分享丨郭千瑜
整理丨@西决、@正直
郭千瑜老师
郭千瑜
蓝时光国际商务咨询 CEO
阿里工号：019029
本文共约3700字，阅读时长约7分钟。
怎么样结合自身找到属于自己的创业项目？郭千瑜老师从：
痛苦有多大，市场就有多大
以个人需求出发去创业
去掉流量思维，改为产品思维
机遇，在资本空白的细分行业
创业还要选择不做什么
阿里教我：用心+坚持
创业需要信仰
等方面，以自身实例做了一次分享。
我于 2008 年入职阿里巴巴，在深圳做销售，继而升任销售总管。
2011 年离开阿里巴巴转而去开展人生的第一个创业项目：孕妇装。从 2011 年到2014 年，在这三年期间，从设计到研发，再到生产，建立了个人的独特品牌。主要渠道通过互联网销售，如天猫，当当，京东，唯品会。在此期间，最佳销量可达一年 3000 万。
在2014年，由于第二个宝宝的来临，而计划去美国生产。因此人生第二个创业项目“蓝时光”应运而生，其主要目的是协助妈妈们合法地去美国生产。
1痛苦有多大，市场就有多大
对于人生第一个创业项目孕妇装，当时最大的初衷来源于自己的第一个孩子。当自己在网上选购孕妇装时，没有理想中的纯棉，没有理想中的做工，没有好看的款式，让我看到了孕妇装的这一痛点。紧接着孕妇装这一具有巨大潜力的市场浮现在了我的眼前。
当即抓住这个机遇，我开始着手自己理想中孕妇装的研发。而针对孕妇装市场的痛点而进行打造的品牌，在市场上的反应让我看到了结果。
到了 2014 年，2015 年的时候，创业目标转为海外生子项目。在此项目上，我发现了巨大的市场乱象。因为美国的月子中心的市场里，大多数商家会利用信息的不对称来获取不对等的一些服务。很多的孕妇妈妈到了国外才发现国外消费所描述的硬件服务与国内的有特别大的不对称，这成为了这个行业的一个特别大的痛点。
因此，我觉得这个市场的痛苦有多大，那么它的潜力就有多大。这也是我在两次创业中找到的痛点。
2以个人需求出发去创业
稻盛和夫说：工作结果=能力*热情*思维方式。当你不喜欢一个项目时，即使能力再高，也很难突破八分。徐小平老师也讲过，把一个人的欲求作为创业方向，其实是最轻松和直接的项目选择方向。
2014 年，我选择了去美国生孩子。第一创业三年我想给自己放一个假放空一下，二来也想借助去美国的几个月时间里体验一些新事物，第三我对中国教育的现状是很不满意的。
到了美国后，这里的生活与中国国内的有一些差异。在美国有很多和孩子的互动时间，很休闲。在美国待产的三个月里，我觉得给自己打开了一扇窗。美国对于小朋友而言，犹如天堂一般。
在生产期间，我与很多朋友分享了在美国生宝宝的经历，并取得了朋友们的好奇与关注。在我的不经意之间，我的热情和感性的力量影响了很多的朋友。
同时，我也在无形之中的得到了许多被认可的喜悦。这时，我发现，有些事情触动你是不需要理由的。
就这样，凭着自己的热情和喜好，我开始了新的一次创业。而且凭着我自己的亲身经历，我最知道客户们顾虑什么，最想了解什么，最需要什么。在整个过程中，我的出发点，完全是感性而为。
3去掉流量思维，改为产品思维
除了市场痛点外，在我这两次的经历里面有这样一个要点：去掉流量的思维，改为产品的思维。
在流量成本非常高的今天，如果仍然通过普通的方式去购买流量的话，比如赴美生子，在百度上点击成本是单价五十元。
而如果把百分之九十的精力放在产品上，那么流量是会自动的被吸引过来的。这样的做法为我们形成了强大的产品优势。
我们获取了很大的口碑流量，也就是说，通过客户本身不错的体验而得到更多的流量。在我做孕妇装的时候，我们在产品的定位，质量，款式上面投入了很大的精力。在流量这部分上，我们的获取成本相对于其他商家都低了很多。
4机遇，在资本空白的细分行业
赴美生子这一行业，暂时没有非常大的资本进来。
第一，资本公司普遍认为它是有政策风险的。而实际上，我在这个行业的三年里一直是一马平川。
第二，投资公司可能认为这个“赛道”相对比较狭窄。而事实上，每年有六万高客单价的用户在这个市场上活跃着。以及后续的家庭消费延展性，实则大有文章可做。
所以我认为，作为一个刚起步的小公司，可以切到一个比较细分的市场来做。这样可以有比较自由的创业空间。
5创业还要选择不做什么
在当前的消费升级的时代，任何一项产品的服务都会被要求精益求精。这样一来，如果小公司还要多元化的经营，这无外乎就是自寻死路。因此，我对我自己的商业模式要求极度简单。
比如，在做孕妇装时，除了做孕妇的用品，还涉及了一些婴儿的产品。但效果不佳，所以当时我很快的从 600sku 减少到 50sku。之后我发现我的精力非常集中，而我也能在这个小的领域里找到自己能够施展的地方。
在第二次的创业“赴美产子”，我很多的商家会说：“你们的妈妈们在美国生完孩子回来后可能马上会移民，然后包括去美国接受教育、买房、保险、夏令营，甚至是代购。你们是不是可以做一条龙服务？”我们在社会大分工的前提下，能把一个环节做到极致其实就是胜利了。
