：多用声音打动，以及多用声音形容词

对于感觉型客户：要比他更慢一些，给他时间思考

四个要点：

模仿完，结束沟通后过会再停止模仿，不然用户会醒过来；

别模仿对方的缺点；

模仿的节奏稍微慢一点，动作慢30秒；

模仿对方的动作时，也能更容易模仿情绪。

5.要成为产品的专家，行业的专家，只有专家拥有最强烈的信赖感

6.穿着能带给人信赖感：

第一印象永远没有第二次机会。90%的第一印象判断来自穿着。全世界每个人都知道不要以貌取人，可是每个人都在以貌取人，并且大多数人都不重视自身形象。

白衬衫，黑西服，红领带（或者跟西服一样颜色的领带）一定没错。

7.最好彻底了解客户的背景

8.第三方见证，顾客见证，名人见证最重要：

所有产品的说辞，都要让第三者发言，不然都会被认为是老王卖瓜。尤其是名人发言最有信赖感。