自从上一次更新「四步打造独角兽」文章之后，有朋友一直在问：“你天天在意这些所谓的方法论又有什么意义呢？有什么用呢？”

对此问题的拙见：

作为一个产品人，我们需要在意的是如何去思考，而不是思考什么。

因为，环境在变化，成功的案例也在发生变化，但是，隐藏在成功案例背后的模式是不变的。他山之石可以攻玉，借助这些思维模式，用成功案例去验证这些模式，最后再将这些模式应用到自己的日常工作中，去解决自己的问题，从而打造自己的独角兽。也基于此，我会逐渐更新自己对成功案例的思考，这些案例有的来自于自己的琢磨，有的来自于与朋友的讨论，有的来自于网上的文章，再经过自己的思考，希望对你我的日常工作都有帮助。如果你数字营销或者增长方面有兴趣，也希望你关注我，直接简信我，我们一起探讨。

当然，这些案例很多都不是我的亲身经历（笔者亲身经历并不丰富），因此该系列文章中难免会有谬误，也希望如果你看到内容中的问题，希望不吝赐教，大力斧正。
好了，废话不多说，我们进入正题。

在上一个系列中，我们提出打造一个独角兽企业，至少需要思考四种Fit：

• 产品 - 市场的Fit：也就是常说的PMF。M即：问题真实存在，而且我们的产品P刚好可以解决这个问题，标志为：目标用户的留存率在某一个时间点后慢慢变得稳定。
• 产品 - 渠道的Fit ：产品可以通过一个或者多个渠道触达到用户。重要的是根据渠道，去改变产品。标志为：某个渠道的用户开始源源不断进入产品，并能留存。
• 渠道 - 模型的Fit：用户的触达都是需要成本的，在这个阶段需要考察的是用户的获取成本 < 用户所创造的收入。
• 模型 - 市场的Fit：打造独角兽，有两种典型的方法，一是从1亿人的身上赚1元，二是从10人身上赚1000万。
  如果大家觉得这样描述比较难记，我们说点人话，四个字总结，如下图所示：
  需-供-连-钱 Fit模型

这样描述，其实容易导致一个谬误：这四种Fit会是静态的，一个公司只要实现了这四种Fit，就会高枕无忧，坐着数钱就好了。而实际情况却远非如此，市场会不断变化，而在不同时期我们需要根据市场的变化不断对这些Fit进行迭代。今天希望与你探讨的案例是丁香医生。从丁香医生的不同时期的产品中，希望大家不断去玩味这四种Fit的变化。当然，丁香医生可能对大家是一个陌生的品牌，那么先介绍一下丁香医生吧。

丁香园

丁香园创立于2000年7月，总部在杭州（作者梦想的城市），创始人是神经病学弃学博士李天天，其最初是名为「本香园」的医学生交流的论坛，截止2020年，丁香园已拥有550万专业用户，包含210万医生用户。

经过差不多20多年的积累。截止2020年

• 在专业端：550万专业用户，包括210万医生用户。

• 在大众用户端：拥有丁香妈妈、丁香生活研究所，偶尔治愈等公众号。公众号矩阵拥有3500+万的订阅用户，其推文的阅读量大多为10万+，有的甚至过百万；旗下拥有母婴品牌丁香妈妈，盈收可观。在疫情期间，丁香医生率先推出“新冠疫情地图”，同时推出科普辟谣、线上义诊、新冠公开课等公益产品，累计触达超过86亿人次。
  在2020年12月完成了第五轮融资，融资金额达5亿美元，由挚信领投，腾讯、高瓴创投两家机构跟投。

  
  丁香园融资历程
  

  我们都知道健康市场是供方市场，谁拥有了更多医生用户，谁在这个市场中就有更大的话语权，而丁香园在此间无疑是站在最前列的，基于此，我们有理由相信丁香园在未来大健康领域的发展前景拥有无限可能。那我们来看丁香园的整个产品是如何发展的。
  20年的历程无论怎样都很难用区区几段文字描述清楚，又特别是作为一个局外人，但是从丁香园的整个产品迭代与内部人士的分享中，我们大致将丁香园的发展发为了三个大的阶段：

