离职在家,准备闭关一段时间,好好读读润总的《每个人的商学院》。为了提高转换率,确实有收获, 我给自己定了一个目标:看着目录,能复述出每一章节的要点。
从商业实战(上)开始:
本章讲的是“营销”和“渠道”,书中有一章节把营销比作空中部队,渠道比作地面部队。
第一章:互联网营销
1 企业能量模型
定义:做产品就像是把一块巨石推上万仞之巅,在上山的过程中获得足够大的势能,到达山顶,然后把巨石推下去,用营销和渠道减少阻力,让势能转换成最大动能,获得尽可能深远的用户覆盖。
运用:可以从宏观上,分四个维度:产品,价格,营销,渠道分析企业问题所在。
案例:一家企业,产品部,销售部,运营部哪个部门大;
2 社群经济
定义:基于一个共同点,构建一个高频交互的人群,然后向这个人群提供与共同点高度吻合的商品,以获得高销售转换率的商业模式。
关键点: 一个共同点,高频交互,商品与共同点高度吻合。
运用:找到一个共同点;基于一个载体(微信,微博,论坛等)聚集人群;提供高度吻合的商品。
案例:虫妈生鲜电商;都期望有安全新鲜的水果;通过微信群聚集周边社区的居民。先下单再采购,配送到指定地点。
3 口碑经济
定义: 口碑经济是互联网时代真正好的产品的红利。好产品的标准:忍不住发朋友圈。利用的是赢得媒体为自己产品传播。
运用: 1 做好产品;2 在产品中刻意增加一些利于传播的内容;3;奖励用户。
4 单客经济
定义: 利用互联网的连接效率,提高消费者重复购买率,以增加单客总销售额的商业模式。
关键点: 和后面章节的客户终身价值内容上有相关。
运用: 1 聚集用户,便于互动交流;2 迈过黏性边界,让用户信任你的产品,且便宜;3 提供关联需求。
5 引爆点
定义: 在最合适的环境中,把最合适传播的信息,给最合适传播的人。
关键点: 我们每个人的身边总会有一些人脉广,知识面广和口才好的人。把最合适的信息交给他们传播。
6 红利理论
定义:本质因为一些基础要素的改变造成的短暂的供需失衡,被一些敏感者抓住的现象。
关键点:红利的时间属性很强,不可能一直存在。我们需要有区别红利和企业核心竞争力的智慧。
运用:1 关注科技的变化;2 关注政策的变化;3 关注用户的变化。
第二章:内容
7 文案
定义: 一段文字、一张图片或一段视频,唤起消费者内心强烈的情绪,让他们忍不住购买或传播产品的工具。
关键点:三种核心情绪:信念,感觉,渴望。
运用:Just do it;今天真是美好的一天,而我却看不见;别让城市留住了你的青春,却留不住你。
8 广告语
原则:简短;对用户有利;和产品相关
两种风格:价值主张派;行动指定派,比如百度一下,你就知道。
9 文章标题
目的:提高点击率
原则:紧迫性;独特性;明确具体;实际有益
三种风格:目标人群+问题+解决方案;在什么时间,完成什么事情;热点人物+独家信息;
10 文章内容
目的:提高转发率
原则:社交货币,转发后让人觉得你优秀,与众不同;唤起用户回忆或者情感;实际有用的内容;好故事。
第三章 传播
11 饥饿营销
定义:故意调低产量,造成供不应求的假象,以维持高利润和提升品牌附加值的商业模式。
关键点:提升品牌附加值。
运用:奢侈品;一些小众的餐馆,酒店等
12 创意营销
定义:旧元素的新组合
运用:和文学作品或者影视作品结合;和文艺作品结合;和热点事件结合;和广告本身结合;
提示:可以参考微创新,颠覆式创新,创新者的窘境等书或者理论。
13 跨界营销
定义:本质是多个品牌从多个维度诠释一个用户的属性,以达到1+1>2的效果。
关键点:一个用户
14 15 借势营销和造势营销
关键点:借势营销要快、准、狠;造势营销:要有创意,新奇的东西,能够利用赢得媒体为你传播。
第四章 媒体
媒体分三类:付费媒体;自有媒体;赢得媒体
16 付费媒体
定义:门户网站;电商竞价排名;广告位;报纸等。
关键点:怎么做到精准投放。