所以上下游或者相关的行业，我们只会进行合作导流模式，但绝对不会分心去做。
6阿里教我：用心+坚持
从 2008 开始，在阿里工作的三年里，我感受颇深的一点就是：我发现阿里的同事都很平凡，但每次到最终拿业绩出结果的时候，每个人都会有很出乎意料的样子。我发现阿里人做事会比其他人都要用心。
因此，我觉得“用心”应该是我从阿里带回来的最有价值的工作的信念和方法。
从 2015 年开始，我往返中国与美国。为了给妈妈们足够的安全感，我亲自跟随每一个客户抵达美国，有时一陪就是一两月的时间。为了让大家感受到更多的细节，我每天睡眠的时间都非常少。而且由于在美国这样的异国他乡，创业困难度可想而知。包括自己的两个小朋友都不在我的身边，所以刚开始有段时间感觉很崩溃。
但我觉得如果认准了一条路，除了坚持用心用心再用心之外，也没有其他方法，因为你总是希望在这里拿到结果。
所以我觉得在阿里得到的用心和坚持在我的两次创业上给了我非常大的动力。这个世界不会嫌弃你没钱没精力，它只怕你“用心”。
7创业需要信仰
我在美国的时候发现每天早上都不怎么见到人，那是因为礼拜天美国人都在教堂里。我觉得我们可以拒绝宗教，但是我们不能去拒绝这个宗教的精神。我们可以拒绝信教，但是我们不能拒绝信仰。
在创业过程中会遇到很多困难，包括我做赴美产子这件事情上的困难，可能比我当时想做这件事情的时候的困难要大出很多。有时需要做出特别多的判断和抉择，然后很难得到一些正确的路径。
这个时候，若你有信仰，就会有一些顿悟，或者得到一些感性的提示。在创业的过程中信仰是代领我们从黑暗走向光明，从困惑走向清晰的重要基石。
Q&A
Q：美国对旅美孕产行业目前有哪些监管措施，对您所从事的工作是否有影响？其次，你的公司跟其他这类做旅美孕产的公司有什么区别，有什么优势？
郭千瑜老师：
第一，美国是法无禁止皆自由。之前出现很多问题的月子中心，主要是签证欺诈。
我们协助妈妈去美国生孩子的话，会如实告诉美国人我们是要去生孩子。这其实跟很多的机构是不一样的。
这就是我们所谓的诚实签证，也就是说是在美国人同意的情况下去生产的。
第二，很多的月子中心会利用妈妈的身份，去非法侵占美国的福利。美国福利有一种叫做白卡，白卡主要救助一些生活各方面有困难的人，而且申请白卡也非常的简单。非法占有这种福利也被美国所反感。
还有些机构会降低成本，比如一个房间只能住三个人，他有可能改成三个人，四个人。
美国的法律里面没有一项规定孕妇是不能入境的，世界上任何发达国家都存在人口负增长问题。
所以如果想来美国生孩子的家庭，经济条件是良好的，那些发达国家是非常欢迎我们去的。就好像我们现在花三十万五十万买一个北京户口，其实从本质上的道理是一样的。
关于我们与其他公司的不同，我在第一条讲过。这个行业的最大的痛点就是不规范，百分之九十的公司都是不靠谱的。这是我在 2014 年建立第二家公司改变的原因，因为其他的公司大多都专注在推广上。
其实我们在产品的投入是非常大的，我们在这个行业跟行业最有经验的元老在一起，因为在这个重服务领域，经验值是相当关键的。所以我们的产品在美国比同行要好不只一点点。而是完全高出一个层级上。
Q：旅美孕产和香港的区别是什么？
郭千瑜 老师：
香港在 2013 年的时候已经全面关闭了，由于土地面积有限，容纳不了太多新的移民。
另外其实现在我们这边有特别多的香港台湾，包括澳大利亚华人来美国生孩子都非常多。
切实的香港与美国生孩子的差别就是香港现在已经不可以这么做，而美国可以。
还有一点，如果你在香港生完宝宝后回到中国，是不可以再上一个中国户籍的。但是如果你在美国生完宝宝，回到中国你是还可以上一个中国户籍的。
这里不涉及到双国籍问题，讲起来会比较复杂，有机会可以单独深入再聊。
Q：最近特朗普上台，会对未来赴美生子的环境有什么影响吗？
郭千瑜老师：
我们的城市签证今年的一次性通过率在百分之九十以上。还有百分之十的人可能会通过第二次第三次来完成这个签证。
所以自从特朗普上台之后，我们的签证也没有什么太大的变化。
另外，其实美国本身就是一个移民的国家，它包含了全世界的多元的文化。因为我记得我有个朋友喜欢美国的原因，她是因为觉得美国非常的丰富。
而来美国生孩子申请签证的核心考察的内容是这个家庭的资产情况，她是不是有能力能够自费的完成这次生育的过程。如果这个家庭经济状况良好，社会地位也足够，那么美国人其实是欢迎来这里生宝宝的。
赴美产子是 2008 年中国的旅游签证开放之后才开始的。而日本，韩国，台湾世界各地的赴美产子已经有二三十年的历史了，非常的久。
阿里的很多同事都是通过我这边赴美产子的，她们有个共性就是在签证的时候都是秒过的，作为阿里的同事拿签证都是非常容易的。
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