酒店的产品降价能提升销售额吗？

酒店的产品降价能提升销售额吗？

假设你是公司的销售总监，有一天老板找你谈话，为了全年业绩能达成预期，这个月的销售额需要大幅提升，具体的方法你来定。怎么办？你找来最得意的两个下属帮忙参谋，A说：“降价啊，一降价，销量肯定上涨，完成任务没有问题。”B说：“千万不能降价，销售额等于单价乘以销量，单价降低，就算销量提升，总的销售额还是会降啊。”听起来两个人说的都有道理，这下你不知道怎么办了。

到底降不降价？降价确实能拉升销量，但是降价带来的客单价损失和拉升销量带来的收益，孰轻孰重？如何判断？

生活当中，商品价格的变化会不同程度地影响销量，这种价格和销量之间的动态关系，我们可以用一个经济学概念来解释，叫做需求价格弹性，简称需求弹性。需求弹性，就是某种商品的需求量对其价格变化所作出的反应程度。

随着价格变化，销量变化大的商品，说明对价格敏感，需求弹性大，比如U盘和洗发水，一旦涨价，消费者很可能就不会购买，这叫价格对销量的影响大。而随着价格变化，销量波动小的商品，说明对价格不敏感，需求弹性小，比如水费电费，即便涨价，消费者也必须购买，这叫价格对销量影响小。

需求弹性大有用处

你可能要问，不是经济学家，听一个这么拗口的概念，有什么好处？

首先，企业如果想多赚钱，就必须考虑商品的需求弹性。如果产品需求弹性大，消费者对价格敏感，则可以通过降价的方式刺激需求量的大幅增加，这其实就是我们生活中常说的“薄利多销”，也有人称之为“以价换量”。而如果产品需求弹性小，消费者对价格不那么敏感，则可以通过提高价格的方式，拉升整体收入，这也是我们通常说的“奇货可居”。一句话记住需求弹性——弹性小，我涨价，弹性大，我降价。

其次，当大家都想用低价策略抢夺市场，行业深陷价格战的时候，你的最优策略可能是通过技术创新或效率提升，来优化消费者的体验、提升品牌的附加值，让消费者愿意为你的优质品牌或产品买单。这种做法，叫做“差异化战略“。归根结底，就是想办法降低商品的需求弹性，当消费者对你的商品产生依赖，并且市场上无人能替代时，你就拥有了定价权。

珍珠翡翠白玉汤

大家都听过“珍珠翡翠白玉汤”的故事。明朝开国皇帝朱元璋在打天下的时候，有一次打了败仗，连夜逃到一个破庙，又冷又饿就昏了过去。一个好心的乞丐将剩饭、白菜和豆腐加水煮过后端给朱元璋吃。朱元璋饥饿至极，狼吞虎咽，把一锅热乎乎的乱炖一口气全吃了，他觉得这辈子都没吃过这么好吃的东西，就问：“这是什么呀，这么好吃？”乞丐不好直说这是剩菜剩饭，毕竟看着像个大将军，就撒了个谎：“这叫，珍珠翡翠白玉汤”。后来，朱元璋做了皇帝，海味山珍吃腻了，于是发榜全国寻找乞丐，就是为了再吃一口当年的珍珠翡翠白玉汤。只可惜当同样的乱炖端到朱元璋面前时，却再也没有了当年的味道。这个故事告诉我们，世界上最好吃的东西，叫做饿。

边际效用递减

英国经济学家劳埃德在1833年提出，商品价值只表示人对商品的心理感受，取决于人的欲望和欲望被满足的程度。他说，边际效用总是递减的，那什么叫边际效用递减呢？就是指消费者在一段时间内连续消费同一种商品时，所带来的满足感会越来越低。比如，老路喜欢吃包子，在饿了一天以后吃第一个包子感觉特别香；吃第二个的时候也还不错；到第三、四个的时候，觉得包子虽然好吃，可也不是非吃不可；到第五、六个的时候，已经饱了，接下来再吃就会撑的不舒服。这时候，第七个包子带来的就不再是满足感，而是负面的感受，也就是负效用。古人有云，“入芝兰之室，久而不闻其香”，还有一句话，叫做“一鼓作气，再而衰，三而竭”，说的都是边际效用递减的道理。

越贵越买的凡勃伦商品

其实很多时候，人们购买一件商品看中的并不完全是它的使用价值，而是希望在使用这件商品的时候，还能显露出自己的财富、名望、阶层和地位。这也是为什么往往卖得很贵的商品，人们却越贵越买，比如一款名表、一幅名画……价格高不一定东西好，更可能是因为这件东西让你自我感觉良好。由于这一现象最早是由美国经济学家凡勃伦（T.B.Veblen）提出的，因此被命名为凡勃伦效应。凡勃伦的观点，用一句话概括——越贵越买，不是“傻”，而是“壕”。

凡勃伦商品的需求会随着价格的上升而上升，这看似与我们之前讲的供需定理不一致，但实际上却有着一套背后的逻辑。经济学家认为商品包含两种价值：一种是功能性价值，另一种是炫耀性价值。而后者的价值恰恰是由市场价格决定的，价格越高，用来炫耀的效果就越好。比如，女同学爱买名牌包，就是因为可以拿来在姐妹们面前炫耀。但女生又最怕撞包，因为一旦撞包，就显得自己的包不那么显眼，不那么出挑，不那么艳压群芳，那为名牌多花出去的钱岂不是白白浪费？

