0008迷恋小概率事件

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刘润老师在得到的《刘润5分钟商学院》实战篇里，提到了一个概念，叫做“迷恋小概率事件”，今天我们一起复习“迷恋小概率事件”这堂课。具体内容请听相关音频。

在介绍什么是：迷恋小概率事件，之前，我们先来了解一个很重要的心理学概念，我们叫他“前景理论”。

那么什么是前景理论呢？百度百科有如下解释：前景理论是描述和预测人们在面临风险决策过程中表现与传统期望值理论和期望效用理论不一致的行为的理论。发现人们在面对得失时的风险偏好行为不一致，在面对“失”时变得风险追求，而面对“得”时却表现得风险规避；参照点的设立和变化影响人们的得失感受，并进而影响人们的决策。

那么，什么叫做迷恋小概率事件呢？很多人都买过彩票，虽然赢钱可能微乎其微，你的钱99.99%的可能支持福利事业和体育事业了，可还是有人心存侥幸搏小概率事件。称之为“迷恋小概率事件”。在润总的课程里，提到过几个迷恋小概率事件的案例，从中我也也不难看出，在小概率事件面前人类对风险的态度是矛盾的，一个人可以是风险喜好者，同时又是风险厌恶者。传统经济学无法解释这个现象。

小概率事件的另一个名字叫运气。侥幸，就是企求好运，邀天之幸。孔子很反感这种事，他说：“小人行险以侥幸。”庄子认为孔子是个“灯下黑”，他借盗跖之口评价孔子：“妄作孝弟，而侥幸于封侯富贵者也。”对小概率事件的迷恋，连圣人也不能免俗。

前景理论指出，在风险和收益面前，人的“心是偏的”。在涉及收益时，我们是风险的厌恶者，但涉及损失时，我们却是风险喜好者。

但涉及小概率事件时，风险偏好又会发生离奇的转变。所以，人们并不是风险厌恶者，他们在他们认为合适的情况下非常乐意赌一把。

归根结底，人们真正憎恨的是损失，而不是风险。

这种损失厌恶而不是风险厌恶的情形，在股市中常常见到。比如，我们持有一只股票，在高点没有抛出，然后一路下跌，进入了彻彻底底的下降通道，这时的明智之举应是抛出该股票，而交易费用与预期的损失相比，是微不足道的。

扪心自问，如果现在持有现金，还会不会买这只股票？你很可能不会再买吧，那为什么不能卖掉它买别的更好的股票呢？也许，卖了它后损失就成了“事实”吧。

说了这么多，那么前景理论，都包含哪些心理行为呢？其中比较有代表性的是：“确定效应”，“反射效应”，“损失规避”，“迷恋小概率事件”，“参照依赖”。这五种常见的心理行为特质。

对于迷恋小概率事件，我们在商业环境中，还能怎么操作，来引导我们，在具体的环境中，实施呢？

举例：除了送彩票，在现实场景中，主要是用极小的概率，获得最大的心理落差，让这个大和小，之间产生强烈的反差。砸金蛋，送彩票，刮大奖等等，都是这样的规则。

通过赌，博，算等，用概率来形容的事件，我们将它夸大，并作用于商业行为中。

比如1元抽奖1000元，这种巨大的反差效果，让用户产生对自己当下行为的一个短期前景预测。进而形成一个“乐一乐，也无妨”的现实效果。随后，会在用户脑中形成，就是那种“万一”理论效应。花一元钱抽奖，万一中了呢？

回到实际商业中，一般多是在用在前期引导顾客消费，或者是对已有会员的二次消费，做一个刺激手段。让用户再次消费。当然，前期引导消费，不能用大价格产品，引导消费，要用价格适中的产品，一般是，消费者消费的金额，和抽奖花费，或者赠送的消费，不要形成太大落差，也就是说，用户花了1000元，买一件衣服，你送一个2元彩票，意义不大，你可以送砸金蛋，金蛋里面有百元大奖，这种用户容易产生很强烈的兴趣，即使没中奖，用户也会一笑了之。如果买个几百元的产品，你送一个彩票，而且是那种刮刮乐，即时开奖，那么对用户形成的影响就很大。

所以你看，迷恋小概率事件，不是简单的从用户与概率上理解，还应该更多的和自己买卖的产品入手，来设计这个事件。

欢迎你对此次复习内容作出评价和建议。