• 医生阶段
• 患者阶段
• 探索未来
  下边我们一段一段来看。

医生阶段（2000年至2011年）

在这一阶段，我又大致可以分为两个阶段：

起步阶段

在2000年前后，中国互联网刚起步，创始人在论文的时候，经常会向他有同学提出关于如何查询论文的问题，刚开始创始人会一个一个地解释，但是这样架不住问的人多，于是创始人就创立了一个论坛，将自己查论文的一些方法与心得分享到论坛上，希望更多人得到帮助。（有没有很熟悉？Keep是不是也是一样的？）于是这个论坛开始在医学生的群体中开始传播开来，慢慢的论坛里的话题开始丰富起来，甚至成为大家唠嗑、记笔记的地方。
在这一阶段模型的四个维度：

• 需求： 医学生在写论文的时候，经常会遇到关于如何查论文（如何上pub-med查重、查摘要等）的问题。
• 产品：丁香园论坛，用户在论坛上分享查论文、写论文的心得。
• 渠道： 学生之间的口口相传。
• 收入： 基本没有，连服务器都需要用户的捐赠。
  在这一阶段，虽然没有收入，但是已经建立起了最初的业务闭环，我们称之为最初的增长飞轮（有关增长飞轮的文章，请参看之前的文章「创建内容型社区飞轮指南」）。 起步飞轮

成熟阶段

当社区的第一批用户从医学生成长为医生，医生除了日常给病人看病外，还有了教（带后边的学生学习）、学（医生自己的成长）、研（医生的职称基本靠科研论文来评）的需求。丁香园围绕着医生用户的这些需求打造了一系列的产品，包括增加社区内容、用药助手、丁香智汇、还发布了一些期刊以帮助医生更好完成论文的发布。而这些内容也不单单再被用户之间进行口碑传播，还被搜索引擎所注意，用户在各大搜索引擎内，而新用户也开始从搜索引擎进入；为了加速获取医生资源，丁香园也开始主动出击，将医生感兴趣的内容分发到医生聚集的各种平台。当丁香园拥有了这么多宝贵的医生资源之后，医院、药企自然也就找上了门，于是在这一阶段，丁香园也开始了变现的尝试，针对医院开启了传统的医生招聘服务，而针对药企开启了药品宣传及广告效果评估，大约场景如下：某药企上了新药（在某地进行了推广），然后分析数据发现，东北的某片区医生对此并无兴趣，然后反馈药企，药企进行线下攻关。所以这一阶段的四要素：

• 需求： 医生的日常工作，教、学、研。
• 产品： 用药助手 -- 帮助医生完成「用药配药」的日常工作；社区增加新的研究方向，帮助医生完成选题；丁香智汇-- 在线课堂，帮助初级医生完成技能提升，帮助高级医生完成教学内容的更高效利用；期刊 -- 帮助医生更容易地完成职位晋升。
• 渠道： 口口相传、SEO、内容分发的打乒乓模式 -- 医生在哪个平台，内容就出现在哪个平台。

• 收入： 针对药厂的数字化营销、精准触达医生，针对医院的人才招聘，医院的品宣。
  这一阶段丁香园完成了业务闭环。其业务闭环如下：

  
  成熟阶段的飞轮

在这一阶段，我们看到，丁香园的成长与创始人自己的环境、需求变化密不可分，其实很多产品的起始阶段都先是为了解决创始人自己的问题，而一步步发展起来的，当产品的创建者与使用者合二为一时，才更能建立同理心，场景、问题这些东西也就跃然纸上。

患者阶段

丁香园也是从这个阶段开始进入大众的视野。经过上一个阶段，丁香园累积了大量的医生资源，而这些医生的高粘性为进一步在患者端提供了可能性。所以在这一阶段，丁香园的重点大抵可以归结为一句话：生产、分发靠谱的优质医疗资源给大众，以期解决医疗资源短缺的问题。
我们都知道，中国的医疗资源是稀缺的，当然其实不止中国，全球的医疗资源都是紧缺的。这个紧缺首先表现在大众获取医疗知识的渠道极其有限，而且在国内，由于某田系与某度系的深度绑定，更加导致了大众获取有效的、真实的医疗信息困难重重，大众在对健康有诉求的时候，往往只能往三甲医院跑，大家都往三甲医院跑的时候，于是就出现了以下问题：挂号难，专家号一票难求；候诊时间长，问诊时间短。很多时候都是花了1500块在黄牛处挂了一个原本90块的专家号，去医院路上花了约40分钟，等了2-3小时，医生开单、检查又花了2个小时，最后与医生的交流不超过10分钟。最终导致的结果是：患者不满意，因为没有解决自己的实际问题，医生也不满意，因为没有从实际工作中找到可以累积的案例以支持科研及技能的提升。
针对这些问题，丁香园给出的答案是，首先着眼于生产优质的内容，其实再建立患者与医生的连接，并最终为医患完成闭环。

