价格与价值
美女与美妆
前言：我最近在学习消费者心理学和5分钟商学院，我会结合定制行业，分不同的小主题，来剖析在定制经营中，与消费者心理有关的一些关键点。希望对你有启发。
重复与优秀
假如你要卖衬衫，一款是798元，一款是998元，你很想推荐998的那款给客户，可是你发现大多数客户都会买价格低的那款，为什么会这样呢？怎么做才能让客户选择998元的那款？
可能有的人会说，这很简单啊，给客户讲清楚998元那款好在哪里不就完了吗。可是一个产品有多好，这个所谓的好值多少钱，你是很难从你描述的角度去让客户判断的。
从理性的角度来说，客户如果知道这个商品的合理成本、合理利润以及市场上同类商品的价格，也许才能做出一个理性的价格判断。
但是，其实对大量商品来说，消费者是很难找到一个所谓合理的价格，因为这个所谓的合理价格，它不是由成本来决定的，它是根据消费者对这个商品的价格感知来决定的。
所以，如果你决定要推荐998的产品，你就必须让消费者感知到它相对于别的选择，有更好的价值。
如何来做呢？这里有一个重要的消费心理逻辑叫「价格锚定」。先来看一个概念叫做：价格锚点。
酒店
概念：价格锚点
案例
出差住酒店，选择酒店上网付费方案：一个是80元1小时，一个是105元1整天。绝大多数人会毫不犹豫地选择105元1整天的方案。其实80元这个价格唯一存在的价值，就是让旅客觉得那105元非常划算，80元就是所谓的价格锚点。
「价格锚定」是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。
第一个原则：避免极端
如果一个商品有三种价格，最低价格的产品优势有限，最高的版本具备很多的优势，但是价格也是最高的。那么消费者就倾向于选择中间档的那款产品。
为什么很多定制品牌销售最好的都是中间价格档的商品，也许你没有意识到，其实消费者就是在「价格锚定」中的避免极端的原则下选择消费的。
第二个原则：权衡对比
消费者可能无法判定这个产品是贵还是便宜，这时候，他需要找一些跟这个产品类似的进行价格比对，衡量之后对产品的价值就有了基本的预判。
明确了这两个原则后，我们如何运用它来制定我们的产品价格呢？
这里有两个场景可以参考下：
衬衫
场景1：
原来只有798和998两款衬衫的时候，大家都买798的那款，而你特别想卖998那款。最简单的办法是：再推广一款1680的衬衫。这时候你就会发现998的产品会卖得比以前好很多。
可能你会说，这个定价体系本来就有的啊，其实你并没有把它运用到极致。消费者看到的只是面料原产地、加工工艺的差别，他们不是同一体系中的产品对比。如果同样是国产面料分为中高低档，同是进口面料分为中高低档，这样给了消费者一个先决条件，他自会运用权衡对比的原则选择你想让他购买的那款产品。
西装
场景2：
假如你有套西装是3千元，如果你这样说：您一年愿意花5千元的价格来锻炼身材，为什么却不愿意花3千元展示一下您的锻炼成果呢？这会让客户觉得，我花5000块钱塑造身材，却没有展示的机会，这时候，3千块的西装，价值感就会非常明显，就有可能打动消费者购买。
总结：引导购买的两个原则
第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。
第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。
消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。「价格锚定」的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知，你理解了吗？
美女与美装
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