成本决定价格吗？

假设你是一家笔的生产商，一支笔成本8毛钱，你加了20%的毛利率，卖1元钱，一直卖的不错。突然有一天，来了个竞争对手，这支笔他卖8毛钱，相当于你的成本价，抢走了大部分的市场份额，请问你怎么办？内部优化，降本增效？可以，假设你把成本压缩到了极致，只有6毛钱，价格调整为7毛钱。可很快，竞争对手直接把价格降到5毛钱，请问，你怎么办？别问这个竞争对手是如何做到的，是不是赔钱，能不能活下去。这些都是“神马”，都是“浮云”，都不重要。在现实的商业环境里，这样的对手比比皆是。什么？你要买进对手的产品，想让他越赔越多？对不起，他可以玩“按人头限量”，比如一个手机号可以买3支笔，扫一个二维码可以买5支笔，他不批量卖给你。什么？你想找人家合作？抱歉，人家是来“弄”死你的，人家不跟你合作！这时，你猛然发现，做了这么多年的笔，好像再怎么卖都不对了。卖得贵，没人买；卖得比对手便宜，自己亏得更多……这就是价格这件事的奇妙之处。

通常来讲，人们对于价格的认知是：一件产品卖多少钱，取决于生产、销售这件产品各项成本的总和，再加上一个合理的利润率。按照这种逻辑，投入的成本越高，产品的售价就要越高。这就是价格的成本决定论。长久以来，成本决定价格的观念，在人们心中根深蒂固。但如果真是这样，你怎么解释垄断行业的经营者，给出的价格，高出成本好多倍，消费者仍然趋之若鹜？你又怎么解释互联网创业者，纷纷融资烧钱补贴用户，用远低于成本的价格，向市场提供产品和服务？这些人是因为不懂成本，所以胡乱定价？

供需关系决定价格

经济学告诉我们，产品有价，不是因为制造产品有成本，而是因为市场对产品有需求。产品能卖出什么价，是由市场上供给对于需求的相对稀缺性来决定的。供需理论，从18世纪伊始，由多位经济学家陆续提出，其中包括了大名鼎鼎的亚当·斯密（著述《国民财富的性质和原因的研究》简称《国富论》）。可以说，供需理论是经济学体系中奠基性的理论。

供需关系决定价格，具体是怎么实现的？当市场上存在某种需求，却得不到充分满足，也就是供不应求的时候，生产者就可以按照“价高者得”的逻辑定价，实现自己的利益最大化；然而，当众多商家看好同一个市场，争相涌入，导致供大于求时，消费者就有了选择权，同等品质条件下，人们自然都偏爱更便宜的商品，价格必然会在竞争中下降。最终，供给和需求倾向于达到一种平衡的状态，价格也就稳定在一个均衡点上。

企业就是为降低交易成本而生

我们甚至可以说，正是有交易成本的存在，才给了企业存在的空间。为什么呢？首先，单个人和单个人之间的商业活动，交易成本可能不会特别大，但如果是很多个体之间的交易，产生的“链接”是以指数级增长的，那么总的交易成本将会变得非常惊人。设想一下一百万个人，每个人独立盖一栋大楼，那世界得乱成什么样子。而企业这种组织形式，通过集约化的研发、生产、推广、交易，形成一笔笔总体营收，再按照一定规则进行内部利润分配，这种一体化的协作模式，大大降低了众多工人分别生产、各自寻求售卖的复杂度，因此可以说，企业就是为了降低交易成本而生。

有一些企业，甚至是通过专门提供降低交易成本的服务，得以在市场上立，足的。以马云的商业帝国为例，不论是1995年他首次创业时做的中国黄页，还是1999年二次创业成立的“阿里巴巴”，做的都是“降低交易成本”的生意。阿里巴巴的公司使命，大家应该听得耳朵长茧，那就是“天下没有难做的生意。借助阿里巴巴这个“中间人”，让生意从难做到简单做，让品牌商直接对接终端用户，阿里巴巴创造的，就是“降低交易成本”的价值。

在经营管理中，我们常有这样的困惑，一件事，我们应该自己雇人做，还是寻求外部合作呢？罗纳德·科斯在1937年发表的企业的性质中，首次提出“交易成本”来解释企业存在的原因，顺道还解释了企业扩张的边界问题，也就是，什么时候招人自己做，什么时候外包。他也因此在1991年获得了诺贝尔经济学奖。科斯认为，企业的内部交易成本如果高于市场交易成本，企业就不应该内部扩张了，也就是别再雇人自己做了，而应该更多的寻求外部合作，反过来，如果内部交易成本更低，那么就应该自己雇人做。

根据上面的一些分析，不难发现，酒店的产品价格要想调价还是要根据酒店的市场定位、酒店竞争力、自身产品的优劣情况、以及消费者的接受能力来确定的。因此在确定要对酒店产品进行调价时都要对以上情况进行分析和调查。希望以上的一些分析能对一些酒店在定价时有些帮助。

每一个品牌，在消费者的心理坐标上，都落座于一定的位置，其位置的主要含义有三，一是品牌美誉度，二是品牌档次，三是品牌特色。消费者正是依据这个品牌坐标图谱，去选购产品的。因此管理者要按照消费者的爱好去设计和做好服务与产品。只有这样你才有对产品的定价主动权。