功利时代的非理性胜利——参加百年育才宣讲会有感

功利时代的非理性胜利——参加百年育才宣讲会有感

2018年9月15日早，我受邀参加百年育才“高考志愿填报”产品宣讲会，站在营销角度，我最关注三个方面问题:

第一，通过宣讲能否让客户产生一种情绪？

一个好的产品，是传达情绪而非传达知识， 通过宣讲，要让家长产生这样一种情绪:高考志愿对孩子一生至关重要，整不好就完了，我好害怕，以前不懂，听老师一讲，哇，原来高考志愿这么复杂专业，我该怎么办，我该怎么办？

让客户产生一个情绪，就像让坚硬的岩石出现了裂缝，你就有了抓手，有了突破点。

要达到这个目的，需要两个方面的工作

第一，激发客户的痛苦。

通过视频，图片，音乐，自身经历演说激发家长的痛苦，这时候要讲故事，讲什么故事呢？要讲反面例子。某某同学没有参加高考志愿填报，结果非常惨，之后专业没选好，毕业找不到工作，孩子的一生就完了。。

第二，通过复杂信息让客户混乱

要利用信息不对称，提供复杂的理论模型，让客户混乱，产生强烈的不确定性和不安全感。

有几个方法:

1提出问题

向家长讲大学报考的7个错误，提出一些问题让家长回答。

2贯口

贯口是相声用语。就是背诵一些内容来体现专业度，比如背菜名。

在高考志愿填报产品的宣讲中，必须背诵一些贯口，如中国有多少大学，多少专业，哪些学校。

3提出复杂的模型

讲述什么“职业评测模型”、“rse模型”。

第二，产品能否实际满足客户的需求？

当前，中国存在一种功利教育思维，那就是高考决定一切，实际上教育的真正目的是育人，是培养独立思维，但我们做产品需要关注的是客户的需求。家长的真正需求是:用最少的分数上最好的学校。

高考志愿填报提供三个服务

1专业测评

2志愿填报

3全程咨询

这三个服务实际上降低了家长高考志愿填报的风险，提供了有价值的信息，是可以满足家长需求的。这是一个好产品。

第三，产品的销售转化率如何？

好的产品最终要盈利，要赚钱。通过一场宣讲，能否将潜在客户变成客户，这是最重要的问题。

宣讲销售这种模式，实践证明非常有效，最重要的原因是，愿意来听课的家长已经有一定的购买意愿，只要通过一定的策略，就能让他们签单。

宣讲策略用一句话来描述就是:如何摧毁客户的理性，利用人性的弱点让其不由自主的按照你设定的模式行动。

宣讲有很多策略，《影响力》一书总结了六个可以影响他人的方法。

（1）互惠

给客户小恩惠，他会给你大回报。

这个说的是服务，比如给客户倒水，提供一些资料等等，让客户产生一种欠你的感觉，他就会在未来给你回报-签单。

（2）承诺

客户一旦同意小要求，他会更容易满足大要求，人喜欢前后一致而不喜欢推倒自己的决定。所以，销售宣讲的设计要循序渐进。按照听宣讲-做评测-交定金-交学费的方式逐步推进。

（3）喜好

要充分利用图像调动客户的情绪。讲师的形象能否让人喜欢，场景布置能否让人放松。

（4）权威

人会愿意听从权威，所以宣讲要体现权威性。

（5）稀缺

物以稀为贵，人会追逐少的东西。要在宣讲过程中，创建一种紧迫性和稀缺性，如“限时的名额”、“名师”。

（6）社会认同

人有从众心理，在不确定性的情况下，他们会跟随人群。所以宣讲现场要有“内部人员”，要有过去客户的宣传，要“想方设法的让现场火爆”。

总之，宣讲的目的不是让家长理性的去选择，而是调动他们的情绪，通过策略让他们按照你设计的流程行动，最终完成签单。

社会是功利的，人是非理性的。高考志愿填报是一个好产品，但当孩子的命运与家庭经济实力挂钩，有钱就是可以去更好的学校有更好的教育更好的未来时，我不仅为那些大山里的农村孩子感到悲哀:他们同样的努力，同样的渴望成功，但环境剧局限了他们，同样的高考分数，他们上不了好大学，同样的大学，他们找不到好工作。

阶层固化越来越严重，寒门再难出贵子，这可能是高考志愿填报之于社会最大的副作用。