【导读】有很多销售员会觉得和陌生的客户之间好像有一堵无形的墙隔着，即使是没话找话地和他们聊着，暂时是可以和他们接上话题，但始终深谈不下去。。。
美国宾西法尼亚有个富庶的荷兰农民区，这里的人都不爱用电。费城电气公司几次派人向他们推销产品都失败了。
后来有个叫特斯的年轻人来应聘销售员，公司说：“只要你能在荷兰农民区推销出一件产品，我们马上聘用你”。
特斯来到了农民区，经过一户整洁的农家时，就问该区的代表“这些人为什么不爱用电？”那代表无奈地说：“他们都是守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西，而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。”
特斯相信区代表说的话，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门，门开了一小缝，年老的特根保太太，探出头来看：“你是不是电气公司派来的？”特斯刚说一个“是”字，那位老太太马上把门关上了。
特斯又上前敲门，她再度把门打开，特斯说：“特根保太太，我很抱歉打扰了你，我不是来向你推销电气的，我只是想买些鸡蛋。”
她把门开的大了些，探出头来怀疑地望着特斯，特斯说“我看你养的都是特种鸡，所以我想买一打新鲜的鸡蛋。”她说：“你怎么知道我养的是特种鸡？”她似乎感到好奇起来。特斯说“我自己也养过这种鸡，可是没有你这里的鸡好。”
这时特根保太太才走出来了，并且和特斯愉快地聊了起来。最后，特斯告诉她，如果在鸡房里都装置电灯，鸡会长得更快，蛋也下的很多。两星期后，特根保太太的鸡房里，安上了特斯向他推荐的电灯。
从上面案例可以看出来特根保太太刚开始对电气公司的销售员是有很大的戒备心的。一问特斯是电气公司的，马上让特斯吃了个闭门羹。
聪明的特斯能把话题继续下去的原因是他善于观察，他看到了特根保太太养的特种鸡，找到了继续深入谈下去的话题,向她购买鸡蛋。
因为陌生的客户往往是对自己的切身利益感兴趣的，再因为电灯能为她的鸡长得更快，蛋下的更多，她就接受了特斯的推荐。
所以解除陌生客户的戒备心理有两种方法：一、注意观察，找到话题突破点；（观察的方法？）二、不断的接近和渐渐的熟悉，使其对你产生信任，从而解除戒备
结束语：人生就像一场电影，每个人都是自己的主角，有主角就有配角，你认识的人，结交的圈子即是你电影的配角。
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