大量销售方式定义：从动机到结果，围绕如何把产品卖出去，卖的更多，卖的更远。
对于新兴事物，本来就没有需求这一说，只要有供给，就能卖出去，供给持续降低成本，就能持续卖出去，汽车如此，彩电亦如此。中国的彩电产业是由政府扶植引进的，因为是国外成熟产品，一经引进，大量生产、大量销售就双头并进，竞争很快进入白热化。经历了这样的发展历程：价格管制——产量大滑坡——20%浮动价格管制——倒爷黑市交易——价格管制——供需同时萎缩——长虹降价挑战价格管制政策——连锁降价潮——政府价格管制转向间接调控。
普通家电生产企业只有一招鲜：降低成本，降低售价。只有长虹知道争夺市场的要害是把商务活动的触角延伸到流通领域，提升产品的整体通过能力。
长虹的竞争战略
1. 扩大产能、产量——降低成本——降低售价吸引分销商。长虹思考的起点不是市场容量而是如何吸引分销商（在供不应求的市场，这个原点没问题），选择分销商的标准：关心现金流量和资金周转速度的分销商，而不是关注单位产品的毛利，这类经销商出货速度快，能快速占领市场。
2. 银行提供大宗交易合同承兑汇票给分销商融资，分销商不需要出资，只需要在货物脱手后将本息归还银行。
长虹借助“分销商+银行”的力量，打通流通环节，市场份额冲刺到30%。长虹够有野心，定下了这样的目标：成为统治黑白两大家电的家电帝国。第二年将年产销量定到1050万台，当时中国家电的市场容量是2100万台。
在这个过程中，长虹像福特一样，单纯依靠销售政策和价格杠杆调整分销商的行为，来实现长虹持续做大的目标。两大策略：“按量返利”和“持续降价”，有效的控制了分销商囤积居奇，分销商之间竞争白热化，纷纷抛售长虹彩电放量冲货，成就了长虹的规模化扩张。同时这个策略也伤害了分销商的利益，成为长虹彩电的搬运工，赚的是搬砖的辛苦钱（可谓是“损人利己”）。最终长虹逐渐失去了分销商的信任，引发了联合抵制。
正确的做法：建立相应的分销管理体系，对分销网络进行有意识的组织和协调，形成厂商一体化的关系体系，成人达己。
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