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营销市场

营销市场

作者: 权利欲望结合体 | 来源:发表于2019-08-07 07:34 被阅读0次

            泰勒提出的科学管理方法,极大的提高了工作效率,工人阶级开始崛起,虽然依然供小于求,但也极大的提升了个人生产力,在当时的时代起着举足轻重的作用,对美国的崛起也至关重要。德鲁克关于组织的科学管理方法,更近一步加速了社会进步,从原来单纯对人的管理,已经上升至技术层级,把本来一条长龙的工作,拆分成小步骤,出现了工作标准,产品可成流水线型复制,产品销售供大于求,让市场上出现了竞争。

            特劳特的《定位》系列丛书,让厂商对世界市场进行划分和占据,以产品市场占有率高者为胜。其主要的宗旨是:顾客心智的抢占;重点是:让产品找到有竞争力的心智切入点;方法是;通过可行性的战术,制定相契合的战略,最终目的是让战术和战略形成一致性的营销方向。

    为什么要抢占顾客心智?

    1.心智的容量是有限的:

            现今社会信息流泛滥,每人每天接收的消息大于以前一年接收的消息,当营销人员提出的论点呈现在心智面前的时候,心智其实是没有能力处理这些可观的信息的,所有的一切意味着在一个充满竞争的品类中,除非你的差异化是引人注目的,否则这种差异化可能是不够的。

    2.心智厌恶混乱:

            人类比世界上已有的任何生物更依赖于学习,记忆是他们保存信息的方法,所有不符合顾客认知的东西都避开。

    3.心智缺乏安全感:

            人们会买已经买下的东西,会想起哪些已不复存在的东西。

    4.心智拒绝改变:

            试图改变市场上的心智是徒劳无益的,如大众汽车本来热销的是甲壳虫类的小车,但他们试图让顾客相信他们也可以生存大型车,但是没有顾客愿意买大众的大型车,顾客还是倾向于更专业的大型车厂商。

    5.心智会失去焦点:

            你赋予品牌的变数越多,心智就越会失去焦。如:格力一直是空调的领导品牌,但却推出格力手机,但人们的第一反应还是买华为、苹果、小米等手机。

            当然对于职场这也同样适用:工作中上级的目标的是你定目标的关键点,也是决定上级心智的主战场。

    方法如下:

    1.深入一线:

    找信息而不是找证据;

    做观察而不是做判断;

    不忘深入一线的目的,保留最初的第一印象,不加修饰。

    2.观察趋势:

    观察目标行业的走向,避开媒体的宣传造势,学会区分趋势和流行。

    3.聚焦:

    找到有竞争力的心智切入点

    4.寻找战术:

    但要保证导向是正确的

    5.构建战略:

    确定营销方案

    6.作出改变:

    规避被复制

    7.转移战场

    8.转移战略

    9.确定推销策略:

    传达受众对象心智,传达干系人,开展工作

    10.获取资源:

    比没有资源更糟糕的是资源不足

    11.邀请局外人

    12.启动战略:

    逐步推进或爆发式推进

    13.感知成功:

    寻找证明战略是成功的轨迹

    查看竞争对手的难受程度

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