设计故事时要考虑的问题——
1、故事讲给谁听?模仿你客户的风格
a.沟通成效是以沟通中对方收到的信息为准。所以在设计故事前,销售人员必须分析:
①我所面对的客户群具有什么样的特征?
②他们希望、喜欢听到什么样的故事?
③这些故事的情感元素是什么?
④我用哪种语言来讲更容易被他们所接受?
b.销售人员必须培养销售敏感性:
㈠要在心里勾画出商品所细分的理想客户形象。
理想客户形象主要包含以下要素:有无性别侧重、大致年龄段、共同特质、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、具有什么样共通的情感需求等。
㈡当勾划出理想客户模型后,销售人员要学习他们的沟通方式。
①寻找客户喜欢谈论的题材
想一想他们平时喜欢阅读哪种类型的杂志、浏览哪些网站、关心哪些方面的资讯……在这个全民皆八卦的时代,他们平时都喜欢八卦一些什么样的题材?
②进一步找到客户喜欢的故事素材
围绕着这些,销售人员更容易找到客户喜欢的故事素材,从而成功吸引他们的注意。而且在讲述的时候,尽量用客户所喜闻乐见的方式展现出来。
③顶级销售动作——模仿你的客户
如果你觉得这样还是不清晰的话,请模仿你的客户!顶级销售高手告诉我们:“模仿是最高的礼赞”。人们都在潜意识中寻找着自己。人最喜欢自己,其次是和自己相似的人,这是规律。
【实操做法】:
A、我们可以模仿客户的语言(包括语速、语调、某一些特别的用词)
B、我们也可以模仿客户的肢体语言,细心观察一下客户是如何摆放他的手的,他是如何站立的,他呼吸的频率大概是什么样的,然后模仿他。
C、几秒钟之后,改变你的肢体语言,观察你的客户是否同时跟你在改变。如果没有也不要紧,继续模仿你的客户——直到你发现你们的动作开始互相影响。
【实操效果】:
成功的模仿将极快地拉拢你和客户间的距离。它将产生一种巨大的黏力。模仿所具有的趋同作用将让你和客户之间更快地建立起更好的互动关系。
2、怎样才能讲好故事?故事愿景中要加入客户
a.好故事——要与客户息息相关
正如我们前文中所反复提到的:销售其实就是销售人员与客户建立关系的过程。所以,我们实在想象不出来,有什么情况比你的客户在听完故事冷漠的回应:“是很有趣,可是我看不出来跟我有什么关系”更糟糕的了!
好的故事必须与客户息息相关。对于他而言,好故事是可以立刻让他产生关联感:在客户头脑想象中,他似乎看得到、听得到、闻得到、尝得到、甚至可以摸得到他拥有或使用商品后的一切。而且这个图像较之于他的现实生活更美好、更具有诱惑力。
B.好故事成功的关键——是否让客户有所感触
好故事为客户经营了一个或无数个美梦,客户被成功编织进了商品的未来图景里面。如果你不知道该如何为客户编织梦想的话,再重新学习一遍商品能带给客户的利益点。
看看客户如果购买了你的商品,他将会拥有什么样的利益。然后用感性的故事来包装该利益。
故事成功与否的关键就在于:它是否让你的客户有所感触。
明天继续
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