当我们谈Costco时，我们再谈什么？

当我们谈Costco时，我们再谈什么？

最近听了虞老师分享的Costco案例。一个不以赚钱为荣的超市，却赚的盆钵盈满，成为全球第二大零售商，确实让我很吃惊，震惊之余，也引发了我的思考和感悟。

第一，定位好自己的核心用户。毫无疑问，沃尔玛的客户是广大的大众消费者，因为面对的消费者层次多，量大，所以你会发现，沃尔玛超市里面什么都有，有一个数据显示，沃尔玛超市的品类一般在20000-30000个；而好市多超市，他定位的核心用户是中产阶级和中小型企业，这类客户的特点就是，对质量有一定的要求，并且不愿意花太多时间挑选，所以在好市多超市，品类在4000-5000个左右，都是经过精心挑选的，相当于沃尔玛的1/5。

第二，想办法让自己的客户获利，将服务做到极致。在明确了自己的核心用户之后，好市多把让利消费者做到了极致。一方面，由于品类少，单品类数量一定巨大，对商家的议价能力就大。好市多利用自己强大的议价能力，直接与厂家谈价格，没有中间商赚差价，厂家直销，拿到更低的成本价；另一方面，好市多为了让客户感受到真正的让利，毛利率只有11%，并且内部规定，任何一件商品的定价不得高于14%。相反一般的零售商都是规定，产品毛利率不得低于20%。这样一切以客户利益为出发点的做法，反过来促进了好市多在运输包装管理运营等其他方面的效率。不做宣传，没有公关，把省下来的成本，全部让利给消费者，11%的毛利才得以实现。

第三，要对员工好、要对员工好、要对员工好。三个方面，工资要高，福利要好，企业文化氛围好。好市多在这方面落实的非常到位，员工满意度调查仅排在谷歌之后，薪资是沃尔玛的两倍，我非常吃惊。

第四， 要讲信用，信用产生的价值是巨大的。表面上看好市多是一个零售公司，卖东西的，但是他们赚钱却不是在卖东西上，而是会员费。从本质上看，实际上卖的是信用。好的商品质量，是信用；商品的价格低，是信用；不满意可以无理由退货，是信用。正是在消费者眼中讲信用的形象，让好市多拥有了近5000万的会员，并且会员的复购率达到了90%之高。好市多就是靠着会员费活着的企业。

第五， 好东西的普世情怀。好市多把爆款产品专门放在角落里，为了让好的东西不要那么快被一扫而光。即是为了积累后发优势，好让后面来的顾客也能买到。又读出一点好东西要普世的味道；你会发现这个特质在伟大的企业家身上都有，比如马云的让天下没有难做的生意，谷歌的不作恶。

过去五年里，正是这种商业模式的创新，和对事情执行的极致，让Costco这家晚沃尔玛20年成立的公司，股价上涨了一倍，而沃尔玛只涨了20%。

而当拥有了5000万付费会员，我们才惊奇的发现，如果把Costco看作是一个俱乐部，提供低价商品只是它的一项会员服务的话，Costco可以在会员服务这个维度上拓展出无穷的新业务。而事实上，如今的Costco不光提供超市服务，还提供药店、加油、验光配镜、健康检查、旅游服务等等。为的就是让会员能够一站式地享受又多又好的服务，永远不想离开Costco。

学习完了Costco的案例，也给约课网项目提供了一条思路，我们是否也可以模仿Costco的模式，进行项目设计。我想虽然不是同一个行业，但还是有很多值得我们借鉴的地方。比如首先，我们的核心用户是谁？其次我们准备如何服务我们的核心用户？如果我们想收“会员费”，那我们需要做哪些差异化服务……

期待更多的分享……