想做好销售，成为出色的销售人员，强大的心理素质非常关键。因为只有从根本上先赢得自己，你才有可能赢得他人；你的产品只有先说服自己，才能说服他人。所以，在多年的终端销售实践中，我把——「三大自信」总结为销售人员在销售前必须具备的心理准备。
图片源自网络
销售前的心理准备～三大自信
我见过许多销售能力不佳的市场人员，通常销售业绩不佳的原因很多，比如：面对客户不敢开口、预设立场觉得客户买不起、对自己产品没信心怕客户用后达不到预期的效果……
总之，销售成功的方法只有一种，而销售不成功的理由千万种。究其原因，销售不佳的源头是销售人员自己还没做好销售前的心理准备从而缺乏自信、怕被拒绝等等原因而导致销售达不到成交的结果。
要想达到成交的目的，首先是销售人员或其产品能打动客户，所以给客户信心是成交的第一要素。我把信心总结为以下三个自信：
1、对自己专业能力的自信
无论今天你是刚入行的新手，还是具有丰富行业经验的资深人士，在给客户销售前你必须具备一种对自己专业能力绝对自信的心理状态：“在客户面前，我就是你的专家！我能解决客户提出的所有专业性问题。”
而具备这种自信的前提就是要有过硬的专业知识与解读能力，如果专业知识不过硬，显然会心虚、底气不足，或者给客户华而不实、只会忽悠的印象，反而成为成交最大的绊脚石。
所以，销售人员的专业知识掌握是非常重要的，无论客户提出怎样的问题，你都能非常有底气的专业的回答，客户就会越来越信赖你，因为成交第一步就是建立客户信赖感。
2、对自己公司品牌的自信
有句俗话叫“王婆卖瓜，自卖自夸”，放在平常它有点嘲讽的意思，但用在销售上，绝对是真理。
如果你对自己销售的产品都没有信心的话，是很难让客户对它产生信心的，所以要得到想成交的结果，第二个自信是：对自己公司品牌或产品的自信。
要对自己销售的产品自信的前提是必须对产品的各项性能、作用、特色等了如指掌，说起产品来，能如数家珍。给客户在介绍产品的时候，就像给别人介绍自己的孩子有多优秀一样，眼中放光芒、那种对产品的热爱，对产品的自信让整个销售人员容光焕发，激情四射的状态，最能影响客户，为成交做到非常好的铺垫，所以销售人员对产品的熟悉度直接影响着成交的结果。
3、对自己销售能力的自信
在销售中，难免会碰到特别挑剔的客户。在销售过程中，客户会提出很多异议，有时会令销售人员应接不暇，但无论客户多么挑剔，永远要对自己销售能力充满自信，这样才能在各种异议中立于不败之地。
在我多年的终端销售经验中，记得有两次印象非常深刻的处理销售异议的顾客。
其中一个案例是在十几年前，2002年那时美容院流行让工作人员在街上派发免费护理体验卡来拓新客，有一批客人六七人一同进店，我接待了其中一个顾客，从建立护肤观念到皮肤问题诊断分析、如何护肤、如何选择护肤品……我跟她聊了快两个钟，最后客人非常认同需要马上护肤，后来她对我说：“你分析的太对了，我也觉得皮肤马上要保养，可我确实没那么多钱”。还把钱包打开给我看，里面真的只有160元（十几年前还没有线上支付这么方便）。
如果我此时就放弃的话，那我这两个小时的所有沟通就前功尽弃了，后来我调整了自己的心理状态，心想：没带钱我也能让你买单！因为我对自己的销售能力深信不疑！最后的结果是她找同伴借钱，当时买了一套付款带回家了。
另一个销售案例是那次我在一家店做店庆活动，接待了一位刚刚逛完街路过我们加盟店的新顾客，当时她提着一袋刚买的一整套雅诗兰黛护肤品到店，最终通过我的沟通，购买了一整套我当时销售的护肤品。
最后我总结成功的原因：无论面对怎样的顾客，只要坚信自己能让她成交，总会有各种策略与方法达成目标。当然，能顺利达成成交的前提是，你的专业能力、沟通能力、应变能力等等，所以要成为一个优秀的销售人员，各项能力的修炼和学习必不可少，再加上销售前万全的准备，势必让成交事半功倍！
网友评论