<center>影响力读后总结</center>

<center>文/Mike 20180901</center>

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第一章：影响力的武器

凡事都应当尽可能地简单，而不是较为简单——爱因斯坦

1、本章内容

文章先通过动物的条件反射引出一些根据环境自动作出反应的行为模式，人类也有相同的行为模式。

• 故事

小火鸡只要发出"叽叽叽"的声音,老母鸡就会去照顾这个小火鸡,于是动物学家给黄鼠狼装了一个录音机播放这种"叽叽叽"的声音,这个时候老母鸡居然把黄鼠狼收拢到自己的翅膀下面来了,只要一关掉录音机,黄鼠狼玩具就会受到攻击。

• 人类的相关性

人类和低等动物一样也有这种自动梵音模式，但是也存在一些区别，人类的这种自动行为模式是后天习得的，而动物的这种模式大多都是天生的。与其说人类会存在这种固有的行为模式，不如说是，人类存在这种固有的思维模式，大多数的人都很少去思考很多看似简单的问题。

人类的一个典型的这种固有的思维模式就是：
贵就代表好。
还有一种主动式的固有思维模式，很多人是不加思考的，比如你去排队的时候，有人插队，如果他什么理由不讲，直接插队，一般情况下你会拒绝，但是只要他随便给一个理由，他成功插队的额几率就会变大很多（很多类似的这种定式行为是通过分析很多人的行为模式得出的结论）。

• 为什么人类也有这种模式呢？

因为人类社会的信息量越来越大，为了节省脑资源，我们有时候需要走这种捷径来节约时间，于是就有很多古老的智慧流传下来了，变成了我们的社会化的文化认同。所以有一个哲学家就说“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

• 这种自动的响应机能有什么用呢？

1、商家会利用这种大众的心理反应进行盈利，我们在日常生活中，可以更清楚的看懂商家的套路。也可以明白那些与我们交往的人有没有对我们居心叵测地使用相关的心理学手段。

2、我们在保持正面出发点的情况下，正面客观的去认识人类的这种自动的正常的心理反应，对我们与人交往和做事情，会起到事半功倍的效果。

总之，人类社会中存在很多看不见的力量，你只要巧妙的利用这些力量就可以四两拨千斤。

2、本章心理学小点

1、 要别人帮忙的时候给一个理由，成功的几率更高。

有点像废话，不给理由蛮干，不是黑社会吗

2、贵的就是好的。

大多数时候，这个原则没什么问题，在时间紧迫，在很多心理因素参杂一起的时候，很容易进入这个思维习惯的反面误区

3、对比原理（水温对比实验）。

这个原理很有意思，我们很多人很多时候都会用到，比如我们在经历了很多磨难的时候，我们往往喜欢拿生死进行对比，宽慰自己

对比原理的几个商业应用故事

故事1

汽车销售员，卖车的时候车架貌似都很平均，甚至都让你占点小便宜，然后在配件上面赚你们钱，因为在花了十几二十万之后，那几千几百的配件钱比起来就不算什么，不知不觉就超标了。

故事2

售楼员卖房子，总是先带顾客看几套价格又高，户型又差的“垫底货”，然后再带顾客去看他们真正想买的房子，顾客总是会眼前一亮，觉得这才是我应该买的房子。

故事3

女大学生写信给父母说自己在学校怀孕了，然后又碰到一系列很糟糕的事情，最后再告诉父母，其实这些都是假的，知识自己考试得了个D，父母在受到一番惊吓后，发现原来女儿什么事都没有，还有什么比女儿的健康很安全来的重要呢，也是得了个D显得就不是那么重要了。

第二章：互惠（给予、索取、再索取）

每一笔债都还的干干净净，就好像上帝他老人家是债主 --- 拉尔夫.沃尔多.爱默生

世界上所有的人都怕欠别人人情。所以黑手党教父，上海滩杜月笙，总是喜欢到处种人情，因为一个只知道索取不知道回报的人是得不到社会的认可的，知恩图报，不要欠别人人情是我们从小受到的教育，也是社会发展的基石。于是就有很多人利用这一点来做事情。杜月笙还说了一句话，很多人都喜欢锦上添花，他喜欢雪中送炭。

1、实验

心理学家丹尼斯.里根做的一个心理学实验，我这里就大概描述下过程和结论

实验人员告诉一部分人，让他们去参加所谓的《艺术鉴赏》实验，其实是要做另一个实验，实验人员让自己的助手乔伪装成受试者的同伴，一起去参加这个《艺术鉴赏》，而在中途休息的过程中，乔买了两瓶可乐，一瓶给了一个受试者，一瓶给了自己，而又在几次休息的时候，他并没有带可乐回来，这个时候，受试者中有人喝到了乔的可乐，有人没有。当艺术鉴赏活动结束的时候，乔站出来说请受试者帮他一个小忙，他在帮一款新车卖抽奖彩票，要是他卖的最多，他就能得到50美元的奖金。

这个实验的目的就是要知道喝了可乐和没有可乐的人买的彩票的数量是否不同。结论非常明显，喝了可乐的人买的更多。

2、互惠原理的特点

1. 互惠原理无处不在
2. 互惠原理适用于强加的恩惠
3. 互惠原理可触发不对等交换

3、互惠原理的引申 ——互惠式让步

互惠式让步也叫，拒绝-后撤法，江湖人称留面子。简而言之，就是谈判的时候，从大的筹码开始谈起，然后做一些让步，对方感受到你的让步后，也让步去接受。这个方法的前提是对等真诚，一开始就狮子开口，别人会觉得你疯了。

拒绝后撤法不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身的去实践承诺，甚至履行进一步的要求。因为拒绝后撤法有如下两个特点

1. 加强了受试者的责任感，他们觉得是自己让对手改变了注意，让对手让步的，这样他们就对结果自发的负有更高的责任。
2. 受试者对自己努力得到的这个局面会有更大的满意感。

4、关于互惠原理的一点思考

• 一个人怕欠别人人情，是很正常的，说明你心地善良，知恩图报。但是要正确的看待人情这个问题，不能因为怕欠别人人情，就去逃避这种事情。
• 如何面对互惠原理对我们起到的影响
  1. 对方是发自本心的真诚的，那么我们应该真诚以待，不论利益。
  2. 对方如果是商业合作伙伴，应该互利共赢，不占别人便宜，做到礼尚往来，也注意不要迷失自己的主张。
  3. 对方如果有明显的意图，不合理的主张和要求，我们应摒弃互惠原理对我们的影响。
• 商业谈判的时候，往往我们技术直男都喜欢大家直接说出自己底线，直接合作，不喜欢绕来绕去的，感觉累人。很熟悉的人，这种方式当然是没有问题的，有时候我们接触社会上的很多人，彼此并不是特别了解。对对方的行业也不是特别清楚，你说出的底线，他可能并不认为你是一个真诚的人，所以合理加一点让步区间，是非常有必要的，第一对方通过你的让价，会觉得得到了尊重，得到了面子，也会觉得是自己的努力促成的这个结果，他会更加珍惜，也会增加他的满意感。所以技术直男做市场，不能像做技术一样的，有很多心理因素需要考虑。不能怕麻烦。
  4.所以隐藏在这世界里的一个法则，利人就是利己。这也是，为什么善良又善解人意的人活得幸福的原因。