1.确定效应：当处于风收益状态时，大多数人都会选择规避风险，选择可确定的即便是相对较少的收益。
决策树：期望收益=收益值1*概率1+收益值2*概率2，决策树可以用来计算概率小于100%的事件的期望收益值。
2.反射效应：处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”；处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。同一个人的风险偏好，在不同的状态下，其实是不一样的。
两套营救方案：
方案A：可救出200名人质；方案B：1/3的可能救出600名，2/3的可能一个人都救不出。大多数的人会选择方案A，是因为确定效应在起作用。
换一种说法：
方案C:400名人质将死去；方案D：1/3的可能一个都不会死，2/3的可能会死600人。大多数的人会选择方案D，在面对损失时，人们更偏好风险。
语义效应：方案AB强调决策者的得，而方案CD强调的是决策者的失，语义效应控制着决策者是收益还是损失的状态。如果你想“控制”决策者，将这三种效应融合，根据需求使用对应的话术。
3.迷恋小概率事件：在收益的时候，因为“确定效应”，人们会厌恶风险，选择见好就收；但如果收益实在很小，人们又会“迷恋小概率事件”，心态会从厌恶风险，反转为偏好风险，宁愿搏一把大奖金。
A，2元钱现金；B，一张花2元钱买的彩票，最高可中几百万。你会选择哪一个？从确定效应来说，人们会选择A，但是2元的收益实在是太小，与彩票的期望最高收益对比，人们会有一种侥幸心理，想着万一中了呢，虽然是不确定的，但是不确定带来的损失最多也就2元，但是不确定带来的收益可能高达几百万。
4.联合评估：评价一个事物，如果有明确的其他事物可做比较，人们就会“联合评估”这两个或两个以上的事物的利弊；否则，人们就会“单独评估”。
这其实是锚定效应的延展吗？当客户心中已有确定的事物即锚时，遇见新的事物，在做评价时，就会将已有的和新增的做对比，根据两者的性价比做出判断。
应用口诀：敌强独立，敌弱联合。
当比较对象处于优势时，则选择孤立，让对方和自己不在同一个区域出现；当比较对象处于劣势时，则可同屏出现。
5.淘宝卖家对各种效应的应用
突然想到一个之前经常买的小蛋糕，打的招牌是买一斤送半斤，其实这是将价格拆分开了，明明20块钱一斤的东西，标上价格30元和买一斤送半斤，其实买家没有损失，但让消费者觉得自己赚了半斤。
包邮-语义效应的应用：199元包邮和189元+10元运费，付出的代价都是一样的，但是包邮的说法让客户觉得自己是占了便宜的。
运费险/7天无理由退货：看到这两类保障，消费者一般会有这种猜测：既然卖家送运费险应该是对自己的产品很有信心，觉得买家不会退货。
满减-确定效应和沉默成本：满多少送多少，一方面满是沉默成本，另一方面送是确定性收益。
价格重构：心理账户：将价格均摊，在加入到情感账户等，让买家一方面觉得付出也不高，另一方面从心理也觉得是应该的。
总之一句话：淘宝上购物，套路遍地，确定好你的目标，直冲目的地，中途不要东张西望！
问题：锂电制造技术员：如果我想让客户购买我的高价值产品，可是客户公司又有该类型产品，我该怎么做？”
1.确定效应+损失规避：高价值产品可以给客户带来的收益：相关工作环节人工成本的节省，风险事故的避免等。
2.价格重构+联合评估：我方高价值产品使用年限长，均摊下来的费用比原有产品低。
3.确定效应：购买后我方提供的相关免费服务：技术培训，设备维护等。
4.锚定效应：高价值等同于高性价比的前提下，拉入另外一个同行业高价格低价值同类产品，以及现有产品。
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