每家TO B型企业，都有很明显的属性特点。要么是针对某个行业，要么是针对某一些行业里面的某个垂直领域。
我以前在互联网公司做过十几年，深知每家软件公司也是如此。
他们每一家都有自己的客户定位，A家做网吧管理系统，B家做医院管理系统，C家做汽车金融管理系统等等。（以上所说企业，是指大部分的中小型企业或创业型企业，不包括像腾讯、华为等大公司）
企业想要壮大和长远，一起步就想做到行业通吃，是很难的。“压死胆大的饿死胆小的”，在此时并不适用，“小心驶得万年船”才是生存之本。
而展览行业却与传统企业、互联网企业有所不同。正常的展览公司，他们的设计部、市场部、工程部是分工清晰、职责分明的。设计师服务于市场部，市场部服务于客户，而客户来自于各行各业的参展企业。
A家参展企业是做陶瓷设备的，B家参展企业是做电池原材料的，C家参展企业是生活内衣裤的，D家企业是生产半导体的……
所以展览公司才是唯一一个能“通吃”的行业。
言归正传，下面来详细介绍一下3月份的主要工作内容，主要有以下几个方面：
一、接洽客户，输出设计方案和报价
二、修改设计方案，提交报馆审核
三、跟进并确认图纸详细尺寸和材质
一、找客户：接洽客户，输出设计方案和报价
展览行业跟其他行业有所不同，参加展会的企业不会主动去找供应商，也就是展览公司。而且这种概率几乎占90%以上，所以对于展览公司而言，所有私域或公域营销都是无用的。
唯一有种可能就是成为展会承建商的合作者，展览公司的名字赫然显示在参展商手册的名单页。但这也不是想上就上的，大家都懂得的。
3月成功加上联系方式的客户数量是11家；
主动联系我的客户数量：14家，其中老客户7家；
我主动联系的客户数量：7家，其中老客户6家。
设计方案是展览公司设计师根据客户方提供的需求，设计出来的展示效果图，有正面图、侧面图、俯视图、平面图，有的还要提供尺寸图和材质图。
输出过设计方案和报价：9家，其中主动联系我的8家，老客户有5家；
只输出过设计方案：7家，其中主动联系我的1家，老客户有5家；
未输出过设计方案：5家，其中主动联系我的5家，老客户有3家。
本月我主动联系的客户数量较少，大部分都是客户主动联系我的。
从输出方案的数量可见，主动联系我的客户主要是来寻价和比价的，因此17家主动联系我的客户中，只有8家是成功输出过设计方案和报价单，有5家连方案都不曾设计。
来自老客户的主动联系有7家，其中输出过方案和报价有5家；
我主动联系的老客户有6家，其中输出过方案和报价有1家。
由此可见，所谓的老客户仅仅是指以前合作过而已，并不代表就是我的长期稳定客户。也就验证了展览行业就是以价格之低优势，作为稳定客户长期合作的第一要素。
二、签约客户：修改设计方案，提交报馆审核
设计方案经过被筛选后，如果被客户方选中，即为意向方案，大抵整体造型和结构是被客户认可的。再经过客户方的具体需求多次修改后，即为最终方案。
当最终方案确定后，再经一翻讨价还价之后，客户说‘可以准备去合同和报馆图了’，即可认为这个客户跑不了啦！
报馆图是指设计师输出的各种图纸，有效果图（包含正面、侧面、俯视、平面图）、尺寸图（正面、侧面、平面）、材质图、配电系统图、电气位置图、结构承重图、结构工艺图、封顶面积示意图等等。
其中每走一步，心都悬浮半空。因为随时都可能被告知“不好意思，因为……，希望以后咱们还有机会合作！”。或许是被更低的价格打动，或许是被同行抢单，或许是被……，有时候连原因都不知道，反正是被反转了。
方案被确定之后，设计师必须在有限的时间内输出报馆图，而且这些图纸必须在规定的时间内上传到后台审核系统，展馆方和承办方的消防和结构工程师，会按提交时间的先后顺序对图纸进行审核。
报馆工作除了要提交各种图纸外，还要填写各种表格和各种资质证明文件，比如：同时有参展企业和展览公司章印的授权文件、承诺书、责任书，还有营业执照盖章文件、企业法人盖章文件、防火材料证明文件、各技能人员的证明文件（包含电工、木工等）。
3月总共报馆过8家企业，其中老客户有6家，总共填交过表格70份。
2家新客户是8家企业中面积最大，图纸最复杂，但也是达成意向合作时间最短的2家。
三、售后服务：跟进并确认图纸详细尺寸和材质
报馆工作结束之后，就是输出施工图时间，施工图包含所有点、线、面的尺寸、材质和工艺做法。
待所有图纸详细尺寸和材质输出后，需要跟客户进行一一确认。只有客户确定后的图纸才是最终稿，才能发给工程部进行制作和准备施工。
这个过程是一段沟通频繁和图纸繁多的过程，因为只要有一个点或线条不合格，所有图纸都需要重新修改。每个环节的要务人员都必须高度集中注意力，不容有错。
经过认真的检查并核实无误，3月共输出施工图系列3家。
此3家均为4月份的展会，其中2家是莫斯科展会，1家是深圳展会，1家是广州展会。
以上是3月的主要工作内容，希望4月依然忙着！！！
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