作者|| 鱼师傅说保
找熟人买保险：我信你最深，你却坑我最惨
大家好，我是鱼师傅。
“我并不关心保险，我只是不想买到坑。”
这恐怕是最大多数人的心声。保险产品复杂而又日新月异，保险合同涉及金融、法律、医疗等高精专的知识，天然的与消费者之间存在信息差距。
投保有多复杂？仅就过去的这一周举例吧，鱼师傅处理了患有如下病况的客户：丙型肝炎、中度抑郁、甲状腺结节（B超T4a类）、强直性脊柱炎、多例乳腺肿块和乳腺增生、性病。
他们每一个人的年龄、健康状况、家庭状况和经济构成都不同。所以在投保方案，投保技巧，甚至于 能否买上保险 上，处理的结果都各不相同。
每一个人的情况，都需要查阅大量的同类投保案例，频繁的做各个产品的智能核保测试，必要的时候还需要进行线下的人工核保。最后才能在众多核保结论中，选择最好的那一个进行投保。
以”强制性脊柱炎“的客户为例，鱼师傅在查阅了大量投保案例并依次核验之后确定：客户基本已买不上医疗险；重疾险，在测试了8个重疾产品之后，其中7个给出了拒保结论，只有1家给出了除外承保结论。
我很高兴地告知客户，有一个重疾产品还可以除外买上。
然而客户表示：”我去找我领导，和保险公司说说，让我买上。“
鱼师傅欲哭无泪。
大家觉得，这样买上的保险，是否是坑呢？理赔的时候，能拿到钱吗？
但反过来思考，你，又离保险的坑有多远呢？
找熟人买保险：我信你最深，你却坑我最惨
盲目信任熟人 遇坑指数：五颗星
一、
中国已经有接近900万保险代理人。换句话说，如果你家没有几个卖保险的亲戚，那只说明，你亲戚还不够多。
可以说在过去，80%以上的人，买保险是通过熟人。
有的是因为架不住熟人的死缠烂打日夜家门外的坚守，有的是因为确实有需要而周围找不到可以信任的人。
所有这些，都归结于一个模糊的感觉：”熟人，应该不会坑我吧？“
下面的画面，是否就是你在购买保险时的写照呢？
找熟人买保险：我信你最深，你却坑我最惨
二、
如果可以做个小挑战，每个已经在熟人那里买过保险的人，把自己的保险方案发给鱼师傅，如果买的不坑，我输100块。如果买的是坑，我赢10块。
那我也可以体验一夜暴富了。
或者，能够准确说出如下内容：寿险，重疾，意外，医疗，我分别买了多少额度？享有什么样的保障？
鱼师傅可以很确定地说，凡是在熟人渠道购买的保险，99%的人说不清楚自己买了什么。
在知乎搜索”为什么保险代理人这么遭人厌恶？“的答案下面，有875个答案，平均每三个回答，必有一个”熟人单“，感兴趣的朋友不妨去看看。
银保监会公布的人身险投诉中，销售环节的投诉永远是重中之重。
找熟人买保险：我信你最深，你却坑我最惨
（2018年1季度数据，引自银保监会公布数据）
但其实，能去投诉的人，已经是幸运儿了。因为他们可能通过专业的咨询，或者一些第三方的信息渠道，发现自己买到了坑，通过投诉可能还能及时止损，维护自己的利益。同时早点退掉坑的保险，在健康的时候重新规划保险方案。
保险产品，和其他商品都不同，它是个隐形商品：购买了以后，长时间毫无感觉。直到用上的时候，才会有切肤之深的体验。
如果你买的不明不白，真到生了大病的时候才发现，自己在熟人处买的保险，并不能用上！！！！
你会觉得是”保险就是骗人的！“
还是能够意识到，或许，坑你的是熟人呢？
可是到那时候才意识到，还有什么意义。
找熟人买保险：我信你最深，你却坑我最惨
三、
这个坑，坑或许不在熟人，而在 盲目。
熟人能保证你理赔成功吗？-不能。保险合同才是你能否拿到理赔金的唯一依据。
如果你得了重疾，熟人卖给你的是意外险，熟人能帮你理赔吗？-不能。
我的表嫂是XX人寿的主管级，做了好多年，应该很专业？ - 去了解一下保险公司的晋升规则，你会有惊喜。