运用:需要研究目标用户,做用户画像。可以从空间,时间,行为,爱好,职业,性别等方面研究用户。比如用户主要集中在哪些城市;在什么时间点会用什么互联网产品,关注什么信息;在什么时间段会经过哪个地方;或者爱好爬山,羽毛球等;
17 自有媒体
定义:公司注册的所有的社交账号都算作自有媒体
其他特殊的形式:产品本身;包装;logo等
18 赢得媒体
主动评论或者转发的媒体,粉丝。可以抵达多层用户。
19 7次法则
定义: 用户接受新鲜事物,在内心有一个阈值。第一次接触再有创意,如果没有突破这个阈值,用户在心中也很难留有位置。
第五章 品牌
20 品牌容器
定义:品牌是一个容器,它装载着用户的了解,信任,偏好。用户在做决定时会优先选择。
21 把商标变成品牌
运用:建立品牌标识,让用户先知道你,才能了解,信任和偏好。建立品牌内涵,从功能上有所差异;建立品牌共鸣,从情感上占领用户心智。
22 23 定位理论和独特销售主张
定义:并不矛盾的两种模式。 一个是从用户心智出发,一个是从产品功能出发。
24 品牌符号
关键点:可以是文字,图片,声音等。方便记忆
25 STP理论
运用:细分用户,确定目标,满足差异化需求
案例:有时候产品会满足很多用户的需求,你需要清楚哪些才是你的核心用户。
26 品牌故事
运用 : 讲一个历史故事,产品故事,和情感故事。
第六章 公关
27 公关产品
定义:不以销量和利润为目标,以提高大众的关注度和品牌价值为目标。
关键点:展示企业技术,创意,品味或者工艺设计方面的实力。
28 危机公关
关键点:这锅我背,这错我改,这就去做。
29 沉默的螺旋
定义:在公共舆论环境中,如果个人的观点和大众的观点一致,就会积极的参与讨论。如果个人观点和大众观点不一致,还可能遭受嘲笑或者攻击,个人会保持沉默,另一方就会变成优势意见。沉默的一方会越来越沉默,优势意见会越来越响亮。
关键点:24小时。
第七章 流量
30 全渠道营销
定义:利用最新的技术和最有效的手段,对信息流,资金流,和物流重新高效组合
关键点:商业活动分为创造价值和传递价值,比如海尔创造价值,苏宁传递价值。传递价值包括信息流,资金流和物流。
31 选址逻辑-流程成本
定义:获取一个潜在客户的平均成本
32 引流品
定义:通过利润或者便利换取流量的商品
运用:小区收发快递,免费WIFI,药店的体重秤,超市的ATM,便宜的菜等
33 奖励用户
关键点:用户主动分享的动力,用户获益和朋友获益
运用:把提成改成红包,一人一半;提成改成积分;提成改成抽奖。
34 异业联盟
定义:通过收集非竞争行业异业伙伴的流量,满足他们需求,为他们的用户创造额外的价值,并从中分享收益
运用:可参考跨界营销
35 社区商务
运用:参考社群经济。
36 反向订制
目的:减少库存
运用:服装行业
37 静销力
定义:不通过营销,推广等手段。只靠产品本身的名称,包装,特色而具有的销售能力。
运用:名称,色彩
38 内容电商
定义:消费者因为逛而买,适合价格高,非刚需,具有文化属性和情感属性的商品。
39 团购课
关键点:怎么避免团购课。不要团购套餐,准备团购专场。
40 抓住红利
电商、微信、短视频、直播电商、网红、IP。
第八章 销量
41 有效流量
定义:有效流程 = 目标客户 + 特定场景
关键点: 流量与高转换率之间的桥梁
42 展示设计
关键点:动线设计,信息焦点
43 决策时间
关键点:行动指令,短缺刺激
44 打折促销
方法:低价高购,充值免单,1元换购,赠而不折,折上加折
45 连带率
方法:价格连带,大件带小件,亲情连带,搭配连带
手里有一把锤子看什么都是钉子,我希望自己的工具箱中工具越来越多。
这些理论是搭建知识体系的基础,以后再结合实际工作,转换成技能。
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