机会从何而来,其实是来源于客户的需求,如果能够敏锐的发现客户的需求,然后再思考以何种方式来满足客户的需求,并且让客户有良好的体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。
做销售,很多人想的很复杂,最本质的,还是那三个点:痛点、痒点、兴奋点。
1、痛点:客户存在什么问题,Ta睡不着觉,ta苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题;
2、痒点:工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮挠痒;
3、兴奋点:能让用户不自觉 “wow”一声的那种很爽的刺激,立即产生快感!
道理都知道一二,怎么落地?讲几个小段子:
1、精准客户
出租车司机因为长时间开车,需要久坐,因此容易生痔疮。在一个交通繁华的地段,如果借用打车软件,用语音或者文字向出租车司机推送一个痔疮药的信息,那绝对是最精准的营销。明确用户主体的痛点,精准的渠道投放你们的信息,将事半功倍。所以很多人,能在你还看不懂的时候,却已经开始行动了,因为他们比你更早的了解用户的精准信息。
2、提高利润
客户问:“这堆菜多少钱一斤?”
答:“1块。”
再问:“那堆呢?”
答:“1块5。”
问:“为什么那边的卖1块5?”
答:“那边的好一些。”
于是买了1块5的,最终1块5的迅速卖光!
后来,摊主又快速的把1块的分为两堆,一堆1块,一堆1块5!
这就是兴奋点了,当你只有一种价格选择时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上会选择买好的,无形间就为你增加了利润。
3、促进客户重复购买
一家高档男士商务服装店,推出一种实惠的会员服务:每个月免费为你干洗本店购买的衣服,普通会员1次,银卡2次,金卡3次。
很快,这家店卖出去的衣服,他们的会员会再把衣服拿回来干洗,每次来等着取衣服时,很多顾客就会在这家店里逛逛,看看新款服装,看久了,买得也就多了。所以,这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,无形增加了产品的曝光量,还锁定了足够多的客户在那里消费。赠品就是这么厉害,就这么一个小小的增值服务,客户就会心甘情愿地重复到店里来。
4、客情关系要给力
相信很多人都深有体会,销售员要到客户的QQ、微信后,不是每天一条心灵鸡汤,就是一些无聊的问候和骚扰。
记得在今年的3月,我去JEEP车4S店看车,本来非常喜欢那一款大切,去看了一次之后,被销售员加了微信。之后就是我的噩梦,每天早上一条心灵鸡汤,晚上一条晚安,然后是隔三叉五的电话,在一次很忙的时候,一怒之下拉进了黑名单!
所以很多销售一直在做无用功,浪费时间!还自以为是的以为客户会记住你?
你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗?就一个字--舍!
舍得,有舍才有得,很多营销人员就是迈不出这一步,擅自侵入客户的私人空间,电话短信鸡汤文不断,不出三天用户绝对是一种反感的体验,更别说进一步消费。你需要做的是将你们的产品向客户展示清楚,偶尔节假日的问候,让客户心里有一个产品的概念和好印象即可,需要时用户自然会行动。如果你的产品是处于一个群雄割据的市场,你需要做宣传和推广,也不能以硬塞给客户的形式,做过了就是骚扰!
5、错位提升形象
某日用品生产商进驻中国市场后,做了一件让很多同行匪夷所思的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一家店,就是著名的顶级品牌:香奈儿。
很多人不理解,后来才慢慢明白,原来,客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个直营店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。
借位,就是巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。
6、销售心理学
夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话:
“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”
结果丈夫立即答应了妻子购买的要求。
有时候客户并不清楚自己的痛点,客户不是不买,而是不够痛!! 人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理,善于引出客户的痛点。就像苹果做的,不只是单纯的满足客户需求,你还要能引领客户的需求。
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