万一出事了，好歹还有熟人联系，能踏实一点。-了解一下保险公司的离职率，别说到出事的时候，他三年后还在保险公司做吗？即便在，销售块和理赔块是两个部门，理赔严格按照合同执行，销售人员提供的仅仅是”指引“。
回到问题的本质，买到坑的本质不在于熟人，而在于你。
如果受过高等教育的你，尚且看不懂保险合同。是什么给了你，卖保险的七大姑八大姨就能看得懂的错觉呢？
其实多问自己一个问题就好。”如果没有熟人，我会找什么样的人买保险？“ 答案一定是：专业，专业，专业。任何你不熟悉的行业，只有找到专业的人，你才能躲开那些你不知道的坑。
盲目信任熟人，最大的风险是：你购买的保障，并不是你真正需要的保障。
四、
本质上，保险从业者应该和医生一样，医生针对不同的病患针对性的给出治疗的方案，保险从业者根据投保人不同的情况具体配置风险转移的方案。
你看，凡是保险公司的人，不都挂着个”理财规划师“的头衔嘛？无论是以前做幼师的，做生意的，跑贷款的，还是各行各业失意的人，进入保险公司，2个月后也都摇身成了”金融理财规划师“。
一堆不懂保险的人，把保险卖给另一堆不懂保险的人，这就是中国保险行业的现状。
一个专业的保险从业者，应该需要为客户提供如下的价值：
1、准确判断客户面临的风险
不同的人面临的风险不同。同样的年龄，有的家庭收入较好，有的家庭收入有限；有的人医保完善，有的人基本没有；有的人上有老下有小，有的人目前还是孑然一身；有的人从事高风险职业，有的人就是办公室文员。面临的风险千差万别，保障方案也各不相同。
专业的保险从业者就必须有自己的一套评判标准、方法和工具来帮助客户识别风险。
2、帮助客户挑选合适的产品
这也是所有保险代理人的窘迫所在，即：所代理的公司产品有限，同时有的因为产品设计的很糟糕，有的因为产品定价较为昂贵，很多时候根本无法根据客户的需求匹配产品。
这时候，客户需要找到另一类保险从业者：保险经纪人。保险经纪人代理所有保险公司的线上产品，因此相对于保险代理人，具有更强的客观性和可选择性。
目前保险市场上的产品看上去大同小异，其实差异很大，需要根据客户的实际情况选择合适的产品。选择产品的标准是既要匹配客户现阶段面临的风险，又要符合客户的实际身体状况。
找熟人买保险：我信你最深，你却坑我最惨
3、合理搭配方案
风险了解了，产品确定了，是不是方案就很简单了呢？
不是的，科学合理的保障方案需要根据客户的实际情况做处理，买了带身故责任的重疾险，那选择定期寿险保身价的时候，就需要用保额套裁的方案去掉这部分保费。
这个东西要说简单就很简单，要说复杂，那就极其复杂。
4.争取最大的理赔利益
保险购买，重要的不仅是购买环节选对产品做好方案，更重要的是：如果出险了，我能顺利拿到理赔。
这也是中国保险行业许久的一个难题：理赔真的有那么难吗？
中国目前的保险代理人，由于入职门槛低，只在销售环节不遗余力，涉及到理赔争议，基本上两手一摊，属于”只管杀，不管埋“。
所以客户在选购保险，挑选自己的保险中间人时，一定一定要择优选择具有法律（像鱼师傅这样）或者医学相关背景的人。这样的从业者，能在理赔的时候，真正给到你实际而切实的帮助。
很多已经买到坑货保险的人和鱼师傅交流，大多提到说是亲戚朋友介绍的，后来发现尽管产品不太好，但碍于情面也只能硬着头皮交下去，交的时间很长的，退保还要蒙受巨大的损失。
鱼师傅的建议是，搞清楚对应保险产品的保障情况以及相应的价格差，自己还愿意选择的话，那绝对是没有错的。
明明白白买保险，清清楚楚享保障，这才是整个行业应该有的样子。
希望中国保险业的这一天早日实现。
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