在生产优质内容方面，主要做了以下三个方面的创新：

1. 创作内容流程的创新。首先对内容生产的源头进行保证，只邀请信得过的医生来生产内容，而且对这些医生进行人工校对，除了询问医生本人外，还会询问医生同科室同事的意见；其次引入在科研论文领域常用的同行评审机制，即，甲生产完内容之后邀请乙进行审议。通过这两方面的措施从源头上保证了医疗内容的核心：内容质量、患者安全。
2. 内容形式的创新。一说到内容，我相信大家首先想到的是文章，而实际情况远非如此。丁香园的内容形式有：公众号文章，有文字形式的内容，也有一图流形式的内容；游戏，以游戏通关的方式告诉你糖尿病需要避免踩的雷区；还包括了基于内容的一些功能，如搜索、就医推荐、智能查询等。
3. 内容分层的创新。根据受众的认知水平，将内容大致分为三个层级：常识、科谱文章、专业知识。根据不同的层级对阅读量、读完率与传播渠道进行选择。
   在建立患者与医生连接方面，丁香园运营了三个产品：来问医生，通过该APP，患者可以付费向医生提问，医生回答问题，并对答案进行定价，用户在付费查看答案之后，可以选择是否将答案公开，其他用户查看之后，可以平推答案的费用；微课堂、群咨询。
   通过建立这些连接，患者与医生可以直接交互，患者的问题得到了解答，医生也从中完成了自己的业务闭环。
   在这一阶段面向的受众群体发生了巨大的变化，所以之前的渠道也需要进行迭代，为了接触更多的用户，建立起了媒体矩阵，包括 1. 做常识/科普的公众号--丁香医生，其主要定位于大众家庭的健康顾问，提供可依赖的医疗健康信息和服务，内容主要有科普小文章，打假信息（沙普爱斯、权健），辟谣（女生经期不能吃冰糕？）2. 面向某一个特定群体的垂直内容公众号：如丁香妈妈--面向孕育期的内容、健康头条、高血压医生、糖尿病医生等。
   随着大众用户的进入丁香园，收入也变得丰富起来，大致可以分为：诊疗收入、保险服务、商城。
   因此这一阶段的四要素，大致可以描述为如下：

• 需求：稀缺的医疗资源与巨量的大众健康需求
• 产品：优质的医疗内容、建立患者与医生的连接、形成医生与患者的交互闭环
• 渠道：公众号矩阵、微博、群、自建APP
• 收入：传终的诊疗收入、保险、商城。
  在这一阶段丁香园的业务闭环大致可以这样描述：
  患者阶段飞轮

探索未来

随着中国进入老龄化，我国的医疗资源稀缺将会越来越严重，为了解决这一问题，国家也提出了分级诊疗，而丁香园相信随着技术的发展，又特别是AI与大数据虽然不能完全替代医生，但是可以极大地提升医生的工作效率，而在这整个模型中，其核心竞争力在于有闭环的业务数据中，基于此，丁香医生开了自己的诊所 -- 丁香诊所。当然其目标不仅仅是去做传统医疗的生意，而是为了收集更多有闭环的业务数据，为下一步的人工智能提供最开始的原始数据。
当然，这个只是一个猜测，具体怎样，还待未来来看。

一路走来，我们感觉丁香园的战略都是十分清晰的，但实际很可能是：有了一个核心的竞争力，然后在这个核心竞争力的基础之上再根据问题不断进行产品的迭代，很多产品的特性都是慢慢自然而然地长出来了。那么，什么又是好的产品战略呢？这是个值得思考的好问题。